銷售培訓(xùn)不只是銷售技巧

 作者:李治江    188

很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)找到我,第一句話就是“李老師,銷售技巧的課程你能不能講?”,可是當(dāng)我跟機(jī)構(gòu)談到具體內(nèi)容的時(shí)候,通常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶自己根本也不知道自己的培訓(xùn)需求是什么,反正是給銷售人員上課干脆就找一些講銷售的老師,讓大家把課程大綱發(fā)過來(lái),看看哪個(gè)大綱更符合自己的需求就選擇那個(gè)課程,或者哪個(gè)老師的性價(jià)比高(這里的性價(jià)比其實(shí)比的只是價(jià)格,看誰(shuí)的價(jià)格更低)就選擇哪個(gè)老師。針對(duì)銷售人員的培訓(xùn),要想取得預(yù)期的效果,可不僅僅是銷售技巧,銷售人員需要培訓(xùn)的課程很多,我們千萬(wàn)不能犯一葉障目不見泰山的錯(cuò)誤。

    前兩天,我接到一個(gè)電話,讓我們從這個(gè)電話的溝通內(nèi)容來(lái)看看銷售人員都需要哪些培訓(xùn)呢?

    “您好,請(qǐng)問您是李先生嗎?”

    “是的,你是哪位?”

    “哦,李先生,我們是上海的**英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),今天冒昧的打電話給您,是想邀請(qǐng)您參加我們下周舉行的一個(gè)公益英語(yǔ)交流活動(dòng),在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)……”(點(diǎn)評(píng):用活動(dòng)來(lái)吸引客戶,而不是生硬的推銷,顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案,來(lái)收集更多的客戶信息)

    “對(duì)不起,我不需要,而且我也沒時(shí)間。”

    “沒關(guān)系的,李先生。那問一下您,平時(shí)您在工作中英語(yǔ)用到的多嗎?您覺得在英語(yǔ)交流方面都有哪些困難呢”(點(diǎn)評(píng):典型的顧問式SPIN銷售技巧,問背景性問題和問題性問題)

    “我沒工作。”我非常直接地告訴對(duì)方。(作為一名自由講師,我的確沒有朝九晚五的生活)

    “哦,那打擾您了。”啪,對(duì)方掛斷了電話。

    很明顯,這家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員是經(jīng)過了一定的銷售技巧訓(xùn)練的,不然也不會(huì)對(duì)我使用SPIN式的提問,可惜的是當(dāng)我用“我沒工作”來(lái)回答她的時(shí)候,她不知道該如何進(jìn)行接下來(lái)的銷售對(duì)話,尷尬的局面讓她有點(diǎn)不知所措,匆忙中直接掛斷電話,最終導(dǎo)致了我很不爽。

    可是,是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導(dǎo)致了這次銷售的失敗呢?可能是,也可能不是,她拒絕我可能有以下幾種情況:

    1、她從來(lái)沒有參加過銷售技巧的培訓(xùn),只是公司老員工告訴她這樣打電話;

    2、她參加過銷售技巧的培訓(xùn),但是象我這種情況她第一次遇到,怎么辦老師沒教;

    3、她把我的回答當(dāng)成了拒絕她的借口,她想:這位先生故意這樣說,只是想拒絕我;

    4、她根本就沒把我當(dāng)回事,這樣的情況遇到多了,干脆打下一個(gè)電話;

    5、她聽多了各種各樣的拒絕借口,她煩了,累了,不想羅嗦了;

    6、……

   

李治江
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