最近重讀南懷瑾先生的《論語(yǔ)別裁》，收獲很大。我專(zhuān)職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，不可避免地要講“溝通”、“團(tuán)隊(duì)”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書(shū)給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書(shū)。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國(guó)人為人處世的角度來(lái)講《論語(yǔ)》，其中也提到了《論語(yǔ)》沒(méi)有固定講法，每個(gè)人的理解就是自己的《論語(yǔ)》。我為什么不可以站在銷(xiāo)售經(jīng)理的角度來(lái)看《論語(yǔ)》呢？可能有一些新的想法，這樣的角度可能對(duì)全國(guó)六千萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員有所幫助。于是把《論語(yǔ)》四篇，進(jìn)行了自己的理解、消化和吸收，按照銷(xiāo)售經(jīng)理的角度寫(xiě)了出來(lái)，和大家分享。

　　1、 子曰：“為政以德，譬如北辰，居其所而眾星共之?！保N(xiāo)售經(jīng)理要把企業(yè)文化做為管理之“道”。

　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理要靠企業(yè)文化，而不單靠銷(xiāo)售經(jīng)理或總經(jīng)理的個(gè)人能力，企業(yè)文化是企業(yè)的“道”，它象北斗星一樣居于北方，公司其它的要素，就象眾星一樣圍繞它。

　　其它要素是什么呢？在麥肯錫的7-S模型框架中，硬件要素是戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度，軟件要素是風(fēng)格、人員、技能，所有這些要素都以企業(yè)文化為中心展開(kāi)。以企業(yè)文化為管理之道的公司，就象日月星辰一樣運(yùn)做有秩序。

　　只有當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)同企業(yè)文化，并把企業(yè)文化和個(gè)人價(jià)值觀融合起來(lái)后，客戶(hù)和銷(xiāo)售代表才會(huì)圍繞在他身邊，認(rèn)同他，并認(rèn)同公司，業(yè)務(wù)工作才能做好，才可以長(zhǎng)久地“居其所”，坐穩(wěn)目前的位子，并長(zhǎng)久發(fā)展。。

　　2、 子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無(wú)恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格?！保N(xiāo)售經(jīng)理看制度與文化的關(guān)系。

　　到底用什么方式管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、管理客戶(hù)？到底用嚴(yán)格的制度還是脈脈的溫情？企業(yè)文化是萬(wàn)能的嗎？制度管理是萬(wàn)能的嗎？怎么平衡這些關(guān)系呢？

　　孔子的這句話，隱含的是“人之初，性本善”的概念，再次說(shuō)明了企業(yè)文化的重要性。

　　如果特別強(qiáng)調(diào)制度和規(guī)范，而忽視了企業(yè)文化的建設(shè)，可能公司出臺(tái)了某項(xiàng)政策，員工和客戶(hù)不首先考慮如何執(zhí)行，而是首先想怎樣鉆漏洞。銷(xiāo)售上，只要是政策和制度，都會(huì)有漏洞，鉆成功了，而沒(méi)有受到懲罰，他們還會(huì)笑話公司的管理水平落后，這就是“免而無(wú)恥”。

　　如果重視企業(yè)文化，也就抓住了“道”，在這樣思想指導(dǎo)下，給下面充分授權(quán)，尤其是給分公司授權(quán)，并用信任和尊敬來(lái)對(duì)待他們，他們就會(huì)自我管理，也就是“有格”，他們會(huì)知道什么是正確的，什么是錯(cuò)誤的。

　　3、 子曰：“吾十有五而志於學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲，不逾榘。”－－銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃。

　　孔子的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃是從十五歲開(kāi)始的，到七十歲達(dá)到了最高境界-—“從心所欲”。其中，他提到了“三十而立”的概念。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理大多是三十歲以下，我經(jīng)常問(wèn)他們，三十歲你準(zhǔn)備做什么，四十歲你準(zhǔn)備做什么，很多人沒(méi)有自己的想法，沒(méi)有想法和目標(biāo)的人，怎么能帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)？我有一篇文章《四十歲以后，你還要做銷(xiāo)售代表嗎？》談的就是這個(gè)問(wèn)題。

　　三十歲以前，可以有很多嘗試，也允許犯錯(cuò)誤，可以做很多行業(yè)、也可以做很多專(zhuān)業(yè)，但無(wú)論如何，一定要在三十歲前找到自己的目標(biāo)，知道自己立在哪里。否則三十歲以后犯錯(cuò)誤是很悲慘的事，尋尋覓覓找不到目標(biāo)也很可憐，活著有什么味道？行尸走肉而已。

