同理心是個心理學概念。它的基本意思是說，你要想真正了解別人，就要學會站在別人的角度來看問題。在溝通中，同理心尤其重要。有個英國諺語說：“要想知道別人的鞋子合不合腳，穿上別人的鞋子走一英里?！惫ぷ髦幸驗槟臣掳l(fā)生了沖突，也有說“你坐那個位置看看，也要這樣做”，說的也是同理心的概念。但是站在別人的角度來理解就夠了嗎？是不是還有更深層面的東西呢？我們把同理心分為兩個層次。

　　表層的同理心就是站在別人的角度上去理解，了解對方的信息，聽明白對方在說什么。做到這一點，就達到了表層的同理心。深層次的同理心是理解對方的感情成分，理解對方隱含的成分，才是真正聽懂了對方的“意思”，才是深層的同理心。

　　你的同事小張，是個很優(yōu)秀的銷售代表，在公司業(yè)績領先。但他最近有點消沉。下班以后，在辦公室，他找你聊天。

　　小張說：“我用了整整一周的時間做這個客戶，但客戶的銷售量還是不高?！?/p>

　　這時你怎么理解這句話，怎樣來回應呢？你是建議他怎么做嗎？你是點頭傾聽嗎？你是一起來抱怨銷售政策嗎？其實表達同樣的這句話，其中蘊藏了很多種不同的感情成分，有抱怨、無奈、表達建議、征求建議、希望指導等。能聽懂他表面的意思是初級水平，關鍵的是聽懂他說這句話背后可能隱藏的內(nèi)容。下面是用不同的方式說“用了一周的時間，客戶的銷量還是不高”的事實?？纯床煌恼f話方式表達的意思，是否相同。

 

　　小張說：“嗨，我用了整整一周的時間，做這個客戶，也不知道怎么搞的，客戶的銷售量還不高?！边@樣的說法，對方可能表達的是無奈，小張不知道怎樣來做這個客戶，他已經(jīng)沒有辦法了。

　　小張說：“看來是麻煩了，我用了整整一周的時間，做這個客戶，客戶的銷量還是不高?！边@樣的說法，可能對方是想切換這個客戶了，可能小張心中已經(jīng)有后選客戶了。

　　小張說：“說來也奇怪，我用了一周的時間做這個客戶，銷量還是不高。”這樣的說法，可能小張想從你這里得到建議，希望和你探討一下，怎樣做這個客戶。

　　也就是說，對方表達的“信息”是同樣的，但是因為表達的語氣不同，所以帶給你的感受是不一樣的。在實際工作中，我們給對方回應最多的是“給出建議”。當對方僅僅是向你抱怨的時候，你給出了指導的建議。這時小張心里會怎么想呢？他可能想：“就你厲害，就你能，難道我不知道怎么做業(yè)務嗎？你又不是銷售經(jīng)理，上個月你的銷售額，還沒我的高呢，憑什么指導我？”但是他不會和你說的，表面上他會附和你的說法，很可能其中有很多不耐煩。最后的結果是你好心幫他，可是還落下了壞的印象和一個“好為人師”的綽號。真是不劃算。

　　當小張在抱怨時，他其實自己知道怎么做，就只是想發(fā)泄一下而已。這個時候他需要一個很好的傾聽著，你只要聽著就可以了，適當?shù)臅r候也可以發(fā)表一些無關痛癢的抱怨。

　　當對方無奈的時候，可能對客戶的能力有懷疑?？赡苄枰湍惴治鲆幌驴蛻舻膶嶋H情況和公司的策略，這個時候你只要安慰和一起分析就可以了。

　　當對方想切換客戶時，可能是對直接切換的信心不足，需要你給他鼓勵。這個時候你只要鼓勵他，并分享你曾經(jīng)切換客戶的經(jīng)驗就可以了。

　　當對方是真正尋求你的幫助的時候，你可以和他一起來分析這個市場的情況，給出你的建議。但是要說明，僅僅是你的建議而已。

　　在溝通中，光有表層的同理心是遠遠不夠的，我們還要深層的同理心，這樣才能真正聽懂對方的“意思”。尤其是我們中國人，不善于表達自己的思想和觀點，很多情況下是讓對方懂暗示，讓對方“猜”。如果不知道通過“感情成分”和“隱含成分”來了解真實的信息，就會造成溝通的障礙。

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