1、終端工作的目標(biāo)

　　終端工作的目標(biāo)是什么？企業(yè)投了那么多資源到終端，有專門的市場(chǎng)人員服務(wù)終端，到底目的是什么呢？在很多公司，尤其是跨國(guó)公司都有比較詳細(xì)的規(guī)定，終端工作從產(chǎn)品陳列到POP布置都有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，但最終終端工作的目的是銷量。將銷量這個(gè)概念進(jìn)行分解，就可以知道終端工作的四大目標(biāo)。

　?。?）、渠道規(guī)劃目標(biāo)：

　　對(duì)付竄貨的一個(gè)有效的手段就是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)是終端管理。如果終端在你的服務(wù)下，服從你的管理，不會(huì)亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。

　?。?）、銷量保證目標(biāo)：

　　市場(chǎng)代表要保證在你管理的終端，銷售量能達(dá)到公司規(guī)定的數(shù)量。如果是新開發(fā)的市場(chǎng)，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的。成熟的市場(chǎng)，銷量是穩(wěn)定的，只會(huì)隨季節(jié)而合理地變動(dòng)。

　?。?）、理念認(rèn)同目標(biāo)：

　　終端對(duì)公司、對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場(chǎng)代表的市場(chǎng)操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的發(fā)展方向，認(rèn)同公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，認(rèn)同企業(yè)的服務(wù)方式。企業(yè)和終端合作無間。

　?。?）、第一推薦目標(biāo)：

　　店員經(jīng)過市場(chǎng)代表的良好培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)豐富，第一推薦你的產(chǎn)品。

2、終端工作的要求

　　終端工作非常辛苦的，有的企業(yè)總結(jié)出一個(gè)說法：“想盡千方百計(jì)、說盡千言萬語、歷盡千辛萬苦、走遍千山萬水，”夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣。盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好是因?yàn)槭袌?chǎng)代表做的不好，沒有從終端上拉動(dòng)市場(chǎng)。銷量做得好是因?yàn)殇N售代表做得好，銷售代表得到獎(jiǎng)勵(lì)。在很多企業(yè)中，市場(chǎng)代表是最難做的，被人輕視的，而最不重要的工作。其實(shí)完全相反，市場(chǎng)工作是公司發(fā)展的根基，市場(chǎng)工作是公司營(yíng)銷政策能夠落實(shí)的有利保障。對(duì)于市場(chǎng)代表有下面的四個(gè)要求。

　?。?）、不講公司的壞話：

　　難免公司會(huì)出一些問題，可能是產(chǎn)品問題、推廣問題、渠道問題等，市場(chǎng)代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司。市場(chǎng)代表要記住，你去拜訪零售店是代表公司的行為，而不是你的個(gè)人行為。

　?。?）、不講公司員工的壞話：

　　保持和上司、同事的良好關(guān)系，尊敬上司，尊敬同事。上司之所以成為你的上司，一定有他的道理。他可能在專業(yè)方面比你強(qiáng)，可能在工作態(tài)度方面比你強(qiáng)，可能在溝通技巧方面比你強(qiáng)，最起碼他和他上司的溝通比你的多、比你的好。如果和上司發(fā)生了不可調(diào)和的爭(zhēng)執(zhí)，老板難道會(huì)為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯(cuò)誤：貪污、生活作風(fēng)問題被警察發(fā)現(xiàn)、嚴(yán)重?fù)p害公司的利益等，他一定不會(huì)因?yàn)楣ぷ髂芰τ邢?，而受到處分。所以市?chǎng)代表要保持開放的心胸，不斷學(xué)習(xí)上司的長(zhǎng)處。對(duì)上司的問題視而不見，否則受傷害的只能是自己。

　?。?）、不要隨意承諾：

　　銷售政策落實(shí)到基層，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是廣告已經(jīng)出了，零售店“嗷嗷待哺”。許諾客戶的返利，到了下個(gè)月底還沒有給客戶返，發(fā)貨總是慢半拍。市場(chǎng)代表是天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給零售店承諾，就會(huì)喪失信譽(yù)，而在零售店的眼中，你的信譽(yù)就是公司的信譽(yù)。等你下次再去拜訪時(shí)，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應(yīng)過我們，說在我們這個(gè)區(qū)域搞促銷，我已經(jīng)和店員傳達(dá)了，到底什么時(shí)候開始，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。王老板上次也提這個(gè)事情。我也很擔(dān)心，你的貨最近的銷量下降比較快?！蹦阍趺崔k？零售店很可能不賣你的產(chǎn)品，而等促銷的到來，來了促銷才推你的產(chǎn)品。你知道銷量下降是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，還是因?yàn)槟銢]有兌現(xiàn)你的諾言，而被老板“做手腳”？這個(gè)時(shí)候你有兩個(gè)辦法，一個(gè)是你自己掏腰包，另外一個(gè)就是“掩面而逃?！?/p>

　?。?）、不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話：

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在一定有他的優(yōu)勢(shì)，零售店最知道每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，你的妄加評(píng)價(jià)可能引起對(duì)方的反感。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用來尊敬的，不要去詆毀他?？梢园阉漠a(chǎn)品和服務(wù)與你的類比，讓終端自己去體會(huì)你的優(yōu)勢(shì)。

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