第五，采購(gòu)是萬能的。在很多品牌工業(yè)商的KA操作人員看來，與連鎖藥店合作的主要內(nèi)容就是與采購(gòu)打交道。因此，從某種意義上講，把采購(gòu)搞定也就等于把一切都搞定了。于是，KA經(jīng)理下工夫、花本錢，使盡各種招數(shù)來拉攏采購(gòu)。正所謂“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些品牌企業(yè)的KA經(jīng)理孤注一擲地把“寶”壓在單個(gè)采購(gòu)身上。也許在特定的時(shí)候、特定的地點(diǎn)、特定的人群，這種方法有一定效果。可是，當(dāng)品牌工業(yè)的KA人員不久就會(huì)發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品上量依舊比較緩慢，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)度實(shí)在有限。另一方面，由于連鎖藥店的信息系統(tǒng)越來越先進(jìn)；控制力越來越強(qiáng)化；采購(gòu)的輪崗現(xiàn)象也會(huì)越來越普遍，這使得維護(hù)溝通成本越來越高。“我們藥店的近期開業(yè)一個(gè)門店，你們贊助****元錢。”、“我們要店慶，你看你們企業(yè)是否應(yīng)該出費(fèi)用？”“我們要組織店員比賽，你們出資冠名吧？”………面對(duì)連鎖藥店的這些要求，使得KA人員痛苦不堪：既然是戰(zhàn)略合作，那么這些費(fèi)用出還是不出？出吧，產(chǎn)品的銷量上不去，無法跟領(lǐng)導(dǎo)交差；不出吧，合作層面多多少少會(huì)受到影響，某些前期工作就意味著白費(fèi)！

　　解決思路：連鎖藥店的采購(gòu)部的確是一個(gè)很重要的部門，但是站在全局的觀點(diǎn)看，采購(gòu)只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具而已，只有在其“位”，才能謀其“政”，不是包治百病的“靈單妙藥”。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，連鎖藥店系統(tǒng)的管控能力將會(huì)越來越強(qiáng)大，分工也會(huì)越來越細(xì)，采購(gòu)的權(quán)利、職能將會(huì)被進(jìn)一步細(xì)分，不少連鎖藥店成立了商品管理部就是一個(gè)明證。因而，品牌工業(yè)要使自己的產(chǎn)品上量工作取得明顯的成效就必須要明確連鎖藥店各個(gè)職能部門的作用，除了與采購(gòu)對(duì)接外，還要與門店管理部和商品部進(jìn)行對(duì)接，將資源分別有序的投入到這幾個(gè)部門，方能拉動(dòng)產(chǎn)品的上量工作。　　

　　有這么一句話：“觀念決定思維—思維指導(dǎo)行動(dòng)—行動(dòng)形成習(xí)慣—習(xí)慣影響性格—性格決定命運(yùn)。”由此可見，觀念是“源頭”。正確的觀念將決定事情最終的正確結(jié)果！品牌工業(yè)與連鎖藥店的合作同樣面臨一個(gè)觀念是否正確的問題。很多時(shí)候，事情沒有處理好，或是引發(fā)矛盾激化，并不是因?yàn)槿藳]有能力，也不是因?yàn)閼B(tài)度不夠積極，或是廠家的產(chǎn)品真有什么大問題，而是由于錯(cuò)誤的觀念所導(dǎo)致！于是也就導(dǎo)致了品牌工業(yè)與連鎖藥店在想法上的出入和差異——品牌工業(yè)給連鎖藥店的東西并非對(duì)方要的，工業(yè)付出的資源并沒有得到相應(yīng)的回報(bào)。問題的關(guān)鍵是出在雙方在信息、概念理解上的不對(duì)稱！按自己的思維來推斷對(duì)方的想法，沒有站到對(duì)方的角度上考慮，總是想當(dāng)然地認(rèn)為事情理應(yīng)如此，自然會(huì)導(dǎo)致費(fèi)力不討好的事情發(fā)生。　

　　因而，從某種意義上講，品牌工業(yè)的KA人員與連鎖藥店打交道絕非一件簡(jiǎn)單的事，既要面對(duì)先進(jìn)的觀念、復(fù)雜的流程、應(yīng)付采購(gòu)，還要面對(duì)門店內(nèi)繁瑣且細(xì)致入微的操作流程，其中需要注意的細(xì)節(jié)和問題實(shí)在是太多了。追根溯源，只有具備正確的觀念才是應(yīng)對(duì)的根本！技巧可以慢慢學(xué)，流程可以逐步了解，人也可以一點(diǎn)點(diǎn)來接觸，但必須首先保證自己的觀念在一開始就是正確的，避免文中所述的誤區(qū)。因?yàn)?，你所有的行?dòng)都將由你的觀念來指導(dǎo)。

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