在咨詢過程中，很多咨詢師都會遇到一個典型的困境：咨詢師撰寫的制度文件不是客戶所要的，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生對咨詢項目成果的不信任。有些咨詢師對此困惑不解，甚至覺得冤枉，進(jìn)而覺得客戶刁難：我們寫得文件已經(jīng)很細(xì)、很全面了，為什么客戶還說不到位、不落地呢？此類問題的本質(zhì)原因在于，咨詢師缺乏經(jīng)驗，在協(xié)助起草制度文件的時候，沒有關(guān)注老板或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最為關(guān)注的問題，也就是沒有抓住項目的“根本點”。每個咨詢項目都要其本質(zhì)點，抓住了它，就抓住了咨詢項目的“牛鼻子”，事半功倍，否則，即使咨詢師在努力、制度文件搞得再標(biāo)準(zhǔn)，也不會讓顧客滿意，特別是不能讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者滿意。

幾年前，東北的一家鋼材銷售公司邀請我們提供咨詢，咨詢協(xié)議簽署的內(nèi)容是組織管控、績效管理系統(tǒng)和薪酬制度建設(shè)。經(jīng)過深入調(diào)研，我們的項目組發(fā)現(xiàn)，其實這個公司目前最關(guān)鍵的問題是這家公司的幾大“諸侯割據(jù)”，幾個大區(qū)的總經(jīng)理，自恃業(yè)績突出、客戶人際關(guān)系牢固，開始對公司的經(jīng)營管理指指點點，對于公司總部的指示要不就是陽奉陰違、要不就是直接抗拒。

就此問題，國富項目組與老板進(jìn)行了溝通，提出了公司的“春秋五霸”局面，他一下子眼睛就亮了，心底一直打算表達(dá)但是沒有明說的根本問題找到了。

經(jīng)過組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、股權(quán)激勵政策的推出、營銷管理系統(tǒng)的優(yōu)化和營銷系統(tǒng)人力資源管理模式的完善，一大批優(yōu)秀的新人上路了，與大客戶關(guān)系的通道暢通了，同時對“春秋五霸”的個人利益進(jìn)行了最大化的處理。這批人也覺得公司確實對他們不薄，成為公司里最富有而且最有地位的人，不僅成了股份擁有人，而且有的回總部擔(dān)任了副總裁、監(jiān)事會主席等等，可謂“杯酒釋兵權(quán)”。

其中最頑固的一個“霸主”見到大勢已去，也離職而去，除了帶走她身邊的幾個人外，營銷系統(tǒng)的絕大部分骨干都留了下來并走上關(guān)鍵崗位。

公司的新制度系統(tǒng)也逐漸獲得了新的威力。我想，這樣的公司問題，如果你只是給他一份詳盡的制度建設(shè)文案肯定是沒有用的。

第四原則：充分運(yùn)用非正式規(guī)則強(qiáng)化正式規(guī)則

潛規(guī)則（不能體現(xiàn)為制度的約定俗成的規(guī)則）受到人們的指責(zé)，因為經(jīng)常侵蝕正式規(guī)則（即制度）的作用。不過，潛規(guī)則與制度就像一對孿生兄弟，往往形影不離，有制度的地方就會有潛規(guī)則，只不過，潛規(guī)則不僅僅指利用強(qiáng)權(quán)強(qiáng)行與女人上床，潛規(guī)則在很多情況下體現(xiàn)為一種文化習(xí)慣，而且在制度建設(shè)過程中也往往充分利用潛規(guī)則，否則，正是規(guī)則的建設(shè)也會缺少廣泛的習(xí)慣基礎(chǔ)。在《亮劍》中，趙剛作為燕京大學(xué)畢業(yè)的政委，文人一個，要讓李云龍遵守制度，就必須贏得李云龍的認(rèn)可和尊重。如果趙剛一板一眼的按照規(guī)定要求，估計過不了幾天就被李云龍設(shè)法趕（氣）走了，而趙剛則采取了比較江湖的做法——喝酒，打槍。兩招下來，李云龍被這位“小白臉”折服了，對人服氣了，對趙剛提出的嚴(yán)格制度要求也就逐漸接受了。

