營銷人員培訓規(guī)定

    第一條  目的
    為達到合適的崗位有合適的人才，提高人力資源整體水平，特制定本制度。
    第二條  適用范圍
    本制度適用于樂華空調(diào)營銷公司。
    第三條  主要內(nèi)容
    １培訓分類
    １．１上崗引導培訓：使新員工掌握關(guān)于企業(yè)的基本背景信息（發(fā)展歷程、公司制度等），熟悉工作環(huán)境，了解工作基本要求，從而達到企業(yè)所期望的個人態(tài)度、工作規(guī)范、價值觀和行為模式，完成新員工的企業(yè)化過程。
    １．２在職培訓：使員工熟練掌握本職位所必須的專業(yè)技能和技巧，提高工作效率，順利開展工作，達到工作目標。
    １．３職業(yè)培訓：根據(jù)員工個人的可塑性和個人意愿，將員工看作公司增值的資源，為員工制定職業(yè)生涯設(shè)計，進行相關(guān)性的職業(yè)培訓，以適應(yīng)公司未來的需求，同時提高員工自身價值。
    １．４目標培訓：為實施某些整體目標管理下的組織體系的員工學習活動。
    １．５支持培訓：隨著社會科技與管理理論發(fā)展，作為營銷管理和業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷掌握新的思維方法、新的管理方法、新的信息處理手段、新的辦公系統(tǒng)等進行的支持性培訓，使公司員工緊跟時代步伐，及時應(yīng)用新的技術(shù)手段為工作服務(wù)。
   ２培訓計劃的實施程序
   ２．１相關(guān)部門確立培訓目標和與專業(yè)相關(guān)的培訓需求：
   ２．２營銷辦公室制定營銷公司培訓計劃；
   ２．３根據(jù)不同的培訓層次和培訓內(nèi)容，選擇培訓手段和制定培訓教案；
   ２．４培訓計劃的實施；
   ２．５培訓效果的評估。
   ３培訓記錄
   ３．１所有的培訓須做好記錄（簽到、考試成績情況登記等）；
   ３．２培訓記錄作為員工升職、工作轉(zhuǎn)換及其他人事工作作目標的重要基礎(chǔ)依據(jù)。
   第四條  營銷公司人員專業(yè)技能培訓參考表（見表一）
   表一營銷公司人員專業(yè)技能培訓參考表

導購代表培訓管理規(guī)定

   第一條  目的
   為適應(yīng)市場激烈競爭，提高企業(yè)零銷的力量，以及加強導購人員的綜合素質(zhì)水平，特定本規(guī)定。
   第二條  適用范圍
   本規(guī)定適用于樂華空調(diào)營銷公司各分公司／辦事處導購代表的管理。
   第三條  導購管理職責
   １導購管理組織架構(gòu)（附表）
   ２導購代表管理職責
   ２．ｌ營銷公司市場推廣部是導購代表的歸口管理部門，負責導購代表管理制度的制定，分公司導購管理的考核，導購培訓計劃的制定，導購代表的工資核查、統(tǒng)計。檔案的管理工作。
   ２．２分公司／辦事處負責導購代表的招聘工作。
   ２．３分公司／辦事處負責導購代表的工作表現(xiàn)與日常促銷實績的考核管理工作。
   ２．４分公司／辦事處負責對導購代表日常培訓的指導。分公司／辦事處負責導購代表月度工資的核實及申報工作。
   ２．５營銷公司市場推廣部做好全國各省導購代表的綜合考評、篩選工作，同時做好月度導購代表工資的核查，以及工資發(fā)放工作。
   ２．６營銷公司將對所有在崗的導購代表進行電話或者現(xiàn)場督查，并做好每月的登記人冊工作。如發(fā)現(xiàn)不在崗，即可解聘當事的導購代表。
   ２．７營銷公司市場推廣部有權(quán)對虛報銷量的導購代表予以處罰，同時對玩忽職守的相關(guān)人員予以處罰。
   第四條  管理內(nèi)容
   導購代表設(shè)置條件
   １．各分公司／辦事處根據(jù)總部有關(guān)規(guī)定和各省實際情況，按照影響力足以達到可支撐樂華品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進行導購設(shè)置。
   １．ｌ中心城市的電器銷售排前１２位的綜合性商場，且其它主要品牌的空調(diào)在當?shù)厍叭蛉珖笆?br />    １．２根據(jù)年度各分公司／辦事處網(wǎng)點設(shè)置及銷售任務(wù)，對Ａ、Ｂ類網(wǎng)點派駐導購代表，原則上Ａ類網(wǎng)點２名，Ｂ類網(wǎng)點１名，公司首先把考核的重點放到Ａ、Ｂ類網(wǎng)點上。