　　4、 子曰：“吾與回言終日，不違，如愚。退而省其私，亦足以發(fā)，回也不愚?！保N(xiāo)售經(jīng)理如何與總經(jīng)理相處。

　　孔子評(píng)價(jià)自己得意門(mén)生顏回時(shí)，認(rèn)為顏回沒(méi)有當(dāng)面違背他，也就是“無(wú)違”，顯出愚笨的樣子，并能不斷地反省自己，就認(rèn)為顏回不錯(cuò)，是個(gè)好同志。

　　為什么顏回這樣做呢？難道顏回不知道，當(dāng)面對(duì)老師的觀點(diǎn)提出疑問(wèn)，采用辯論的方式，可以促使老師詳細(xì)解釋?zhuān)约阂部梢远鄬W(xué)到些嗎？辯論也可以讓孔子有很多啟發(fā)，為什么顏回“無(wú)違”呢？

　　原來(lái)他早就料定了孔子的脾氣，只有“無(wú)違”和“如愚”，孔子才可說(shuō)他好，否則可能對(duì)他的評(píng)價(jià)要降低。孔子都是這樣，何況我們剛剛富起來(lái)的老板？聽(tīng)說(shuō)宰相肚里能撐船，到底能不能撐？沒(méi)見(jiàn)過(guò)！真正能做到胸襟開(kāi)闊的老板太少了。我在《管理者的三個(gè)代表》中提到了，管理者在老板面前要象小綿羊一樣溫順！不要高估老板的肚量，老板富裕也沒(méi)多久，目前主要盯著自己的口袋，“無(wú)違”和“如愚”的策略最保險(xiǎn)。

　　5、 子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”－－銷(xiāo)售經(jīng)理如何管理客戶(hù)。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要充分考慮到客戶(hù)的需求，也就是要“視其所以”，客戶(hù)的目的到底是什么，了解客戶(hù)的動(dòng)機(jī)，也就是要“觀其所由”。一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)追求賺錢(qián)和發(fā)展兩條主線，交叉而成四種動(dòng)機(jī)。

　　第一類(lèi)客戶(hù)追求賺不賺錢(qián)無(wú)所謂，發(fā)展不發(fā)展也無(wú)所謂。

　　第二類(lèi)客戶(hù)追求現(xiàn)在賺不賺錢(qián)無(wú)所謂，但要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　第三類(lèi)客戶(hù)追求現(xiàn)在一定要賺錢(qián)，今后發(fā)展無(wú)所謂，大不了轉(zhuǎn)行。

　　第四類(lèi)客戶(hù)追求現(xiàn)在也要賺錢(qián)，今后更要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　了解了客戶(hù)的需求和動(dòng)機(jī)，才能制定出可行的政策，用老鼠對(duì)付貓，用兔子對(duì)付老虎，應(yīng)付有余。在和客戶(hù)交往中，要注意客戶(hù)喜歡什么、討厭什么，知道什么是客戶(hù)“安”的，客戶(hù)感到爽的。用客戶(hù)喜歡的方式和他交往，客戶(hù)是流氓，你要變成流氓；客戶(hù)是紳士，你要變成紳士。

做到了這三點(diǎn)，客戶(hù)就完全被你搞定了。

　　6、 子曰：“溫故而知新，可以為師矣?！保N(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)角色。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理平常不能只忙業(yè)務(wù)，還要承擔(dān)培訓(xùn)的角色，不要都指望公司的培訓(xùn)部，總部組織的培訓(xùn)頻率比較少，實(shí)用性也比較差，就勝在系統(tǒng)性好上。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)客戶(hù)、對(duì)銷(xiāo)售代表做的OJT（在職訓(xùn)練）是最實(shí)用，最好的培訓(xùn)。

　　所以銷(xiāo)售經(jīng)理要不斷地總結(jié)自己過(guò)往的經(jīng)歷，總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，并不斷地學(xué)習(xí)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，管理知識(shí)，來(lái)“知新”，這樣才是一個(gè)好的教練。

　　7、 子曰：“君子不器?！保N(xiāo)售經(jīng)理的性格。

　　人生就是一場(chǎng)游戲，老板是導(dǎo)演，銷(xiāo)售經(jīng)理是主演，其他的員工是配角。在演“業(yè)務(wù)”這場(chǎng)游戲時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理要做到《管理者的三個(gè)代表》文中提出的，在上司面前代表下屬，在下屬面前代表公司，在同僚面前代表部門(mén)。這樣三個(gè)角色，才全面地反映了經(jīng)理的角色。不要把自己用一個(gè)模式，也就是“器”來(lái)約束住。

