小恩小惠是人與人之間的潤(rùn)滑劑，通過(guò)它，我們可以迅速拉近與陌生客戶之間的感情。先播種才能有收獲，銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)，作為銷(xiāo)售員我們不妨在銷(xiāo)售的初期先投資，通過(guò)一些小恩小惠與客戶建立起感情，這樣時(shí)間長(zhǎng)了客戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并幫助我們介紹新客戶，客戶網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)了，后期的銷(xiāo)售工作就容易得多了。

    劉斌大學(xué)畢業(yè)后就開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，推銷(xiāo)一種很好吃的手工巧克力。雖然他之前沒(méi)有任何的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但是，第一年他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就名列前茅，而且還拿到了2萬(wàn)元的年終獎(jiǎng)。他是怎么做到如此好的業(yè)績(jī)的呢？

    銷(xiāo)售要在人情交往的過(guò)程中逐漸積累顧客。所以他頻繁走訪學(xué)校，認(rèn)識(shí)了很多學(xué)生，有一些還是學(xué)生會(huì)的干部。另外，他還時(shí)不時(shí)的去拜訪電臺(tái)，結(jié)識(shí)一些電臺(tái)的DJ。每結(jié)識(shí)一個(gè)人，他都會(huì)送上一份小盒裝的巧克力，這是專(zhuān)門(mén)做的贈(zèng)品，成本不高，里面只有兩塊，但包裝相當(dāng)?shù)木?，是情侶裝，很實(shí)惠。

    正是通過(guò)這種贈(zèng)品，拉近了他與這些陌生人之間的情感，大家開(kāi)始無(wú)話不談。而且，這些朋友都知道他做巧克力銷(xiāo)售的，心里自然清楚不能白吃人家的東西。所以，大家開(kāi)始主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)他推銷(xiāo)的巧克力，同時(shí)也幫他介紹客戶。日積月累，他代理的巧克力品牌開(kāi)始在許多學(xué)校暢銷(xiāo)，他還利用電臺(tái)的關(guān)系，做了幾次成本低廉、效果極佳的廣告宣傳。

    在這個(gè)案例中，劉斌的成功之處就在于他通過(guò)小恩小惠——贈(zèng)送巧克力，得到了年輕人的好感，從而搭建了消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的支點(diǎn)，再通過(guò)這些點(diǎn)，向廣大的學(xué)生和青年群體擴(kuò)散。最終，他的小投資得到了大的回報(bào)。

    在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給客戶一些小恩小惠，讓對(duì)方產(chǎn)生好感，是銷(xiāo)售員拉近與客戶距離的一種有效辦法。比如，我們常看到一些商場(chǎng)舉辦的“買(mǎi)一送一”、“有獎(jiǎng)大酬賓”和“購(gòu)物送積分、積分換禮物”的促銷(xiāo)活動(dòng)，這也是用小恩小惠來(lái)促銷(xiāo)的辦法。用小恩小惠拉近與客戶的距離，作促銷(xiāo)，在銷(xiāo)售中是很實(shí)用的一招，但是在贈(zèng)品的選擇上一定要慎之又慎，一定要保證贈(zèng)品能夠達(dá)到預(yù)期的效果。

    1?贈(zèng)品最好選擇和促銷(xiāo)商品有關(guān)的。

    比如，摩托車(chē)促銷(xiāo)，可以贈(zèng)送雨披；熱水器促銷(xiāo)，可以贈(zèng)送浴巾；炊具促銷(xiāo)，可以買(mǎi)大鍋贈(zèng)小鍋；電磁爐促銷(xiāo)，可以贈(zèng)餐具。

    2?贈(zèng)品最好有其獨(dú)特性，即除了促銷(xiāo)期間以外，市場(chǎng)上根本買(mǎi)不到。

    比如，某啤酒在搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，贈(zèng)送給顧客的是一個(gè)會(huì)說(shuō)話的開(kāi)瓶器，這種標(biāo)新立異的贈(zèng)品，就大大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

    3?贈(zèng)品最好可以起到廣告宣傳作用。

    比如，很多做女性護(hù)膚品的商家，促銷(xiāo)的贈(zèng)品往往是女士的挎包，做工精巧，款式時(shí)尚，并在挎包上印有某某商家產(chǎn)品的字樣，女士挎著包上街，不知不覺(jué)就做了廣告人。

    1?贈(zèng)品究竟應(yīng)該送新奇的還是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，要視情況而定。開(kāi)業(yè)之初的促銷(xiāo)，目的是為了聚集人氣吸引顧客，贈(zèng)品要做到新、奇、特；經(jīng)營(yíng)已久的商品搞促銷(xiāo)，要選擇那些價(jià)值較高、顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的產(chǎn)品。

    2?越是贈(zèng)品，越要注意質(zhì)量，不能拿粗制濫造的、賣(mài)不掉的、有毛病的商品隨意贈(zèng)送給顧客，否則顧客會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品如同贈(zèng)品一樣，也是劣質(zhì)的。

3?對(duì)于贈(zèng)品的功能和價(jià)格，不能夸大，價(jià)值三塊的，別吹噓說(shuō)是十塊。只有贈(zèng)品貨真價(jià)實(shí)了，顧客才會(huì)認(rèn)為我們的商品也貨真價(jià)實(shí)，千萬(wàn)不要搬石頭砸自己的腳。

    通過(guò)贊美一點(diǎn)一點(diǎn)地滲透對(duì)方

    渴望受到贊美是人的天性之一，我們的客戶也不例外，贊美是接近客戶的最好方法之一。

    美國(guó)心理學(xué)家威廉?詹姆士說(shuō)過(guò)：“人類(lèi)最殷切的需求是渴望被人肯定，最深遠(yuǎn)的驅(qū)動(dòng)力是希望具有重要性。”在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員不妨多多贊美客戶，讓客戶的自尊心和榮譽(yù)感得到滿足，這樣，我們就能夠輕松地贏得客戶的好感，縮短彼此之間的距離，營(yíng)造融洽的溝通氛圍，然后再將自己的觀念想法、產(chǎn)品理念一點(diǎn)點(diǎn)地滲透給對(duì)方，從而促使我們的銷(xiāo)售取得成功。

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