在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏；知己知彼、精心準(zhǔn)備；主題突出、目的明確；保持聯(lián)絡(luò)、意在長久。

第三象：多點(diǎn)融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力

中小企業(yè)在資金與財(cái)務(wù)管理方面需要解決的問題主要是三個(gè)方面，一是融資，二是提高資金的流轉(zhuǎn)效率，三是監(jiān)管資金流向和資金安全。

融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔(dān)保貸款、典當(dāng)、信用擔(dān)保貸款、風(fēng)險(xiǎn)投資、金融租賃、綜合授信、買方信貸、一地聯(lián)合協(xié)作貸款、項(xiàng)目開發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、個(gè)人委托貸款、無形資產(chǎn)擔(dān)保貸款等多種方式。

除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經(jīng)常存在資金流轉(zhuǎn)效率低的問題，也就是說本該夠用的流動(dòng)資金，由于資金的安排問題導(dǎo)致了資金緊張，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)從四個(gè)方面予以改進(jìn)，即：加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理；加強(qiáng)物資管理、減少資金滯壓；提高制造環(huán)節(jié)效率，加速在制品流動(dòng)；提高生產(chǎn)管理能力，縮短工時(shí)、減少返工所造成的時(shí)間消耗。

對(duì)于粗放型的小企業(yè)來說，財(cái)務(wù)管理始終是困擾企業(yè)的難題，對(duì)此，筆者認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)管控要點(diǎn)，即：建立健全以成本會(huì)計(jì)為中心的成本控制體系、以財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人為中心的資金控制體系和以總經(jīng)理為中心的利潤控制體系。

同時(shí)，隨著信息技術(shù)的普及，采用信息化軟件進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，也是相對(duì)簡(jiǎn)便易行的方法?？梢再徺I成熟的財(cái)務(wù)軟件，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要委托軟件公司開發(fā)。例如，漢哲咨詢根據(jù)自身的項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)管理、資金和預(yù)算管理情況，開發(fā)了一套《漢哲綜合管理信息系統(tǒng)》，這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國各分公司、各項(xiàng)目的實(shí)時(shí)成本核算、在線報(bào)銷與費(fèi)用申請(qǐng)、人員考勤與成本管理、工資獎(jiǎng)金發(fā)放、月度經(jīng)營預(yù)算、各類報(bào)表查詢等多種功能，有力地實(shí)現(xiàn)了資金和成本的集中化、規(guī)范化、透明化管理。

（三）    第四象：精確選人、事業(yè)育人、感情留人

選取對(duì)的人才，正確的使用和培養(yǎng)人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業(yè)成長壯大的基石。

選人是中小企業(yè)人才經(jīng)營的第一步。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，企業(yè)內(nèi)部崗位專業(yè)化分工程度不高，企業(yè)更需要全才型的成熟員工，能夠獨(dú)當(dāng)一面，而初入職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時(shí)，企業(yè)應(yīng)提前分析各崗位任職資格和勝任素質(zhì)，基于勝任素質(zhì)選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，需要員工有較好的學(xué)習(xí)能力、主動(dòng)性、成就動(dòng)機(jī)和良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

人才的使用和培養(yǎng)是人才經(jīng)營的第二步。筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)更多的以事業(yè)育人。在公司內(nèi)部建立公平的績效考核體系，構(gòu)建科學(xué)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，同時(shí)，伴隨著公司的迅速成長，為員工提供充分的發(fā)展空間和成長機(jī)會(huì)，使員工與企業(yè)共成長、同收益，讓員工在企業(yè)的快速發(fā)展中得到自身的提升和成就感的滿足。

感情留人是重要企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的第三個(gè)環(huán)節(jié)。在中小企業(yè)，員工的流失率普遍居高不下，企業(yè)辛苦培養(yǎng)出的人才的流失，會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來重大的損失，關(guān)鍵崗位的人才流失甚至?xí)o企業(yè)的發(fā)展帶來致命的打擊。在保證人才的付出與所得相匹配的前提下，中小企業(yè)更應(yīng)關(guān)注感情留人。研究表明，員工離職的核心原因在于對(duì)直接主管人員的不滿，中小企業(yè)的員工數(shù)量較少，直接主管人員一般為核心管理層的幾人。企業(yè)應(yīng)在管理層統(tǒng)一思想，在企業(yè)建立導(dǎo)向明確的企業(yè)文化，在公司內(nèi)部營造和諧、友愛的人際氛圍，重視與員工的溝通和問題的反饋處理，通過感情的逐步深化留住員工。

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新力與活躍度以及就業(yè)問題、社會(huì)穩(wěn)定問題，在很大程度上都維系于中小企業(yè)的生存與發(fā)展，從這種意義上說，中小企業(yè)的事并不是小事，希望社會(huì)各界包括政府、學(xué)者、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)等都能動(dòng)員起來，關(guān)注中小企業(yè)成長，幫助中小企業(yè)成長，為中小企業(yè)的快速發(fā)展指引方向、配置資源、提供要素、掃清障礙。

漢哲管理咨詢集團(tuán) 首席專家
段磊

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