最近重讀南懷瑾先生的《論語(yǔ)別裁》，收獲很大。我專(zhuān)職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，不可避免地要講“溝通”、“團(tuán)隊(duì)”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書(shū)給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書(shū)。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國(guó)人為人處世的角度來(lái)講《論語(yǔ)》，其中也提到了《論語(yǔ)》沒(méi)有固定講法，每個(gè)人的理解就是自己的《論語(yǔ)》。我為什么不可以站在銷(xiāo)售經(jīng)理的角度來(lái)看《論語(yǔ)》呢？可能有一些新的想法，這樣的角度可能對(duì)全國(guó)六千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員有所幫助。于是先把“學(xué)而”，進(jìn)行了自己的理解、消化和吸收，按照銷(xiāo)售經(jīng)理的角度寫(xiě)了出來(lái)，和大家分享。

　　1、子曰：“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說(shuō)乎？有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎？人不知而不慍，不亦君子乎？”－－銷(xiāo)售經(jīng)理的為人處世。

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理都有三、五年的經(jīng)驗(yàn)，但很多人陷入日常業(yè)務(wù)中，沒(méi)時(shí)間總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。我把這種情況叫做只有經(jīng)歷，而沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。所謂經(jīng)歷是曾經(jīng)做過(guò)事情，所謂經(jīng)驗(yàn)是在做過(guò)事情以后，結(jié)合理論知識(shí)總結(jié)出來(lái)的，在一定范圍內(nèi)有普遍性的原理。

　　要想提高自己，銷(xiāo)售經(jīng)理要做到，“學(xué)而時(shí)習(xí)之”，不但要實(shí)踐的“學(xué)”，還要有總結(jié)的“習(xí)”，只有這樣，經(jīng)歷才有價(jià)值，才算沒(méi)白做。當(dāng)然了，在這個(gè)過(guò)程中自己得到了提高，感受到了工作的樂(lè)趣，“不亦說(shuō)乎？”。

　　作為銷(xiāo)售經(jīng)理，肩負(fù)著一方市場(chǎng)的興衰，一定要建立廣泛而良好的社會(huì)關(guān)系。幾千年來(lái)，中國(guó)社會(huì)就是“有關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，沒(méi)關(guān)系就有關(guān)系?！币簿褪?，銷(xiāo)售經(jīng)理要交往不同行業(yè)、不同職業(yè)的朋友，這些朋友“自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎？”可能帶給你更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然了，朋友也要選擇，交往對(duì)你業(yè)務(wù)有幫助的、對(duì)你提高有幫助的、有思想的朋友，否則“酒肉朋友”頻頻來(lái)訪，你哪里有什么樂(lè)，就“不亦苦乎了？”

　　銷(xiāo)售經(jīng)理受到很多制約，這種制約來(lái)自客戶(hù)、財(cái)務(wù)、老總、銷(xiāo)售代表等。因?yàn)橛泻芏嘀萍s，所以有很多矛盾，因?yàn)橛泻芏嗝?，所以有很多誤解，而誤解是溝通中最大的敵人。在別人“不知”你時(shí)、誤解你時(shí)，要用什么心態(tài)來(lái)對(duì)待呢？要用《學(xué)而》最后一句來(lái)思考，“不患人之不己知，患不知人”。銷(xiāo)售經(jīng)理一定要主動(dòng)解別人，也要開(kāi)放自己，讓別人來(lái)了解你，否則很可能你要為次付出代價(jià)，因?yàn)樽罱K銷(xiāo)售的責(zé)任都由你來(lái)承擔(dān)。開(kāi)放了自己，萬(wàn)一別人還有誤解，不理解你，如果你還不“不慍”，從自己身上找原因，不也是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理嗎？

