新時期的醫(yī)藥營銷體系變革思考

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有鑒于經(jīng)歷這么多企業(yè)的分析歸納總結,我建議醫(yī)藥企業(yè)進行營銷體系變革可以從以下幾個方面進行思考。

一.營銷戰(zhàn)略

分析醫(yī)藥企業(yè)的主營業(yè)務結構,醫(yī)藥比例我估計比化妝品和房地產(chǎn)要低,所以醫(yī)藥板塊必須在現(xiàn)有市場條件下快速做大做強。從醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品結構看,大眾化的中藥產(chǎn)品較多,比如A產(chǎn)品是醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥板塊的明星產(chǎn)品,利潤型產(chǎn)品。鑒于目前內(nèi)外形式和產(chǎn)品結構醫(yī)藥企業(yè)應該改變以前的營銷模式。降低營銷的運作中心,走向各個區(qū)域市場,深化與下游渠道和終端的關系,以鎖定和服務優(yōu)質渠道資源和掌控優(yōu)勢終端,在全國市場進行戰(zhàn)略性布局,建設區(qū)域性營銷管理平臺。同時。隨著渠道梳理和建設的推進,市場活動的層次性增加,逐步加強品牌建設,在根據(jù)地市場,主要銷區(qū)打造美倫品牌。而上述這些工作的前提是建立完善的營銷管理體系,培養(yǎng)職業(yè)化專業(yè)化的營銷隊伍。

二.營銷組織體系

營銷戰(zhàn)略決定營銷組織,所有的營銷組織構建和營銷策略規(guī)劃都是圍繞營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的。當新的營銷戰(zhàn)略確定后,醫(yī)藥企業(yè)就要以合適的管理和服務職能來服務和實現(xiàn)戰(zhàn)略,這時營銷組織的變革就會有明確和具體的方向。

新構建的營銷體系要擺脫以往銷售型營銷體系的影響,逐步實現(xiàn)從銷售向營銷轉變,從銷售慣性向市場系統(tǒng)性的轉變,理順業(yè)務線結構,以考核為手段,逐步完成商務、-全球品牌網(wǎng)-推廣的整合。充實銷售管理部、財務部,加強銷售管理、財務管理,逐步實現(xiàn)以資金管理為主線,以月度預算、結算為手段,以投入產(chǎn)出合理性評估為主導思想的對銷售行為事前、事中、事后的控制。

營銷體系設計原則示意圖:


 新時期 變革 醫(yī)藥 思考 時期 營銷 體系

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