高、由弱到強(qiáng)、由小到大、利潤(rùn)也由低到高的價(jià)值階梯，客戶價(jià)值階梯就是企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略和商業(yè)模式創(chuàng)新演化的路徑，它指示著我們?nèi)绾窝刂@樣的路徑，一步一步地挖掘到更大的、利潤(rùn)更高的客戶價(jià)值。

價(jià)值第一個(gè)臺(tái)階：是行業(yè)初始或產(chǎn)品初始階段，企業(yè)向客戶提供滿足基本需求的產(chǎn)品，這個(gè)階段，產(chǎn)品往往專注于性能、質(zhì)量和成本。如果在這個(gè)臺(tái)階上，企業(yè)推出的產(chǎn)品能夠獨(dú)樹一幟，特別是在初級(jí)市場(chǎng)上，如果企業(yè)能開發(fā)出品類創(chuàng)新的產(chǎn)品，也是能夠?yàn)榭蛻魩?lái)一定的價(jià)值的。但從圖中可知，這個(gè)階段，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)最激烈，但附加值卻最低。

價(jià)值第二個(gè)臺(tái)階：是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制，使得客戶可以從多家供應(yīng)商中加以選擇，競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的影響在于降低了價(jià)格和利潤(rùn)，企業(yè)不得不在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，希望能夠用更低的成本生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

前面這兩個(gè)臺(tái)階的共同特點(diǎn)是希望客戶盡量多地購(gòu)買自己的產(chǎn)品、設(shè)備，客戶只需要為所得到的產(chǎn)品付費(fèi)，企業(yè)戰(zhàn)略的核心是產(chǎn)品價(jià)值的定義和衡量，并以此驅(qū)動(dòng)公司的運(yùn)營(yíng)體系，因此，企業(yè)在這個(gè)時(shí)候，還沒有站在真正為客戶創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的角度上為客戶服務(wù)，還沒有與客戶站在一根板凳上。

可以說(shuō)，中國(guó)絕大部分企業(yè)都處于價(jià)值階梯的前兩個(gè)臺(tái)階，要么在為客戶提供滿足基本需求的產(chǎn)品，要么在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，他們還都處于生產(chǎn)和銷售階段，還沒有上升到價(jià)值更高的戰(zhàn)略階段。從價(jià)值階梯上可以看出，前兩個(gè)臺(tái)階，都處于價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，企業(yè)利潤(rùn)縮小，而附加值不高的狀態(tài)，這也是我們中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)一直偏低的原因所在。

創(chuàng)造不了高價(jià)值，利潤(rùn)當(dāng)然不會(huì)高。

價(jià)值第三個(gè)臺(tái)階：為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)往往會(huì)基于它們的產(chǎn)品質(zhì)量以及用于支持產(chǎn)品而推出相關(guān)的服務(wù)，這個(gè)階段，企業(yè)為客戶提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)，專注于系統(tǒng)可靠性和顧客總擁有成本的降低。但是，此處所講的“產(chǎn)品+服務(wù)”，與價(jià)值傳遞系統(tǒng)中所講的“產(chǎn)品+服務(wù)”，是有本質(zhì)區(qū)別的。價(jià)值傳遞系統(tǒng)中的“產(chǎn)品+服務(wù)”，更加接近于此處所講的價(jià)值階梯的第四個(gè)臺(tái)階，那是為客戶提供真正的解決方案，為客戶能夠帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，而且，要完成這樣的價(jià)值提供，企業(yè)就必須要建立為客戶提供解決方案的核心能力，需要企業(yè)在客戶業(yè)務(wù)方面具備熟練的技巧，企業(yè)必須具備關(guān)于客戶價(jià)值鏈方面的專業(yè)技能，以幫助客戶為客戶進(jìn)行有效的宣傳、生產(chǎn)和交付。

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