專業(yè)銷售要和關(guān)系銷售比翼雙飛

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的治療方案等等。也經(jīng)常與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機(jī)制,如“替普瑞酮激活胃細(xì)胞是否會產(chǎn)生熱休克蛋白?等。我經(jīng)常通過召開科室會議,傳達(dá)國內(nèi)外的治療方案研究進(jìn)展。曾經(jīng)有一次,我在1996年的同事,負(fù)責(zé)浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬二院,他準(zhǔn)備在浙二醫(yī)院神經(jīng)科召開“鹽酸乙哌立松”的科室會議,原計劃是上海的銷售主任來講,可是科室會的前一天下午,突然告知我同事,他不能來杭州出差,這位同事雖然是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的,而且是高校的藥學(xué)老師出身。他卻邀請我去講“鹽酸乙哌立松”的產(chǎn)品知識,我當(dāng)時“膽商” 很大,毫不猶豫地答應(yīng)了,由于掌握了演講技巧,由于對產(chǎn)品知識很熟悉,結(jié)果,浙二醫(yī)院的神經(jīng)科醫(yī)生對我的評價很高,這位黃先生很學(xué)術(shù),包括神經(jīng)科的新老主任。

  在1996年,我運(yùn)用了關(guān)系銷售和專業(yè)銷售,讓他們交替使用,不分彼此,結(jié)果,這一年,其銷售額在公司是全中國第一名。銷售計劃時93萬,銷售額實際為188萬,202%地完成銷售指標(biāo),開發(fā)醫(yī)院44家,每家平均3個品種。使用銷售費(fèi)用為藥品出廠價的4%,使用費(fèi)用中50%地用于贊助學(xué)術(shù)會議和召開科室會議。結(jié)果,我被評為公司全球TOP10的最佳醫(yī)藥代表,并獲得了去美國進(jìn)修考察學(xué)習(xí)的機(jī)會。

  醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售,與其他產(chǎn)品的銷售一樣,都必須靠兩條腿走路,才能更加永遠(yuǎn)健步如飛。只是藥品對專業(yè)性的要求比其他普通產(chǎn)品就更高些!因為藥品使用適當(dāng),能拯救和延長生命,而使用不當(dāng),將會損害生命。醫(yī)生的理性很強(qiáng),責(zé)任心也很強(qiáng),他們往往把專業(yè)銷售提到與關(guān)系銷售同樣重要的位置。作為醫(yī)藥代表,要提高產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)銷售技能,并擁有愛患者之心,就可以降低關(guān)系成本和道德風(fēng)險。

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社會浮躁下的市場經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者:蔣觀慶詳情


系列專題:年終營銷盤點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:

  作者:賈同領(lǐng)詳情


  一天,我攔截了一個中年顧客,男性,向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī),并說,今天是315,價格非常實惠,還說一到旺季要漲價。顧客笑著說,你真會做生意,那好吧,我明天就

  作者:高定基詳情


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