　　2、子曰：“巧言令色，鮮矣仁！”－－銷(xiāo)售經(jīng)理在為人處世中的一些錯(cuò)誤的行為。

　　做業(yè)務(wù)的時(shí)間長(zhǎng)了，“青澀的味道”退去以后，學(xué)會(huì)了“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，不人不鬼說(shuō)胡話(huà)?！庇腥朔只蔀椤暗玫赖母呤帧?，另外一些人變成了“業(yè)務(wù)油子”。這些“業(yè)務(wù)油子”嘴巴很會(huì)說(shuō)，非常善于“察言觀色”、“投其所好”、“東吹西拍”。他們自以為業(yè)務(wù)水平很高，但同樣條件下客戶(hù)喜歡和“實(shí)在”的銷(xiāo)售經(jīng)理打交道，因?yàn)橛邪踩小?/p>

　　“巧言令色”者只能暫時(shí)得到客戶(hù)的利用，而不能被客戶(hù)看重，更得不到客戶(hù)長(zhǎng)期的信任。同樣這樣的人也得不到上司的重用，只能被暫時(shí)利用。

　 為什么呢？因?yàn)樗麄兪チ俗约旱摹氨拘摹保挥谜f(shuō)“仁”了。

 

　　3、曾子曰：“吾日三省吾身━━為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”－－銷(xiāo)售經(jīng)理的日常工作。

　　上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售經(jīng)理要善于把經(jīng)歷總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)就要反省，甚至每天要多次反省。

　　對(duì)事方面。

　　特別要注意的是每天的工作計(jì)劃，想想有沒(méi)有達(dá)成。

　　對(duì)人方面。

　　反省要從三個(gè)方面做。為老板工作，有沒(méi)有盡力，是不是忠于職守？

　　與客戶(hù)、與同僚、與員工交往，有沒(méi)有說(shuō)話(huà)不算數(shù)？

　　參加培訓(xùn)，學(xué)來(lái)郝老師的觀點(diǎn)、方法（開(kāi)玩笑），有沒(méi)有拿來(lái)用？

　　4、子曰：“道千乘之國(guó)，敬事而信，節(jié)用而愛(ài)人，使民以時(shí)?！保N(xiāo)售經(jīng)理如何做好管理工作。

　　有一千名員工的銷(xiāo)售型公司，盤(pán)子已經(jīng)很大了，管理成為復(fù)雜的工作。俗話(huà)說(shuō)，“林子大了什么鳥(niǎo)都有”，內(nèi)部的“政治斗爭(zhēng)”會(huì)成為部分“陰謀家”的第一工作，尤其在總部，體現(xiàn)特別突出。那么怎么管理呢？下面有幾個(gè)原則：

　　敬事：管理者沒(méi)有辦法顧及到全盤(pán)，關(guān)注到公司運(yùn)做的每一個(gè)細(xì)節(jié)，所以一定要在企業(yè)內(nèi)部提倡做事專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)調(diào)敬業(yè)精神的企業(yè)文化。要做到人人有事做、事事有人做；要不就不做，要做就做好；一次就把事情做對(duì)的精神。當(dāng)員工出錯(cuò)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人，總之一切要圍繞流程、目標(biāo)、規(guī)定等“事”來(lái)進(jìn)行管理，變?nèi)酥螢榉ㄖ疲苊鈨?nèi)部不必要的人事沖突。

　　信：信就是要守信。如果公司不對(duì)員工守信，員工怎么會(huì)對(duì)公司守信？員工怎么會(huì)遵守公司的各項(xiàng)政策？朝令夕改的公司一定沒(méi)有前途！管理者要制定公司的游戲規(guī)則，并全力維護(hù)規(guī)則的嚴(yán)肅性，不能象有些小老板一樣是規(guī)則的破壞者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為：“規(guī)則是給員工制定的，我是超脫規(guī)則之外的?！边@樣的想法是封建觀念在做怪。一定會(huì)死的很難看。

