惠普的中國零售業(yè)煩惱

 作者:陳岳峰    192

定位與渠道的尷尬


    POS行業(yè)是一個技術(shù)相對成熟的領(lǐng)域,目前在中國零售市場,IBM、德利多富等少數(shù)外資品牌占據(jù)高端市場,寶獲利、桑達(dá)、海信等臺灣與國內(nèi)品牌分羹著中端市場,其他一些品牌瓜分著低端市場。這些品牌已經(jīng)在這一市場上搏殺了十幾年,惠普突然切入搶奪份額的難度可想而知。

    更值得商榷的是惠普的POS產(chǎn)品策略,似乎涵蓋了全部高中低端客戶。如其推出的HP rp5700針對相對高端的大型超市,HP rp3000針對小型超市和中小企業(yè)用戶。

    從表面看起來,這兩款產(chǎn)品價格和定位上相互補(bǔ)充,可為不同的零售企業(yè)提供全面的選擇,但惠普似乎忘了一點(diǎn),在中國市場,高端就是高端,比如IBM肯定不會在中國市場推出2000~3000元一臺的POS機(jī),因?yàn)檫@會導(dǎo)致其失去這一行業(yè)里的“大款”客戶。

    道理很簡單,因?yàn)橄M(fèi)者來店里后,看到的只是品牌,誰能分辨機(jī)器的貴賤呢?因此,如果沃爾瑪和某個夫妻店用的是同一品牌的POS機(jī),沃爾瑪自己會不會覺得有些跌份兒?

    所以,這是惠普POS要想在中國零售行業(yè)有所建樹,就必須解決這樣一個小小煩惱。

    當(dāng)然,需要解決的煩惱不只這一個?;萜誔OS在零售行業(yè)的渠道滲透方面,也并沒有做到像其他競爭對手一樣的“本土化”。

    在分銷上,惠普曾在2008年選擇了神州數(shù)碼為其POS解決方案的全國總代理,且不設(shè)區(qū)域代理。當(dāng)時稱是因?yàn)槠湓诹闶蹣I(yè)已擁有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。但事實(shí)上,神州數(shù)碼至少在POS方面,與零售企業(yè)并無太多交集。

    況且,中國零售行業(yè)與其他國家的情況完全不同,這一市場的渠道策略有其特殊性。很多IT廠商都是借助行業(yè)協(xié)會、行業(yè)媒體的、行業(yè)會議的捆綁式合作得以成功切入并最終快速拓展這一行業(yè)。而惠普雖也曾亮相過連鎖展,卻沒有更深入地了解并滲透這個行業(yè)。至少,從2008年至今已近4年,零售企業(yè)對惠普的解決方案,仍沒有留下特別的印象。

    5月11日,惠普總裁兼CEO梅格·惠特曼在上海明確表示,惠普不會變成一家純軟件的公司,也不會走IBM的轉(zhuǎn)型之路?;萜盏漠a(chǎn)品線包括PC、打印、服務(wù)、軟件、整體解決方案等等,但惠普不會顧此失彼。惠普不僅不會丟掉PC業(yè)務(wù),而且會將其繼續(xù)做大。

    那么,重拾硬件基因的惠普,也到了重塑在中國市場的POS業(yè)務(wù)的時候了。

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