　　作為演員的銷(xiāo)售經(jīng)理還要有全面的知識(shí)，要是個(gè)“通才”。財(cái)務(wù)知識(shí)要懂一點(diǎn)，物流知識(shí)要懂一點(diǎn)，人力資源要懂一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)要非常精通。不能只有營(yíng)銷(xiāo)能力，要做到“不器”。具備了這些知識(shí)和技能以后，還要通過(guò)日常工作表現(xiàn)出來(lái)，我在《銷(xiāo)售代表的四項(xiàng)核心能力》。一文中已經(jīng)提到過(guò)，銷(xiāo)售經(jīng)理要具備能干、能想、能說(shuō)、能寫(xiě)等能力，來(lái)發(fā)揮知識(shí)和技能。

　　8、 子貢問(wèn)君子。子曰：“先行其言而後從之?！保N(xiāo)售經(jīng)理的行動(dòng)力。

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的行動(dòng)力很重要，要貫徹兩個(gè)凡是的理念。凡是公司決定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中調(diào)整。

　　目前市場(chǎng)變動(dòng)很劇烈，加入了WTO以后，給國(guó)內(nèi)企業(yè)的時(shí)間有限，以后的對(duì)手就是跨國(guó)公司了。所以目前來(lái)看行動(dòng)力比思路更重要，中國(guó)企業(yè)失敗在思路上的不多，而失敗在行動(dòng)力上的太多了。每個(gè)企業(yè)都可以看到很多“指點(diǎn)江山”的人，厲害一點(diǎn)的“激蕩文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海爾張瑞敏的理念是迅速反應(yīng)、馬上行動(dòng)，因?yàn)樗J(rèn)為八十年代，做市場(chǎng)是打固定靶；九十年代是打移動(dòng)靶；現(xiàn)在是打飛靶了。不在運(yùn)動(dòng)中調(diào)整，一定在思考中失敗。

　　再說(shuō)思考多數(shù)是老板的事，銷(xiāo)售經(jīng)理主要是執(zhí)行的能力。公司的決策一出來(lái)，只有銷(xiāo)售經(jīng)理先帶頭做了，下面的銷(xiāo)售代表才會(huì)跟隨，也就是“后從之”；如果銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨，客戶(hù)和銷(xiāo)售代表一定都會(huì)觀望，這樣就亂了思想，失去了團(tuán)隊(duì)，腐化了組織。

　　9、 子曰：“君子周而不比，小人比而不周?！保N(xiāo)售經(jīng)理管理下屬的方法。

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)待下屬要一視同仁，給每個(gè)人公平的機(jī)會(huì)，不能因?yàn)橄聦偈峭瑢W(xué)、同鄉(xiāng)、同年，對(duì)自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要讓別人有所“攀比”和指責(zé)，這樣的指責(zé)會(huì)破壞公司的管理體系。

　　差的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)因?yàn)樽约旱乃叫模蚰硞€(gè)銷(xiāo)售代表，對(duì)他進(jìn)行促銷(xiāo)上、銷(xiāo)售政策上的傾斜，內(nèi)部的不公平一定會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，別人干著還有什么意思？?jī)?yōu)秀的人想辭職，留下來(lái)的都是庸才。

　　所以在管理銷(xiāo)售代表時(shí)，要以公司的制度和原則為準(zhǔn)繩，盡量不要參雜個(gè)人的情緒。詳細(xì)論述請(qǐng)看我的文章《企業(yè)文化—公開(kāi)、公正、公平》。

　　10、 子曰：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆?！保N(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)踐和總結(jié)。

　　只有實(shí)踐的經(jīng)歷，而沒(méi)有總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)很迷茫，對(duì)個(gè)人對(duì)公司都沒(méi)有價(jià)值。只總結(jié)而不去實(shí)踐，就象很多“大牌講師”，會(huì)對(duì)一線市場(chǎng)不了解，講課或開(kāi)會(huì)，別人不知他說(shuō)什么，這樣會(huì)很危險(xiǎn)。

　　11、 子曰：“攻乎異端，斯害也己。－－銷(xiāo)售經(jīng)理的自信與執(zhí)著。

　　基本上，銷(xiāo)售經(jīng)理都是很有自信的人，這種自信可以影響到客戶(hù)，影響到銷(xiāo)售代表，對(duì)提高公司政策的執(zhí)行，有很大幫助。但往往有些人，會(huì)從自信變得很執(zhí)拗，愛(ài)鉆牛角尖，也就是專(zhuān)注“異端”。銷(xiāo)售經(jīng)理在業(yè)務(wù)中一定要提出自己的想法，但最后公司決定了，老板拍板了，就要放棄自己的想法，服從并貫徹公司的決定。還堅(jiān)持自己的想法，就是專(zhuān)注“異端”，會(huì)給自己、給公司惹很大的禍害。我在《企業(yè)文化-服從》里也闡述了這個(gè)概念?！?/p>

