培訓(xùn)時(shí)遇到一些銷售代表提問(wèn)題，說(shuō)：“我有個(gè)銷售政策方面的困惑，在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，看到有的銷售代表把銷售政策用完，還要不斷地申請(qǐng)政策，我認(rèn)為這樣有損公司的利益。我經(jīng)常是不把政策用完，客戶也滿意，還可以幫公司節(jié)省一點(diǎn)，但總遭到別人的笑話，所以自己比較困惑。”

　　如何用銷售政策是個(gè)大問(wèn)題，往往決定了銷售代表的業(yè)績(jī)，體現(xiàn)了銷售代表的水平。我在《銷售代表的三個(gè)代表》里面，已經(jīng)闡述了銷售代表的定位，在上司面前代表客戶，在客戶面前代表公司，還要代表自己，也就是要維護(hù)公司、客戶和自己的利益，其中代表公司就要用好公司的政策。

　　我們來(lái)分析一下銷售政策的由來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，銷售政策是綜合考慮了經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，結(jié)合企業(yè)要達(dá)成的市場(chǎng)目的，制定出來(lái)的。小企業(yè)的銷售政策可能比較隨意，但大企業(yè)一定是剛性十足的。制定銷售政策是銷售總監(jiān)的頭等大事，銷售政策只要出臺(tái)，就說(shuō)明他已經(jīng)綜合考慮到了環(huán)境和企業(yè)的因素。也就是說(shuō)公司已經(jīng)充分考慮了能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，充分考慮到了公司的利益！否則老板怎么可能同意呢？怎么可能做出損害自己利益的政策呢？所以政策對(duì)公司總是合理的。

　　在這個(gè)大前提下，銷售代表要為公司節(jié)省錢，就有些畫蛇添足了。銷售代表主要的任務(wù)是開拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶，而不是為公司節(jié)省錢。即便你在銷售過(guò)程中為公司節(jié)省了錢，公司也不會(huì)感激，更不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你，因?yàn)檫@不是你的主要工作，也不是公司招聘你的主要目的。如果獎(jiǎng)勵(lì)你，就違背了分權(quán)管理的原則，得不償失?？蛻粼谑袌?chǎng)的第一線，他的信息是靈敏的，萬(wàn)一客戶知道了，客戶會(huì)怎么想呢？“這個(gè)小子，沒有把政策全部給我，還留了一手，這口氣我怎么能咽得下，找個(gè)機(jī)會(huì)非出出氣不可?！蹦愕目蛻絷P(guān)系一定會(huì)出問(wèn)題，很發(fā)生可能拖欠貨款，甚至斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系的問(wèn)題。我剛做業(yè)務(wù)時(shí)，就受到過(guò)客戶當(dāng)著經(jīng)理面的責(zé)問(wèn)，當(dāng)時(shí)我無(wú)言以對(duì)，經(jīng)理也對(duì)我的行為表示不解。

　　銷售的過(guò)程也是和其他同事競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，如果你不用足政策，而別人用足了，并從公司爭(zhēng)取到更多的政策，你的業(yè)績(jī)?cè)趺茨芎眠^(guò)別人呢？除非別人都是傻瓜。以后有提升的希望，發(fā)展的機(jī)會(huì)也可能因?yàn)槟愕摹盀楣竟?jié)省”而可能失去。

　　說(shuō)句有爭(zhēng)議的話，費(fèi)用就是給你花的，政策就是給你用的，不花費(fèi)用的人是傻瓜，不利用政策的人是傻瓜，在銷售代表心中開拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶應(yīng)該是第一位的。

　　但為什么有的銷售代表這樣想呢？善良的心態(tài)、過(guò)往的教育、公司的文化要我們“好好為公司工作，維護(hù)公司的利益”。我們有些銷售代表太把公司當(dāng)自己的“家”了，太“愛”公司了，時(shí)刻總想著公司的利益，反而在銷售上放不開手腳。片面地維護(hù)公司的利益，就會(huì)忘記客戶利益是公司的最大利益，只有維護(hù)了客戶的利益才能維護(hù)公司的利益，只有先做好客戶代表，才能做好銷售代表。

　　所以在銷售過(guò)程中，不但要利用政策，更要努力爭(zhēng)取政策，為公司節(jié)省是沒有意義的，可能是最大的浪費(fèi)。

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