怎樣做一個(gè)有態(tài)度的小企業(yè)?
作者:肖震 151
"西瓜多少錢(qián)?""一塊""這么貴?便宜點(diǎn)。""兄弟我是在拿生命賣(mài)西瓜你還忍心講價(jià)。""我靠,你狠!兩個(gè)!"情感營(yíng)銷(xiāo)的典范哪,這是在湖南出現(xiàn)瓜農(nóng)街頭和城管沖突致死后網(wǎng)上流傳的段子。
美國(guó)推銷(xiāo)大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò):
“推銷(xiāo)工作98%是情感工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”
戀愛(ài)中的男人是最好的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
男人如何推銷(xiāo)自己?
假如你英俊倜儻,你會(huì)稀缺得像世界名牌一樣走俏,連出個(gè)環(huán)保袋都會(huì)贏得大批擁躉者排隊(duì)購(gòu)買(mǎi);
假如你腰纏萬(wàn)貫,你可以送愛(ài)人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;
假如你貌不出眾、囊中羞澀,你仍可以給女孩子賣(mài)“愿景”:將來(lái)如何如何……
哪位男士如果發(fā)現(xiàn)心目中的“目標(biāo)消費(fèi)者”對(duì)自己還處于觀望態(tài)度,那么趕緊給自己找個(gè)“賣(mài)點(diǎn)”,區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這與廣告有著相似之處,不僅要“曉之以理”,必要時(shí)也得“動(dòng)之以情”雙管齊下,直取目標(biāo)受眾的心智。
談戀愛(ài)與營(yíng)銷(xiāo)頗多共通之處,鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo),鎖定目標(biāo)之后要通過(guò)自身差異化、個(gè)性化的“賣(mài)點(diǎn)”來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球。要整合渠道資源、借助事件營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)集中推廣,廣告要賣(mài)給消費(fèi)者“愿景”,促銷(xiāo)手段要有誘惑力,這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”;在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢,售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿(mǎn)意,形成品牌忠誠(chéng),以防“第三者”插足……
情感是銷(xiāo)售過(guò)程中的潤(rùn)滑劑,是強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。
@永遠(yuǎn)的1093-山姆大叔:很久沒(méi)有在景區(qū)買(mǎi)過(guò)東西了,今天在土樓遇上世代居住在此近700年的族人,和賣(mài)茶的小姑娘聊天室原來(lái)是廈門(mén)大學(xué)計(jì)算機(jī)系在讀學(xué)生,農(nóng)村的孩子早當(dāng)家,從小刻苦拿了好多獎(jiǎng)狀,想靠知識(shí)改變命運(yùn),一直在勤工儉學(xué)。很勵(lì)志的姑娘,買(mǎi)了很多她家的茶葉。
品牌是什么?讓人記得住并聯(lián)想得起。過(guò)去的品牌是靠砸錢(qián),砸到你記住了它。比如牛逼的腦白金?,F(xiàn)在的電商品牌呢,砸錢(qián)時(shí)代是過(guò)去了,一是沒(méi)錢(qián),二是即便有錢(qián),相似的主太多了。那怎么變?調(diào)情吧!和客戶(hù)調(diào)情吧。伺候好一部分人,讓一部分人愿意為你的一個(gè)眼神、一個(gè)風(fēng)姿買(mǎi)單。這就是調(diào)情。
現(xiàn)在人們口味也叼了,很少有人能做到像林志玲、蒼井空那樣的大眾情人了。但誰(shuí)心中都有個(gè)“女神”、“男寵”的。TA們就是滿(mǎn)足一部分人的心理想象。同樣逛街,你比隔壁那個(gè)會(huì)調(diào)情,你收到的眼神和殷勤就多些。做電商,那是一樣一樣的。你比別的賣(mài)家會(huì)調(diào)情,消費(fèi)者就多愛(ài)你一點(diǎn)點(diǎn),就多光顧一點(diǎn)點(diǎn)。
古人三妻四妾的。大家應(yīng)該都知道,分“大的”、“小的”。“大的”呢,其實(shí)就是來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)基本需求的,“小的”呢,就是來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)邊邊角角的奇怪的需求的。“小的”要坐穩(wěn)位置,一般要年輕,另外一般要有些調(diào)情手段的,讓人見(jiàn)之猶憐,但也不是需要天天見(jiàn)的那種。
