現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起著關(guān)鍵的宣傳與銷售效果的地點(diǎn)在賣場(chǎng)，如何進(jìn)行系統(tǒng)的促銷活動(dòng)往往能夠快速提高產(chǎn)品知名度，影響周邊布局與銷售。賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備要進(jìn)行時(shí)間倒推制，列明各種準(zhǔn)備要素到位節(jié)點(diǎn)。
1、 促銷活動(dòng)申請(qǐng)審批完畢。一份完整的的促銷方案，內(nèi)容包括活動(dòng)城市地點(diǎn)、時(shí)間段、產(chǎn)品組合、活動(dòng)方式、人員廣宣品贈(zèng)品道具投入、賣場(chǎng)相應(yīng)支持、投入產(chǎn)出比、銷售效果預(yù)估、賣場(chǎng)得利分析、操作細(xì)則、危機(jī)預(yù)案等方面內(nèi)容。其目的是最大限度向賣場(chǎng)換取免費(fèi)或者少付費(fèi)用的資源支持。（時(shí)間為活動(dòng)前一個(gè)月完成）
2、活動(dòng)需要的廣宣品、贈(zèng)品設(shè)計(jì)采購或制作完成。宣傳內(nèi)容與活動(dòng)時(shí)間、方式、地點(diǎn)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)，力求生動(dòng)突出，但關(guān)鍵點(diǎn)決不能失去產(chǎn)品主訴求宣傳點(diǎn)。（時(shí)間為活動(dòng)前二十天完成）
3、 根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)確認(rèn)目標(biāo)促銷賣場(chǎng)?？偨Y(jié)賣場(chǎng)以往促銷銷售數(shù)據(jù)，分析毛利額、毛利率以及特價(jià)活動(dòng)占比；分析賣場(chǎng)活動(dòng)付款時(shí)間和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；以往所交納所有費(fèi)用分析；年度合同執(zhí)行情況分析；以往在本賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)記錄及效果分析；競(jìng)爭(zhēng)品牌歷史數(shù)據(jù)，以往該店活動(dòng)的最高最低促銷紀(jì)錄。向賣場(chǎng)書面說明促銷政策，并就備貨、定價(jià)、促銷區(qū)域等方面簽訂協(xié)議。（時(shí)間為活動(dòng)前一個(gè)月完成）另外目的是為了趕上賣場(chǎng)DM檔期。
4、 與賣場(chǎng)洽談供貨事宜。確認(rèn)在促銷日前賣場(chǎng)有充足的備貨。根據(jù)活動(dòng)單品，建議供應(yīng)商提前儲(chǔ)備及保留專項(xiàng)庫存，針對(duì)活動(dòng)賣場(chǎng)優(yōu)先物流配送。（時(shí)間為活動(dòng)前三天完成）
5、 再次與賣場(chǎng)確認(rèn)促銷事宜?；顒?dòng)組經(jīng)理持已簽訂的促銷協(xié)議與賣場(chǎng)再次確認(rèn)。以防賣場(chǎng)突發(fā)事件與活動(dòng)沖突，并做好活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案。（時(shí)間為活動(dòng)前二天完成）
6、招聘培訓(xùn)促銷人員。根據(jù)活動(dòng)規(guī)劃招聘有促銷經(jīng)驗(yàn)的促銷人員并進(jìn)行崗前培訓(xùn)：（1）基礎(chǔ)性培訓(xùn)：內(nèi)容涉及公司概況、產(chǎn)品概況、生產(chǎn)工藝、工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)，要求促銷員了解賣場(chǎng)促銷的注意事項(xiàng)及規(guī)章制度（2）針對(duì)性培訓(xùn)：促銷前針對(duì)性心理指導(dǎo)以及如何回答消費(fèi)者常見問題，不斷豐富提煉更有說服力的說辭。（3）提高性培訓(xùn)：完善處理投訴，溝通技巧提升，實(shí)現(xiàn)顧問式促銷。（時(shí)間為活動(dòng)前二天完成）
6、 活動(dòng)組經(jīng)理必須親自到賣場(chǎng)一線實(shí)地調(diào)研。調(diào)查分析消費(fèi)者產(chǎn)品購買習(xí)慣，分析顧客在賣場(chǎng)行走規(guī)律，確定生動(dòng)有利的展示位置。了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握其今后預(yù)案，加強(qiáng)同賣場(chǎng)相關(guān)部門的客情聯(lián)系。
7、 活動(dòng)前的動(dòng)員大會(huì)。（1）辦事處營造戰(zhàn)斗氛圍。宣傳橫幅內(nèi)容與公司銷售口號(hào)呼應(yīng)。任務(wù)對(duì)照表上墻，讓每一位參與者提前進(jìn)入熱身狀態(tài)，進(jìn)行任務(wù)感知。（2）打造“能者上、平者讓、庸者下”的公平環(huán)境。良性競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、尊重每一個(gè)人。盡可能多的創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比(店與店之間、隊(duì)員與隊(duì)員、橫向比、縱向比)（3）任務(wù)分解細(xì)致入微。任務(wù)分解到人、到單品、到小時(shí)。列成表格，每位參與者簽字認(rèn)可，張貼在辦事處墻面上，激發(fā)大家的好強(qiáng)心與斗志。
8、 確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全部落實(shí)。活動(dòng)組經(jīng)理確保促銷的全部內(nèi)容已與賣場(chǎng)達(dá)成共識(shí)，促銷廣宣品、產(chǎn)品的備貨及陳列達(dá)到要求。促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等做出詳細(xì)規(guī)定。（附現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷人員已培訓(xùn)合格過關(guān)并通過賣場(chǎng)程序管理。（活動(dòng)前一天全面完成）
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，做好周密的準(zhǔn)備工作才能使賣場(chǎng)促銷活動(dòng)有力執(zhí)行，全面實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品銷量、擴(kuò)大品牌影響、打擊競(jìng)爭(zhēng)牌品的市場(chǎng)目標(biāo)！
作者：宋鍇
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從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級(jí)業(yè)務(wù)員干到頂層各種級(jí)別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

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