凡是經(jīng)歷過安徽白酒行業(yè)深刻洗禮的白酒品牌都承認安徽白酒行業(yè)充滿智慧。但凡是經(jīng)歷過安徽白酒競爭的白酒品牌又能明顯感受到安徽白酒品牌很難經(jīng)受組合拳與系統(tǒng)戰(zhàn)略的打擊。安徽白酒是一個優(yōu)點和缺點都非常明顯的行業(yè)。優(yōu)點集中表現(xiàn)在戰(zhàn)術性手段嫻熟，策略性方案頻出，行業(yè)區(qū)域性特別是安徽市場競爭十分激烈，充分競爭的市場環(huán)境使安徽白酒品牌擅長于打區(qū)域性攻堅戰(zhàn)。但由于安徽白酒企業(yè)一向有埋頭做事，誠實經(jīng)商的傳統(tǒng)，使安徽白酒品牌很少有抬頭看路的時間與習慣，因此安徽白酒的戰(zhàn)略性思考與大局觀便顯得十分薄弱。甚至于安徽白酒在數(shù)個白酒區(qū)域市場高招疊出但一旦出現(xiàn)聯(lián)遍經(jīng)營又會問題不斷。因此，安徽白酒業(yè)在今后的市場競爭中，不僅要埋頭干活，更要抬頭看路。

戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略思考意義

　　戰(zhàn)略思考一開始并不叫戰(zhàn)略思考，而是叫長期計劃、公司計劃、企業(yè)政策或企業(yè)家活動。因此企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)面對日益激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展而進行的基于宏觀層面的總體性謀略。戰(zhàn)略思考特點包括全局性、長遠性、抗爭性和綱領性。所以戰(zhàn)略思考其決策的對象是復雜的，決策的問題往往是突發(fā)性，決策的性質(zhì)涉及企業(yè)的前途，決策的評價十分困難。

　　但戰(zhàn)略思考的意義對企業(yè)的影響十分巨大。所謂思想決定行動。安徽的白酒企業(yè)發(fā)展至今，面對主要問題基本上都是基于戰(zhàn)略層面的問題。試舉幾例：

　　問題一：走專業(yè)化的白酒經(jīng)營道路還是走多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路；

　　問題二：走單一品牌戰(zhàn)略還是選擇多品牌戰(zhàn)略；

　　問題三：走全國性市場還是走區(qū)域性市場，亦或選擇全國性細分市場品牌策略；

　　問題四：選擇渠道制勝還是選擇品牌制勝；

　　問題五：選擇做產(chǎn)業(yè)低端還是選擇全面開花；

　　問題六：繼續(xù)做產(chǎn)品還是做品牌等等。

　　準確地回答、處理這些戰(zhàn)略層面的問題才能在根本上解決安徽白酒長治久安的生存、發(fā)展問題。就現(xiàn)實來說，我們覺得安徽白酒需要在下列問題上有戰(zhàn)略性作為。

　　戰(zhàn)略觀1、點狀市場向面狀市場的有效轉(zhuǎn)移

　　安徽市場的白酒品牌首先面對的就是點狀市場向面狀市場的成功轉(zhuǎn)移。某安徽白酒品牌在西安市場獲得了巨大的市場成功，低端市場份額不斷擴大。但當該白酒品牌向西北的其他市場大舉進攻的時候卻遭遇了前所未有的阻力。企業(yè)為此十分困惑。從市場特征與消費者價值觀上看，該區(qū)域?qū)Π拙朴兄窒嘟慕?jīng)濟狀況和審美情趣。經(jīng)過我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該地區(qū)主要是缺乏強勢的經(jīng)銷商，而該白酒在當?shù)厥袌銎放普J知幾乎為零。西安市場成功帶來的狂熱很快冷靜了下來，原來在西安市場獲得的成功具有不可復制的特點，該地區(qū)強勢經(jīng)銷商帶來的得天獨厚的資源優(yōu)勢。

　　確定了這樣的品牌現(xiàn)狀，該品牌迅速啟動了針對西北市場的品牌市場復興計劃，通過針對性的品牌、市場推廣，該品牌很快在西北市場連接成遍，實現(xiàn)了該品牌多年來市場斷層以及點狀特征。