小而美,可不就是滿(mǎn)足消費(fèi)者邊邊角角的需求嗎?大的基本需求,自然有被扶持的大產(chǎn)業(yè)去實(shí)現(xiàn)了,而你,想做“小而美”,可不就得玩幾手“調(diào)情”的招嗎?親,你說(shuō)呢?我很“小”可是我會(huì)活得很“好”。
只有守得住自己的線你才能保持品牌形象的一致性和統(tǒng)一性,才能按照自己的節(jié)奏來(lái)。如果完全市場(chǎng)導(dǎo)向,完全銷(xiāo)售導(dǎo)向,完全眼球?qū)?,最后這個(gè)品牌比如變成四不像。我看過(guò)太多的品牌,只要平臺(tái)有活動(dòng),不管和品牌有沒(méi)有相關(guān)性,一定要上;只要網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了一個(gè)什么熱點(diǎn),不管和品牌相關(guān)不相關(guān),一定要借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo);一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)話題,不管和品牌有沒(méi)有關(guān)系,一定要套近乎。這就是守不住線的表現(xiàn)。如果你是一個(gè)O潘?,就别装什缅N吒凰?,膮嚷拈捯锅露i蛄艘桓鯨V,人家也覺(jué)得是假的;是個(gè)O潘浚憔蚈潘康郊?jǐn)n友孕芯僦溝繳钚翁?,就是一庚e康腛潘俊?/p>
@糖糖小寶2011:兒子你這吃飯的家伙花了老娘一個(gè)月工資,你娘我披星戴月白忙活了個(gè)把月,好吧我承認(rèn)一向購(gòu)物理智的我被傣家山寨洗腦了,不過(guò)學(xué)了一招,營(yíng)銷(xiāo)最致命的就是情感營(yíng)銷(xiāo),幾乎沒(méi)人能hold住,990純銀碗勺閃亮登場(chǎng)
怎樣做一個(gè)有態(tài)度的小企業(yè)?
(圖片:一只銀碗的情感營(yíng)銷(xiāo))
你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和傳播活動(dòng)對(duì)于目標(biāo)群體來(lái)說(shuō)有沒(méi)有話題性和共鳴性?不要去考慮大眾,因?yàn)槟阕⒍ㄖ皇菫樯贁?shù)人服務(wù)的,只要你的目標(biāo)群體認(rèn)可就好,大眾愛(ài)認(rèn)可不認(rèn)可,他們本身就不是你的消費(fèi)群體。
如果不能讓你的目標(biāo)群體形成對(duì)你清晰一貫的品牌認(rèn)知,就注定沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展力。如果一個(gè)品牌是一個(gè)明星,那么消費(fèi)者就是他的粉絲,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌的產(chǎn)品就像是去聽(tīng)他的演唱會(huì)、買(mǎi)它的唱片等。哪怕你是李宇春,只有堅(jiān)持自己一貫的風(fēng)格,才能讓你的粉絲忠誠(chéng)于你,如果改天李宇春去韓國(guó)豐胸回來(lái),我相信她的粉絲會(huì)損失一大半。對(duì)于品牌也是一樣的道理。
小而美電商品牌的核心就是對(duì)受眾需求和心理挖掘做到極致,把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致,把用戶(hù)的粘度做到極致。因此選擇小而美,就不是糾結(jié)于怎么投硬廣,而是怎么把你的產(chǎn)品做到極致,怎么樣把目標(biāo)消費(fèi)者的生活軌跡研究到極致,在他們生活的接觸點(diǎn)上傳遞和他們相關(guān)的信息。通過(guò)深度的相關(guān)性、深度的互動(dòng)性,深度的滿(mǎn)足建立深度的用戶(hù)粘度。當(dāng)然最后要經(jīng)得起誘惑,耐得住寂寞。營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代以產(chǎn)品為中心;營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代以消費(fèi)者為導(dǎo)向;營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代是價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),即結(jié)合情感營(yíng)銷(xiāo)和人文精神營(yíng)銷(xiāo)。
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