　　節(jié)用：所謂節(jié)用就是節(jié)約，也就是要節(jié)約與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的開(kāi)支，并把業(yè)務(wù)開(kāi)支控制在一定的范圍之內(nèi)。其實(shí)節(jié)約多少錢(qián)是小事情，對(duì)大公司來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)痛癢，但關(guān)鍵是通過(guò)這種節(jié)約的做法，一次一次地做，養(yǎng)成整個(gè)公司節(jié)約的文化。這種節(jié)約的文化是企業(yè)文化的一部分，一定會(huì)推動(dòng)公司的發(fā)展，同時(shí)在這個(gè)節(jié)約文化的感染下，員工也可以培養(yǎng)節(jié)約的美德，企業(yè)和員工是雙贏。

　　愛(ài)人：所謂愛(ài)人，就是用愛(ài)心來(lái)對(duì)待別人。最基本的就是尊重員工，尊重客戶(hù)。作為管理者有權(quán)決定某些員工在企業(yè)的前途，在這種權(quán)力的影響下，久而久之，容易產(chǎn)生一種觀念：“我是老板，你們的飯碗全是我給的，你們都是給我打工的人?！边@個(gè)話(huà)在道理上沒(méi)有錯(cuò)，事實(shí)上是如此。但如果你這樣說(shuō)，這樣做，就不恰當(dāng)了。不尊重員工、不對(duì)員工有愛(ài)心、不重視員工的發(fā)展，員工不可能對(duì)你忠誠(chéng)，你就會(huì)成為孤家寡人，成為三流老板—“自己拼”。

　　使民以時(shí)：這里的“時(shí)”就是時(shí)機(jī)和時(shí)間。管理者有權(quán)發(fā)布指令，但不能隨意發(fā)布，要注意時(shí)機(jī)。在發(fā)布之前要考慮員工的感受，員工現(xiàn)在的心態(tài)怎樣？適合不適合做這件事？如果我這樣說(shuō)了，他會(huì)有什么反應(yīng)？這種反應(yīng)，我怎么引導(dǎo)？當(dāng)管理者把這些事情考慮清楚了以后，再發(fā)布指令，員工自然就會(huì)遵照?qǐng)?zhí)行。同時(shí)要在隨著指令的下達(dá)，有完成任務(wù)的期限，什么時(shí)候做到什么程度，要明確。

 

　　5、子夏曰：“賢賢易色；事父母，能竭其力；事君，能致其身；與朋友交，言而有信。雖曰未學(xué)，吾必謂之學(xué)矣?！保N(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力的培養(yǎng)。　

　　有些人是“學(xué)而知之”，還有些人是生來(lái)就知的。有些優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理是培訓(xùn)出來(lái)的，但還有些是天生的領(lǐng)導(dǎo)能力得到了發(fā)揮。這些天生具有領(lǐng)導(dǎo)能力的人怎么發(fā)掘呢？主要從下面幾點(diǎn)來(lái)看：

　　賢賢易色：看到優(yōu)秀的人，是不是去接近，去學(xué)習(xí)，有沒(méi)有調(diào)整自己的心態(tài)，甚至參考他的做法，改掉壞習(xí)慣。把好做法養(yǎng)成好習(xí)慣。

　　事父母：對(duì)父母能不能竭盡全力。如果這點(diǎn)做不到，他說(shuō)忠誠(chéng)于公司是在胡扯。有些宣傳中的模范人物，在父母病的時(shí)候，監(jiān)守崗位，認(rèn)為是為國(guó)家盡忠，為企業(yè)盡力。其實(shí)這樣的行為是自私的行為，做出這樣行為的人是在估名吊譽(yù)。宣傳這樣的行為，是對(duì)社會(huì)風(fēng)氣的破壞和誤導(dǎo)。

　　事君：對(duì)老板能不能盡力，完成一個(gè)經(jīng)理人的職責(zé)。

　　與朋友交：前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)“信”的概念。

　　具備以上四項(xiàng)的人，雖然沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理技能，但是他們天生具備管理者的能力。