　　12、子曰：“由！誨女 知之乎！知之為知之，不知為不知，是知也?！保N(xiāo)售經(jīng)理的本色。

　　這是孔子教育弟子子路的話語(yǔ)。知道就是知道，不知道就是不知道，這是最實(shí)在的話，也是最有智慧的話。

　　誠(chéng)是做人的根本，我的文章《溝通中的“三誠(chéng)”》，專(zhuān)門(mén)談?wù)\。

　　13、哀公問(wèn)曰：“何為則民服？”孔子對(duì)曰：“舉直錯(cuò)諸枉，則民服；舉枉錯(cuò)諸直，則民不服?！薄N(xiāo)售經(jīng)理的人力管理。　

　　一個(gè)大老板，叫做哀公的問(wèn)：“怎么讓員工忠誠(chéng)于公司呢？”孔子說(shuō)：“把正直的人，放到管理崗位上，把“搞政治”的人拉下來(lái)，員工就會(huì)感到公平，看到了希望，對(duì)公司就會(huì)忠誠(chéng)。把“搞政治”的人，放到管理崗位上，而把正直的人拉下來(lái)，員工就會(huì)感到不公平，對(duì)公司會(huì)不忠誠(chéng)”。

　　國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)招聘和提拔人才時(shí)，經(jīng)常在品質(zhì)和能力之間進(jìn)行選擇，企業(yè)發(fā)展初期，急需打開(kāi)市場(chǎng)，無(wú)論品行，會(huì)請(qǐng)一些專(zhuān)業(yè)能力很強(qiáng)的人。但企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)就寧可選擇品質(zhì)好的人，加以培養(yǎng)，而不是選擇能力強(qiáng)，加以改造。

　　14、子曰：“人而無(wú)信，不知其可也。大車(chē)無(wú)倪，小車(chē)無(wú)杌，其何以行之哉？”－－銷(xiāo)售經(jīng)理的管理，側(cè)重于信譽(yù)管理。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有個(gè)人信譽(yù)就代表了公司沒(méi)有信譽(yù)，這樣的公司不知道能做什么，就象牛車(chē)沒(méi)有橫桿，馬車(chē)沒(méi)有掛鉤，一定走不動(dòng)。

　　客戶(hù)如果沒(méi)有信譽(yù)，沒(méi)有廠家愿意他真心合作。

　　銷(xiāo)售代表沒(méi)有信譽(yù)，沒(méi)有公司敢重用他，只能被利用。

　　所以銷(xiāo)售經(jīng)理管理客戶(hù)和管理隊(duì)伍，要把管理的重點(diǎn)放到企業(yè)文化，放到信譽(yù)管理上來(lái)，在公司建立起信譽(yù)文化，讓客戶(hù)和員工視信譽(yù)為生命。逐漸提高公司的信譽(yù)，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為和你合作是榮耀，可能不在乎能賺多少錢(qián)。用我是某某的核心客戶(hù)這個(gè)招牌，和別的廠家談條件，和零售終端談條件，進(jìn)而獲得利潤(rùn)。

　　分析整個(gè)《論語(yǔ)-為政》的管理思想，它是以企業(yè)文化為主線，其它要素，如戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度、軟件、風(fēng)格、人員、技能都圍繞它展開(kāi)。其中，探討了制度與企業(yè)文化的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)在重視制度建設(shè)時(shí)，不要忽視文化這個(gè)“德”的建設(shè)。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，自己首先要“三十而立”，有目標(biāo)有自信，但不執(zhí)著，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)和銷(xiāo)售代表，做好他們的發(fā)展規(guī)劃，充分了解客戶(hù)的需求、客戶(hù)的愛(ài)好并滿(mǎn)足之。在和總經(jīng)理相處時(shí)要“無(wú)違”和“如愚”，這樣才有好的評(píng)價(jià)，才能得到大力支持。銷(xiāo)售經(jīng)理要認(rèn)同企業(yè)文化，在企業(yè)文化下修煉自己的性格，還要擔(dān)當(dāng)起培訓(xùn)和選拔下屬的角色，要做到“不器”。最后《論語(yǔ)-為政》進(jìn)行了總結(jié)，在企業(yè)文化建設(shè)中，建設(shè)信譽(yù)文化尤其重要，公司要守信譽(yù)，“言必行、信必果”。不斷幫助他們建立信譽(yù)就是企業(yè)的生命，信譽(yù)就是職業(yè)的生命意識(shí)，只有這樣，企業(yè)和員工、企業(yè)和客戶(hù)的合作與發(fā)展才是長(zhǎng)久的，才能“居其所”，并讓“眾客戶(hù)共之”。

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