　　在實際操作安徽白酒點狀市場連成面狀市場中我們發(fā)現(xiàn)這樣集中市場連遍的方法。

　　第一、 培養(yǎng)強勢經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商資源實現(xiàn)市場健康發(fā)育，通過體制、市場機制等方法促進市場良性互動，使市場平穩(wěn)、自然實現(xiàn)對接。

　　第二、 培養(yǎng)強勢大品牌，通過品牌整合市場，使經(jīng)銷商有產(chǎn)品認知走向品牌認知，實現(xiàn)大品牌統(tǒng)領大市場。對于區(qū)域差異比較明顯的市場采取針對的市場行動，突出市場對特定區(qū)域市場推動作用。

　　第三、 通過細膩的渠道通路策略實現(xiàn)區(qū)域市場的連遍經(jīng)營。具體說就是弱化區(qū)域通路策略，強化深度分銷體系的建立。未來我們會在安徽白酒企業(yè)的通路戰(zhàn)中描述安徽白酒在未來通路策略中需要規(guī)避的問題以及策略思考。

　　第四、 通過超級價格戰(zhàn)實現(xiàn)市場的片狀經(jīng)營。

　　市場實現(xiàn)從點狀向面狀轉(zhuǎn)移對獲得更加優(yōu)勢的市場資源、對于建立更加強勢的深度品牌、對于弱化市場風險、對于樹立行業(yè)強勢地位都具有巨大的作用。因此，市場從點狀向面狀的邁進不僅是戰(zhàn)術性問題更是長久的戰(zhàn)略性問題。

 

　　戰(zhàn)略觀2、策略預測與戰(zhàn)略規(guī)劃

　　我們在服務、接觸安徽白酒企業(yè)中還有一個普遍的感覺，安徽白酒企業(yè)在戰(zhàn)略預測與戰(zhàn)略規(guī)劃上前瞻性不強。除古井貢酒這樣全國性品牌在某些領域有一些戰(zhàn)略性思考外，安徽的絕大多數(shù)白酒品牌缺少這樣的行業(yè)前瞻性思考眼光。

　　策略預測是基于企業(yè)對市場元素的準確判斷以及行業(yè)趨勢的策略性思考。安徽白酒企業(yè)對資料與信息的收集、使用幾乎是一片空白。當我提出來想看一看廣州時代、廣州智洋、北京中企等資料公司的行業(yè)信息時，不僅是企業(yè)，即使是服務企業(yè)多年的智業(yè)公司也顯得一臉茫然。對行業(yè)的盲目何談對行業(yè)戰(zhàn)略性預測。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃是基于企業(yè)對行業(yè)掌控而采取的規(guī)避性戰(zhàn)略調(diào)整。沒有行業(yè)預測，對行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃只能是紙上談兵。

　　安徽白酒企業(yè)在行業(yè)認知上的盲目是安徽白酒企業(yè)即使是抬頭看路也只能是一抹黑。

　　比如，安徽白酒行業(yè)普遍認為中國白酒行業(yè)依然是產(chǎn)品競爭時代，品牌時代還是遙遠的夢想。這種判斷對于安徽白酒企業(yè)簡直是一種自殺行為。除非安徽是WTO市場環(huán)境外的一個區(qū)域，否則誰也阻擋不了白酒品牌進軍安徽的腳步。

　　安徽企業(yè)的區(qū)域市場通路策略我稱之為豪門游戲。終端大戰(zhàn)只是安徽白酒面向策略競爭市場的回光返照，因為低端白酒企業(yè)正在走向平均利潤時代，平均利潤時代需要白酒企業(yè)有更加精準、集約化市場資源投入方法。因此，掠奪性使用終端資源只會自身惡果。

　　戰(zhàn)略觀3、競爭趨勢與企業(yè)整合

　　自從外來資本進入白酒行業(yè)以后，資本在未來中國白酒發(fā)展的角色定位就成為了一個令人注目的話題。對于安徽白酒企業(yè)來說有沒有意識到中國白酒業(yè)競爭的趨勢與企業(yè)未來的整合。這個問題同樣是決定安徽白酒企業(yè)未來生存方式的戰(zhàn)略性問題。我們知道，中國啤酒業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了寡頭壟斷的市場目標，未來安徽白酒業(yè)是否會出現(xiàn)資本整合的大戲？我以為安徽白酒從發(fā)展眼光看，一定大品牌愈強愈勝的時代。

