酒類企業(yè)要改變營銷幼稚和招商迷糊的毛病!
作者:于斐 258
樣板市場是低成本運作酒類產品市場的思路和實踐,是檢驗一個產品的市場前景、營銷策略等各方面因素的最佳方法。產品好不好、市場大不大,樣板市場至關重要。
因此,廠家要成功招商,首先要運作出一個成功、贏利的“自控市場”出來,有了酒類產品運作贏利的樣板,無形中打消了代理商的大部分后顧之憂,產品招商成功系數大大增加。所以,招商前先運作相對成功的樣板市場顯得至關重要。
然而,調查中的100家企業(yè),發(fā)現(xiàn):運作樣板市場的產品占49%。但并非樣板市場都獲得極大成功,而其他一些產品招商書和招商廣告中,居然也妄稱樣板市場贏利可觀。
的確,行業(yè)中樣板市場成功系數被無情放大的浮夸現(xiàn)象也很多,而經銷商們也不是傻子,他會實地考察,住上十天半載的,什么破綻都會被識破!
招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場更非一朝一日的事情,必須務實、務實再務實。樣板市場成功了,那么企業(yè)招商離成功也就不遠了。
賣點陳舊,效果不佳
我們知道,不遠萬里,千里迢迢前來參加招商會的都是帶著自己新產品,新力作有備而來的廠家、商家。
可是, 3成以上產品沒有新的賣點,或者老產品新包裝,差別只在于價格、包裝、商標的不同或者成分細微的改變而已。
由于沒有新穎、真切賣點的產品差異化訴求,甚至面對產品在市場中更多、更激烈的競爭,而效果擴大化,因此,準經銷商們望而卻步,基本上不會考慮代理這樣的產品。
所以,因缺乏自身的賣點和差異化訴求理論,沒有實實在在的功效,招商產品難以吸引“伯樂們”的眼球,產品就會被無情的拋諸腦后。
淡旺不分,錯過良機
招商企業(yè)在招商淡旺季的選擇上要公私分明。
業(yè)內普遍存在這樣的思想,無數不少的企業(yè)認為:產品好,招商不分淡旺季,所以一味忽略招商的時令、氣候。
企業(yè)花費頗豐,不惜忍痛斥重金搞了一場大規(guī)模的招商會,經銷商來了不少,可是簽約訂貨率卻很小,讓老總白白放血、流汗。
究竟為什么?
我們團隊發(fā)現(xiàn):上述招商結局之所以不樂觀,還是因為企業(yè)產品招商的時機沒把握好。淡旺季營銷因素影響很明顯的產品,如適合慶佳節(jié)的產品就適合在節(jié)假日之前進行宣傳。
專業(yè)不精,缺乏培訓
招商團隊是確保經銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系,信息互動,達成初步合作意向的橋梁和紐帶,顯得尤為重要。
經銷商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關系的窗口,也在招商團隊中。因此,可以說,招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下?!?
藍哥智洋機構組結合歷次招商策劃的成功案例,分析得出:服務的企業(yè)客戶招商大獲全勝,都有一支訓練有素,接受專業(yè)培訓的招商團隊。
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