   １．３ ２００１年銷售目標在２００萬元以上并在２月底以前完成３０萬元的客戶。
   １．４空調(diào)營業(yè)面積不少于６０平方米的商店。
   １．５導購代表《淡、旺季分配計劃》見表。
   屬于以下幾種情況之一的網(wǎng)點，不予以派駐導購代表：
   沒有樂華空調(diào)專柜的網(wǎng)點；
   空調(diào)營業(yè)面積小于３０平方米的專業(yè)店；
   每一天提貨量不曾多于１５臺的網(wǎng)點；
   可以不派駐導購代表的樂華空調(diào)專賣店；
   不大于３００萬元容量的城市；
   銷售量雖大，但其它競爭品牌并沒派駐導購代表，并且上年度也沒派駐導購代表。
   ２．導購代表聘用條件
   ２．１性別不限，女性為主。年齡在２０－３５歲之間為佳，女性身高１．５５米以上，男性身高在１．６５以上。
   ２．２學歷：原則上需具備高中以上學歷；儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語言表達能力強；性格：導購代表外向活潑，善于與人溝通；作風：熱愛促銷工作，對工作盡職盡責、吃苦耐勞。
   ２．３嚴禁聘用商家的親屬、員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴懲不貸。
   ３．導購代表聘用形式
   ３．１公開、公平、公正。
   ３．２原則上，在原導購人員中進行招聘、篩選。
   ３．３為提高招聘工作質(zhì)量，各省可在當?shù)卮虺鰣蠹垙V告，公開、公正地招聘導購代表，擇優(yōu)錄取。分公司／辦事處對導購代表的招聘結(jié)果負全部責任。
   ３．４挖掘售點競爭品牌優(yōu)秀的導購人員或有一家營業(yè)經(jīng)驗的售點電器銷售人員。
   ３．５利用各省市人才市場、媒體，網(wǎng)上招聘。
   ４．導購代表聘用程序
   ４．１分公司市場推廣經(jīng)理（或辦事處經(jīng)理）根據(jù)公司制定的《導購代表考評標準》，編制省／區(qū)域?qū)з彺砜荚u計劃，并根據(jù)《導購代表淡、旺季分配計劃》中導購代表數(shù)量、區(qū)域分布情況，分配各區(qū)域聘用人數(shù)，統(tǒng)一進行閱卷考試。分公司經(jīng)理負責總體監(jiān)控及把關(guān)工作。
   ４．２分公司／辦事處將考評合格的導購代表資料（要求交個人工作簡歷、身份證復印件、照片２張、學歷證；導購代表聘用表、試卷、面試成績、銀行存折復印件各式一份）匯總、審核后，報營銷公司市場場推廣部部長審批備案方可上崗。
   ４．３未經(jīng)分公司／辦事處經(jīng)理同意，嚴禁擅自安排導購代表上崗，否則其工資由責任人支付，導購代表工資從分公司／辦事處經(jīng)理審批之日起計算。
   ４．４被錄用的導購代表由分公司／辦事處經(jīng)理（或分公司市場推廣經(jīng)理）對其進行統(tǒng)一的工作安排，不服從安排的視其自動離職，不予發(fā)放工資。
   ４．５導購代表必須認真填寫聘用登記表，并務(wù)必將銀行存折的復印件附在表后。
   ４．６要求各分公司／辦事處對在編的每位導購代表簽訂勞動合同，并購買社會保險。同時對聘用的導購代表進行上崗前培訓。
   導購代表聘用流程（附表）
   第五條 導購代表工資發(fā)放程序
   １導購代表工資結(jié)算標準
   １．１回導購代表工資結(jié)算的標準為：基本底薪十獎金提成二部分組成。
   １．２工程機一律不算導購代表銷量，如經(jīng)核查有填報工程機者，則扣除當月全部提成。
   １．３公司銷售季節(jié)的促銷機（降價機）不計提成。
   ２導購代表工資參考標準
   ２．１基本底薪：
   Ａ類地區(qū)：廣東、北京、浙江、上海、江蘇。
   月薪：淡季１０～４月份：４００～６００元；旺季５～１０月份：３００～５００元。
   Ｂ類地區(qū)：其他的省、市、縣。
   月薪：淡季３００～４００元。
   ２．２單臺提成：
   ２．２．回各分公司／辦事處可根據(jù)導購代表實際完成的零售量，計發(fā)導購代表提成獎金。
   ２．２．２導購代表月度提成按實際完成一臺計提，提成額為窗機：１０元／臺；分體機：１５元／套；柜機：２５元／套。