我們在企業(yè)中會常遇到這樣的情況，如果按照流程，制度建設(shè)一般由最高領(lǐng)導(dǎo)層提出，有關(guān)職能部門起草，在主管領(lǐng)導(dǎo)乃至最高領(lǐng)導(dǎo)人個人審閱后，確認(rèn)沒有問題后，即可提交相關(guān)會議（股東大會、董事會、專業(yè)委員會）討論通過。不過，一般情況下，經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導(dǎo)者不會這樣直截了當(dāng)?shù)娜プ觯獾靡坏┥蠒龅阶枇?，通不過咋辦？

結(jié)果，一條非正式的程序出現(xiàn)了，在最高領(lǐng)導(dǎo)人審閱覺得沒有問題后，這位最高領(lǐng)導(dǎo)人往往會去征求在組織力道高望重的前任領(lǐng)導(dǎo)人或者對這個組織影響力大的主管機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)或公司內(nèi)部關(guān)鍵人員的意見，看看他們有何建議。這些人通過了，他們的影響力就會在表決通過制度時發(fā)揮作用，從而使制度在正式的會議上順利通過，而且各方對通過的制度不會有太大的意見，確保制度本身的威信，能夠順利實施。

第五原則：執(zhí)行過程體現(xiàn)公平感受，始終如一

無論人們的素質(zhì)有多么高，也不管制度有多完美，總會有一些人企圖運(yùn)用制度謀私利或者破壞制度而逃避處罰，有的是擁有特權(quán)的人，有的是沒有特權(quán)但卻有私人想法的人。因此，制度是不會自動發(fā)揮作用的，必須有相應(yīng)的執(zhí)行系統(tǒng)予以支持。執(zhí)行系統(tǒng)發(fā)揮作用的關(guān)鍵就是在執(zhí)行過程要嚴(yán)格、一視同仁，對于那些主動以身試法的人要嚴(yán)厲打擊。俗話說槍打出頭鳥就是這個道理。很多企業(yè)的制度建設(shè)出現(xiàn)問題不是制度本身有問題，而是在執(zhí)行過程疏于堅持，當(dāng)有人違規(guī)的時候，執(zhí)法者會說“下不為例”；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)違規(guī)的時候，“刑不上大夫”。聯(lián)想的制度建設(shè)為什么有成效，堅持得比較好，就是因為一條，“王子犯法，與民同罪”。公司規(guī)定，開會不準(zhǔn)遲到，會議遲到要罰站。結(jié)果，又一次會議，常務(wù)副總裁李勤遲到了幾分鐘，這可是公司二把手，而且年齡比柳傳志還大，一貫以嚴(yán)格著稱。柳傳志毫不客氣地讓他罰站。結(jié)果，李勤覺得很丟面子，很長一段時間與柳傳志不說話。后來又一次晚上開會，柳傳志從城里往公司趕，由于堵車，他遲到了，結(jié)果當(dāng)然是自然而然的罰站。你想，這樣的制度能不堅持嗎？我們的不少老板制度建設(shè)屬于“葉公好龍”，總想約束別人。一次，一位家具老板找我們進(jìn)行制度建設(shè)，說“主要是要人們懂規(guī)矩”，他說公司建立了不少制度都不管用，連工作場合不準(zhǔn)吸煙都做不到，甚至生產(chǎn)車間的邊上都有吸煙的。通過接觸，我看到，這位老板是一個很難約束自己的人，煙癮很大，他的辦公室里總是煙霧繚繞。我說：“什么時候你不在辦公室里吸煙了，車間里就沒有人敢抽煙了”。

制度建設(shè)的關(guān)鍵不是建設(shè)公平本身，而是讓人們有一種公平的感受，這種感受是比較出來的，既不能刑不上大夫，又不能對人們的執(zhí)行隨意性視而不見。

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