　　對這種觀點持否定態(tài)度的人認為，白酒是一個純粹中國化的產(chǎn)品，外資對于中國白酒知之甚少，因此外資介入中國白酒的可能性不大。我們認為，著依然是一個自欺欺人的愚人之談。我不知道國家對白酒行業(yè)是否有競爭性保護策略，如果按照一般的產(chǎn)業(yè)政策來看，中國白酒行業(yè)未來真的是非常不明朗。為什么？資本的特征是“嗜血”，只要有血腥的地方就一定有資本的影子。那種認為競爭只會在中國人之間展開，簡直是癡人說夢。所以，我們認為安徽白酒行業(yè)在競爭上會出現(xiàn)如下基本格局

　　以古井貢酒為旗艦的品牌調(diào)整品牌戰(zhàn)略，多點出擊，全面覆蓋，形成強勢品牌地位，行業(yè)地位難以撼動；

　　以口子等為特征的白酒品牌出現(xiàn)兩個趨勢，要么向古井貢酒靠近，在中高端占據(jù)一席之地，要么滑落天堂成為底層。

　　缺乏戰(zhàn)略的品牌完全推出品牌市場，獲得微弱的加工利潤。

　　對于中國白酒來說也是一樣道理，中國白酒一旦迎來資本整合時代，則白酒業(yè)便會出現(xiàn)新舊兩重天。

　　戰(zhàn)略觀4、戰(zhàn)術方向與戰(zhàn)略整合

　　從辨證的眼光看，戰(zhàn)術與戰(zhàn)略是沒有截然的界限的。戰(zhàn)術是企業(yè)為實現(xiàn)短期目標而采取的策略性方法，而戰(zhàn)略則建立在企業(yè)為實現(xiàn)長期目標而建立的手段與方法。

　　在安徽白酒企業(yè)有一個典型的特征，那就是市場推廣與品牌傳播兩張皮的問題。安徽的白酒企業(yè)有兩家廣告公司服務的傳統(tǒng)，我們認為可能是安徽白酒企業(yè)對安徽廣告公司品牌服務能力比較懷疑，因此在執(zhí)行層面，安徽白酒企業(yè)出于便捷性考慮普遍會采取找安徽本土廣告公司，在品牌傳播上比較倚重北京、廣州的廣告公司。其實這樣的作業(yè)安排需要安徽白酒企業(yè)自身具備非常好的品牌掌控力，但實際情況是安徽白酒品牌自身品牌把握能力平平，因此我們認為統(tǒng)一的廣告公司服務或成立專業(yè)的品牌協(xié)調(diào)機構(gòu)對創(chuàng)造安徽白酒品牌推廣、市場行為一致性非常有幫助。同時對形成安徽白酒企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術有效整合也是大有益處。

戰(zhàn)略觀：高度創(chuàng)造價值

　　企業(yè)競爭，戰(zhàn)術競爭往往很難建立競爭高度，也很難影響全國，這也是安徽白酒企業(yè)普遍顯得大氣不足靈活有余的主要原因。安徽白酒企業(yè)長期戰(zhàn)略思考的缺失已經(jīng)嚴重制約了安徽白酒業(yè)的全國性發(fā)展。安徽白酒業(yè)在面臨很多問題時如果不從根本上思考自己的未來，必將越來越窄地在市場上流血地搏殺，其最終的結(jié)果是可想而知的。我們呼吁一切有良知的安徽白酒策劃人努力在專業(yè)上為安徽白酒提供有效的、有創(chuàng)造性的服務，為安徽白酒爭取光明的未來。

  　　王傳才 男 1971年出生于安徽省合肥市，在職市場營銷方向EMBA。專業(yè)的品牌營銷策劃人員。曾任職多家廣州4A廣告公司策劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理，大型港資家電企業(yè)市場部總監(jiān)，對日化、煙草、白酒、家電等行業(yè)品牌有較深的研究。擅長品牌戰(zhàn)略定位思考、創(chuàng)意性推廣方案策劃、品牌日常維護體系建立以及企業(yè)品牌管理培訓。具豐富的品牌實戰(zhàn)經(jīng)驗與深厚的品牌理論功底。

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