竭澤而漁

新舊歲之交，各企業(yè)們忙著準(zhǔn)備過個好年，某中型體育用品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人老A亦不例外，他更有理由好好慶祝一番，才不久前老A將價值近400萬元的近10萬雙庫存鞋子全部銷售給了新合作的一家代理商，這家新合作的代理商初涉此業(yè)，頗為爽快，一性付清所有貨款，這相當(dāng)于幫老A所在的企業(yè)甩掉了一個大包袱，新的一年里企業(yè)能輕裝上陣，新合作的代理商功不可沒。

轉(zhuǎn)眼間，半年過去了，拿貨的代理商卻像在地球上蒸發(fā)了一樣，杳無音信，既沒有向老A所在的企業(yè)進(jìn)貨，也沒有聯(lián)絡(luò)老A。老A坐不住了，派遣人員走訪市場，反饋的結(jié)果卻有點意外，該代理商從老A這邊吃掉的400萬元的庫存至今無法消化，資金滾動不了，無法繼續(xù)拓展市場，當(dāng)然也無法繼續(xù)與老A所在的企業(yè)合作了。

作為營銷人員，解決庫存責(zé)無旁貸，不過為了解一時之困，把有潛力的代理商和有潛力的市場開拓機會全部斷送，得不償失，為了眼前利益而犧牲長遠(yuǎn)利益，這與竭澤而漁有什么分別呢。作為營銷人員，應(yīng)該正確的評估代理商的經(jīng)營能力，做出長遠(yuǎn)的經(jīng)營計劃，把其扶上馬，送一程，要指導(dǎo)經(jīng)營，要培訓(xùn)運營團(tuán)隊，同時要監(jiān)控代理商的經(jīng)營過程，幫助他把控風(fēng)險，放水養(yǎng)魚，有魚才能有漁。

撥苗助長

老陳是鞋類F品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，從和F品牌合作到現(xiàn)在，幾乎每年都是如此。老陳之前手握著五六個同類鞋業(yè)品牌的代理權(quán)，隨著和F品牌的深度合作，老陳先后砍掉的其它品牌的代理權(quán)，僅僅保留了F品牌的代理權(quán)和W品牌的代理權(quán)，老陳的目標(biāo)是把F品牌做到全省前三名。

在本省的F品牌管理公司，老陳的開店的數(shù)量從1家到5家只用了兩年時間，成績斐然，F(xiàn)品牌對老陳委以重任，索性將老陳周邊各縣城的經(jīng)營權(quán)，全部交由老陳經(jīng)營，短短四年時間，老陳經(jīng)營的F品牌在該地級市及轄區(qū)各縣開設(shè)了16家專賣店，年銷售額達(dá)2000余萬元，F(xiàn)品牌在老陳的經(jīng)營下成為當(dāng)?shù)刈顝妱莸钠放啤?

2011年春節(jié)剛過，老陳從F品牌管理公司開會回來，就再也按捺不住了。老陳白手起家，他記得經(jīng)營F品牌之初，1家店能為老陳賺30多萬元，甚至更多，這些年老陳為了把F品牌做大，把所有的精力，和全部情感，以及能動用的所有資本全部投入到F品牌，又找親戚朋友借了不少錢，才將F品牌發(fā)展到16家店的規(guī)模，驀然回頭，發(fā)現(xiàn)自己似乎一無所有。去年，老陳為了拿到F品牌100多萬元的返利，拼盡力氣完成了F品牌年初簽訂的1600萬元進(jìn)貨指標(biāo)，然而市場競爭異常激烈，加之老陳的庫存壓力大，全年平均折扣勉強做到了6.5折左右，加上F品牌的100多萬元的返利，老陳的生意剛剛達(dá)到盈虧平衡點。2011年，F(xiàn)品牌制訂了更為激進(jìn)的銷售指標(biāo)，老陳深知完成的越多拿到的返利就越多，但這個大餅似乎有點遙遠(yuǎn)，對老陳失去了誘惑，老陳突然感覺很累，很迷茫，似乎一夜之間沒有了方向感。老陳認(rèn)為，他被F品牌掏空了，為了完成每年的銷售指標(biāo)，他不惜血本高價拿店開店，甚至找親戚朋友借錢進(jìn)貨，到頭來，店鋪是房東的，房租太高了，轉(zhuǎn)讓不出去，庫存是自己的，還需要慢慢消化，而當(dāng)年賺的錢來年就花光了，老陳仿佛一下回到了原點。2012年的Q1訂貨會，F(xiàn)品牌的代理商齊聚一堂，優(yōu)秀經(jīng)銷商老陳意料之外的缺席了。

幫助加盟商做大規(guī)模，增強品牌市場占有率是品牌商和加盟商共同的心愿。在經(jīng)營過程中，品牌商不能一味的追求銷售指標(biāo)，甚至對經(jīng)銷商不惜采用撥苗助長的手段，為了提升品牌的市場占有率，犧牲加盟商的正當(dāng)利潤空間和正常發(fā)展節(jié)奏。品牌商提升加盟商的業(yè)績，要注重精細(xì)化管理，讓業(yè)績得到扎實的提升，而不是依靠打折促銷來沖刺業(yè)績，同時，品牌要加強對終端的掌控能力，多參與加盟商的經(jīng)營決策過程，保障其健康發(fā)展，而不是等加盟商無利可圖，拋棄品牌，逃離市場時亡羊補牢，市場競爭激烈，或許在我們改正錯誤前，已經(jīng)被市場淘汰。

見小利，則大事不成；欲速，則不達(dá)！

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