　　6、子曰：“君子不重則不威，學(xué)則不固，主忠信，無(wú)友不如己者，過(guò)則勿憚改。”－－銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中的正確態(tài)度。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理如果不自重，對(duì)自己沒(méi)有信心，對(duì)自己今后的發(fā)展方向沒(méi)有想法，就一定不能樹(shù)立起自己的威信來(lái)。長(zhǎng)次以往，就會(huì)陷入惡性循環(huán)，經(jīng)歷的一些事情，也總結(jié)不成經(jīng)驗(yàn)，更不能得到認(rèn)可和推行。

　　在職業(yè)經(jīng)理人對(duì)內(nèi)要忠誠(chéng)于自己的職業(yè)，對(duì)外要忠誠(chéng)于自己服務(wù)的公司，堅(jiān)持守信的原則，并把忠誠(chéng)和守信作為自己的“主”，作為為人處世的基礎(chǔ)。

　　千萬(wàn)不要認(rèn)為自己比別人強(qiáng)，自己是老大，那樣的想法是“月亮下面看影子，越看越偉大”的農(nóng)民意識(shí)。要樹(shù)立“三人行，必有我?guī)煛钡挠^念，見(jiàn)其不善者而改之，見(jiàn)起善者而從之。只有這樣才能有良好的人際關(guān)系，同時(shí)自己在和朋友的交往中得到了提高。

　　有了過(guò)錯(cuò)不要害怕改正。俗話(huà)說(shuō)：“君子之過(guò)也。如日月之食焉，過(guò)也人皆見(jiàn)之，更也人皆仰之?！庇辛诉^(guò)錯(cuò)，藏得過(guò)去嗎？老老實(shí)實(shí)到老板面前，說(shuō)：“老板，那件事，我做錯(cuò)了?！敝挥羞@樣才能得到老板的寬容。借口是沒(méi)有用的，誰(shuí)不知道是借口？有了錯(cuò)誤和過(guò)失，害怕改正才是最可怕的事。

 

　　7、子禽問(wèn)於子貢曰：“夫子至於是邦也，必聞其政，求之與？抑與之與？子貢曰：“夫子溫良恭儉讓以得之。夫子之求之也，其諸異乎人之求之與？”－－銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)開(kāi)展的策略。

　　有句俗話(huà)是這樣說(shuō)的“進(jìn)門(mén)看臉色，出門(mén)看天色?！杯h(huán)境對(duì)我們的影響很大。為什么孔子每到一個(gè)地方就要“問(wèn)政”？無(wú)非是“看天色”，了解這個(gè)地方的環(huán)境而已。只有做到了這一點(diǎn)，才可以做到“入鄉(xiāng)隨俗”。這個(gè)地方的人，看到你已經(jīng)隨了俗，對(duì)他們有尊重，進(jìn)而可能接納你。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理到新的區(qū)域市場(chǎng)，也要遵守這個(gè)“問(wèn)俗”原則，進(jìn)行風(fēng)土人情的調(diào)查，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、零售終端、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普查工作，充分了解了當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，這樣才和制定符合當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　所謂夫子的溫良恭儉讓是夫子和別人交往的技能，因?yàn)榉蜃铀蠛蛣e人所求不一樣，更高、更遠(yuǎn)，所以夫子修煉自己的溫良恭儉讓這些技能。反過(guò)來(lái)看銷(xiāo)售經(jīng)理，如果只是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，而在“做人”上沒(méi)有溫良恭儉讓這些技能，也一定不會(huì)“爬”到高職位上。只能被利用，而不能被重用。

　　所謂溫良恭儉讓就是：

　　溫：平和或者說(shuō)溫和。強(qiáng)大如大象者都是溫和的，只有鄙弱如鬣狗者才是兇悍的。平和是實(shí)力的反映，同時(shí)平和也給自己留下了緩沖的余地。

　　良：有愛(ài)心、有良心。職業(yè)經(jīng)理人要有孫中山先生倡導(dǎo)的“博愛(ài)”的胸懷，愛(ài)員工、愛(ài)客戶(hù)、愛(ài)事業(yè)。并把社會(huì)道德和職業(yè)道德完美地結(jié)合起來(lái)。