   ３導購工資計算標準
   營銷公司市場推廣部統(tǒng)一調(diào)配導購員費用資源，并核算出各省分公司全年導購員聘任名額和工資總額，同時提供分公司導購員工資核算的參考標準。若分公司對核算標準無異議，可參照執(zhí)行。也可根據(jù)各省實際情況制定當?shù)貓?zhí)行標準，在執(zhí)行前必須報市場推廣部審核確定后，送財務(wù)科備案后方可生效。
   ３．１各省導購員名額可根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)開拓的實際情況，進行調(diào)配。
   ３．２各省導購員工資總額為該省導購員工資的最高額度，不能超支，超支部分在公司包干費中列支。
   ３．３市場推廣部提供的導購員工資標準為參考標準，為該省商場的最高標準，分公司的參考標準應(yīng)體現(xiàn)地區(qū)消費水平、差異，允許浮動水平±２０％。
   ３．４調(diào)整原則為降低保底工資，提高單臺提成。
   ３．５確定每類商場的保底銷售臺數(shù)，若完成或超額完成當月保底銷量時導購代表的當月薪酬計算公式是：
   薪酬＝底薪＋提成
   ６００元，最低保底銷售目標為對套，實際銷售１５套，則該導購當月薪酬為：６００×１５÷２０＝４５０元
   ３．６連續(xù)三個月不能完成銷售目標的立即撤換。
   ４  導購代表工資發(fā)放程序
   ４．１導購代表當月工資計發(fā)辦法為：隔月發(fā)放。
   ４．２導購代表提成計發(fā)日期從每月的２６日至下月的２５日，各分公司／辦事處將導購代表零售情況統(tǒng)一匯總后，在每月的３０日前將《導購代表工資匯總表》傳真回營銷公司市場推廣部。
   ４．３當月的原始工資月報表如《導購代表銷售日累計報表》、《導購代表零售月報表》、《導購代表工資匯總表》在下個月的１５日前郵寄回市場推廣部，以備核查，同時將新增加的導購代表檔案郵寄回市場推廣部。
   ４．４導購代表的各類報表必須由所在商場經(jīng)理簽字蓋章，分公司／辦事處經(jīng)理簽字后，方可計發(fā)工資。4   ４．５每月的１日至５日前，營銷公司市場推廣部將導購代表的提成進行核算、匯總、報批，每月的１０日至２５日前由財務(wù)科將導購代表的工資發(fā)放到位。如因報表審批手續(xù)不全，耽誤工資發(fā)放的，由當事人自行負責。
   ４．６營銷公司市場推廣部每月的１５日至２５日前，根據(jù)導購代表銷售報表對銷量進行檢查，如查出有虛報數(shù)量或填報工程機者，將追究當事人及分公司／辦事處經(jīng)理責任。
   ４．７嚴禁任何形式的兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，當場辭退。
   ４．８導購代表試用期二個月，試用期連續(xù)無銷量的，予以解聘。
   第六條  導購代表培訓
   １．崗前培訓：分公司／辦事處組織對新招聘導購代表上崗前集中培訓，主要讓導購代表認識企業(yè)和產(chǎn)品，熟悉各項規(guī)章制度。
   ２．例會培訓：分公司／辦事處利用每周或每月的例會，對導購代表進行培訓，以幫助解決導購代表工作中存在的問題和困難，互相交流、學習、提高導購技巧。
   樂華空調(diào)……導購員培訓考核記錄表
   省份＿城市＿培訓時間＿培訓地點＿
   組織人＿主考人——評分人＿
   考核內(nèi)容＿（附表５）（表６）
   注：本次考核，應(yīng)到導購       人；實到導購員       人：
   因公請假      人，分別為：
   缺席人數(shù)      人，分別為：
   省導購代表月度工資匯總表
   導購數(shù)量統(tǒng)計日期：月２６日至月２５日填表日期：月日（表７）
   制表：推廣經(jīng)理／辦事處經(jīng)理審核：分公司經(jīng)理確認：
注：
   １．本表為導購代表工資支付依據(jù)．要求如實組織填寫，必須于每月四日前傳真到市場
推廣部（如延誤，造成后果由分公司負責）。
   ２．考核獎金及考核底薪為分公司對導購代表一月來工作表現(xiàn)評核后的實發(fā)薪金。
   ３．本表原件必須白推廣經(jīng)理及分公司經(jīng)理審核確認后寄回公司市場推廣部。

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