每到年中歲尾，探討業(yè)績完成情況的聲音就開始此起彼伏，同時，新一年的業(yè)績也在進行時中醞釀，公司的投資者、所有者、管理層、員工特別是銷售人員，也都在為業(yè)績鼓舞著、興奮著、沮喪著、不安著，業(yè)績指標應(yīng)該如何定，才能做到合理、公平、有激勵性但不失可行性，是幾乎所有公司業(yè)績的干系人都在時時、天天、月月、年年思考的問題。

有一出抗戰(zhàn)名劇叫做《放下你的鞭子》，那么，業(yè)績的鞭子能否放下，還是應(yīng)該舉起來，由誰執(zhí)鞭在手，應(yīng)該舉多高？這是每家企業(yè)都在面臨的問題，我們嘗試著給些分析和建議。

首先，要研究業(yè)績指標，一定要明確：是誰下達的指標，下達給誰，其下達的依據(jù)和意圖是什么，然后我們才能看如何優(yōu)化。

根據(jù)我們的研究，下達業(yè)績指標的，主要是三類主體，即：投資者、企業(yè)主、管理層，而接受業(yè)績指標的，也是三類主體，即：企業(yè)主、管理層、員工（主要是銷售人員），由此就形成了三對主要的關(guān)系，即：投資者-企業(yè)主，企業(yè)主-管理層，管理層-員工，這三對關(guān)系的居于主動地位者，也就是業(yè)績指標的制訂和下達者。

（一）    投資者-企業(yè)主的業(yè)績指標設(shè)定。

在這里我們所說的投資者包括企業(yè)的戰(zhàn)略投資者（如：PE、基金、券商等），也包括IPO之后的證券市場上的投資者、監(jiān)管機構(gòu)等，而企業(yè)主，這里主要是指企業(yè)的創(chuàng)始人股東。

伴隨著投資者的進入乃至隨后的IPO，傳統(tǒng)意義上的私人企業(yè)已經(jīng)變成了公眾公司，即使創(chuàng)始人實際控股，但他（他們）也無法阻止其他投資者的代表進入董事會，他也必須依照法律向社會披露公司業(yè)績和重要交易事項等。

在這種情況下，企業(yè)主的業(yè)績壓力來自于兩個方面，一是非上市公司在私募及引進戰(zhàn)略投資者的過程中，來自于投資機構(gòu)以及券商的業(yè)績壓力；二是IPO之后，資本市場以及投資者給予企業(yè)的壓力。

對于私募基金、戰(zhàn)略投資者、券商來說，投資于企業(yè)多數(shù)是希望未來能有上市的機會，因此，大都希望、甚至強制要求所投資企業(yè)在上市前三年收入、利潤保持一個較好的表現(xiàn)和增長率，換句話說，有一張亮麗的財務(wù)報表。
在這樣的前提下，企業(yè)主被要求完成的業(yè)績指標主要是四個：收入、利潤、市場占有率、增長率。在設(shè)定業(yè)績指標值的時候，所參考的主要是同行的平均標準，一般來說有三個原則：一是不低于行業(yè)和周邊競爭企業(yè)的平均標準，二是增長率同期比要高于成熟企業(yè)，三是從歷史周期比，增長要穩(wěn)定并有一定的增速。

在這三條的要求下，很多PE投資者與企業(yè)主簽訂所謂的對賭協(xié)議，即：如果企業(yè)完不成以上指標或其中的某一項，企業(yè)主要賠償投資者的損失（投資于企業(yè)的機會成本），這就導(dǎo)致很多接受了投資的企業(yè)，不但沒有感受到投資帶來的發(fā)展動力，反而憂慮重重，每天在考慮錢怎么花，利潤怎么完成，增長怎么保證。我們接觸的某混凝土企業(yè)就是如此，在地產(chǎn)調(diào)控的時期，對于行業(yè)來說，本來就處于低谷，企業(yè)可以稍微放緩一下對于業(yè)績的追求，練練內(nèi)功，認真規(guī)劃一下企業(yè)的發(fā)展模式，然而由于投資者的壓力，企業(yè)主處于高度緊張的狀態(tài)，天天盯著電腦，每天忙于單子、回款，正常的管理提升、建設(shè)、并購等工作也停下來，因為如果按照既定的協(xié)議，他的奮斗半生的資產(chǎn)都要賠給PE了。

這個故事給予我們兩個啟示，一是對于投資者，要求企業(yè)保持一份亮麗的報表沒有錯，但不要忘了企業(yè)也有正常的生長周期，也有大年和小年，投資者需要帶給企業(yè)的，不僅僅是壓力，還應(yīng)當有一套系統(tǒng)的投后管理的資源、措施、手段；過分嚴格的指標值，導(dǎo)致的多數(shù)是企業(yè)的動作變形，認真、扎實地做企業(yè)已經(jīng)不是主流，如何把短期業(yè)績做上去、盡快上市套現(xiàn)成為主要的目標，這樣的高指標要求，無異于飲鴆止渴，這也是當前證券市場的上市公司IPO之后表現(xiàn)乏力的重要原因。二是對于企業(yè)主，在企業(yè)業(yè)務(wù)模式的成熟度尚不能滿足以上四個指標的拷問的時候，在沒有想好融來的錢怎么花的時候，你是否適合于引進投資，引進之后你是否有能力演好“指標秀”，確實有必要想清楚。

 

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