　　恭：嚴(yán)肅，不茍言語(yǔ)笑。自己的喜怒哀樂(lè)不能時(shí)刻表現(xiàn)在臉上，性格要成為自己的工具，而不是自己被性格控制，經(jīng)常受別人情緒的影響。這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理，會(huì)被客戶(hù)完全看透，失去了和客戶(hù)談判的籌碼。

　　讓?zhuān)河押枚t讓。讓是表明自己對(duì)事情的態(tài)度，要適刻而止。如果一味地謙虛，那是沒(méi)有信心的表現(xiàn)。沒(méi)有人因?yàn)槟氵^(guò)分謙虛而尊重你，但是你不謙虛，別人就根本不尊重你。

　　8、有子曰：“禮之用，和為貴。先王之道，斯為美，小大由之；有所不行，知和而和，不以禮節(jié)之，亦不可行也?！保N(xiāo)售經(jīng)理對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度。

　　對(duì)客戶(hù)要有禮，和是很可貴的，是最終的目的。為什么要和客戶(hù)發(fā)生沖突呢？無(wú)謂的沖突是沒(méi)有價(jià)值的。生意不成朋友還是可以交往嘛。現(xiàn)在不合作，今后還有合作的機(jī)會(huì)嘛，不要沒(méi)有退路?？蛻?hù)具有多年的經(jīng)驗(yàn)，很現(xiàn)實(shí)，可以做到這一點(diǎn)，我們年輕的銷(xiāo)售經(jīng)理就很難做到，容易意氣之爭(zhēng)。

　　和為貴是“先王之道”，是和客戶(hù)相處過(guò)程中的真理。任何小事、大事，都可以用這個(gè)原則去處理。當(dāng)事情出現(xiàn)狀況時(shí)，知道了“和”的重要性，而用“和”的方式處理，但沒(méi)有做到“禮”也是不可行的。銷(xiāo)售經(jīng)理要特別注意自己的禮儀，處處體現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的尊重和重視。其中銷(xiāo)售經(jīng)理的衣著非常重要。我們不可能以衣服、相貌評(píng)價(jià)客戶(hù)，因?yàn)槿瞬豢擅蚕啵Ｋ豢啥妨俊，F(xiàn)實(shí)生活中，有些大老板，衣著樸素，一日三餐，粗茶淡飯。但銷(xiāo)售經(jīng)理不是大老板，沒(méi)有資格不重視衣著，因?yàn)榭蛻?hù)可能是靠這些來(lái)評(píng)價(jià)你，評(píng)價(jià)你的專(zhuān)業(yè)性。

　　9、子曰：“君子食無(wú)求飽，居無(wú)求安，敏於事而慎於言，就有道而正焉，可謂好學(xué)也已?！保N(xiāo)售經(jīng)理的吃苦與忍耐。

　　食無(wú)求飽，居無(wú)求安準(zhǔn)確地反映出了銷(xiāo)售經(jīng)理的生存現(xiàn)狀。吃飯沒(méi)有一定的時(shí)間，什么時(shí)間有時(shí)間就什么時(shí)候吃飯，吃飯時(shí)經(jīng)常被事情打斷，經(jīng)常吃不飽。所以有人總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)理的繁忙：見(jiàn)客戶(hù)就握手，上車(chē)就睡覺(jué)，坐下就說(shuō)話(huà)，端起杯子就喝酒?？嗔硕亲?、累了身子、費(fèi)了腦子，但是最后掙了票子。工作中居無(wú)定所，被公司調(diào)來(lái)調(diào)去。

　　如果能吃這些苦，加上對(duì)市場(chǎng)敏感，認(rèn)定的事，馬上做，說(shuō)話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上，就一定有好的發(fā)展前途。這樣的人是好學(xué)的人，有發(fā)展的潛力。

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