今年上半年，一股強(qiáng)大的降價(jià)風(fēng)潮席卷了中國(guó)車市。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在短短的半年時(shí)間里，國(guó)產(chǎn)轎車發(fā)生了45次以上的降價(jià)行為，降價(jià)范圍涵蓋了90%以上的車型，平均每月有25種車型參與降價(jià)，今年上半年的降幅已超過(guò)9%。除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售勢(shì)頭旺盛的別克君威轎車等“名角”之外，還包括了像佳美、風(fēng)度、紳寶轎車這樣的進(jìn)口車“大腕”。于是，汽車經(jīng)銷商大有扼腕痛惜之感。

　　“價(jià)格戰(zhàn)喚醒了企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)，卻沒(méi)有真正喚醒營(yíng)銷意識(shí)”

　　盡管國(guó)內(nèi)幾乎所有汽車廠商都把降價(jià)當(dāng)作“殺手锏”，但進(jìn)入2004年上半年，這把“殺手锏”似乎也失去了靈氣。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)字顯示：5月份全國(guó)轎車產(chǎn)銷量分別為21.03萬(wàn)輛和17.77萬(wàn)輛，比去年同期上升28.02%和18.82%，而與4月份相比分別下降了13.56%和18.82%，這是繼4月份產(chǎn)銷量下降后，連續(xù)第二個(gè)月下降，而且下降幅度擴(kuò)大2倍左右。除了上海通用在5月份率先進(jìn)行價(jià)格調(diào)整取得一定效果外，隨后的南北大眾、東風(fēng)雪鐵龍的跟進(jìn)并沒(méi)有進(jìn)一步刺激銷售，反而加重了消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理。

　　按照年初各廠家的產(chǎn)銷計(jì)劃，2004年全國(guó)轎車產(chǎn)銷量雙雙超過(guò)300萬(wàn)輛之間?增幅將達(dá)到40%。多數(shù)廠家將在今年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量翻番。一汽大眾、北京現(xiàn)代、天津豐田、廣州本田、東風(fēng)悅達(dá)起亞等廠家的產(chǎn)量增幅接近一倍，華晨寶馬則超過(guò)兩倍。考慮到往年7、8月份一般是銷售淡季、年底是消費(fèi)者持幣待購(gòu)更為嚴(yán)重的時(shí)期這種現(xiàn)實(shí)，今年十一黃金周前的9月份若不能延續(xù)前兩年的銷售火爆行情，那么多數(shù)企業(yè)就得要么接受更大的庫(kù)存事實(shí)，要么面臨更大的銷售壓力。照目前市場(chǎng)銷售表現(xiàn)，全國(guó)轎車生產(chǎn)廠家要完成既定目標(biāo)，必須尋求新的突破。

　　一位美國(guó)華爾街金融機(jī)構(gòu)成員曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“價(jià)格戰(zhàn)喚醒了一些企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)，卻沒(méi)有真正喚醒他們的營(yíng)銷意識(shí)。”這句話的發(fā)人深省之處，不在于它指出了單純價(jià)格戰(zhàn)的淺薄，而在于突出了市場(chǎng)營(yíng)銷能力的重要性。營(yíng)銷管理的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等傳統(tǒng)要素轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)的客戶關(guān)系管理。

　　北京工商大學(xué)商學(xué)院副院長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷教授張永表示，目前我國(guó)在汽車領(lǐng)域，生產(chǎn)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)銷水平，從營(yíng)銷手段或技術(shù)來(lái)講，充其量相當(dāng)于家電行業(yè)上世紀(jì)80年代水平?根本談不上營(yíng)銷?從營(yíng)銷技術(shù)上講，處于剛剛起步階段，還是坐等上門式營(yíng)銷?，F(xiàn)在汽車經(jīng)銷商運(yùn)用最多的就是降價(jià)，手段太貧乏。汽車市場(chǎng)上缺乏有經(jīng)驗(yàn)有功底的營(yíng)銷策劃高手，更沒(méi)有給人留下深刻印象的成功案例，因此目前我國(guó)汽車市場(chǎng)上還沒(méi)有具備一定實(shí)力的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在生產(chǎn)廠家面前缺乏話語(yǔ)權(quán)，不能對(duì)廠家形成影響，基本處于被動(dòng)聽話的地步。

　　北京眾義達(dá)集團(tuán)副總裁、戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理高永春在接受采訪時(shí)也表示，現(xiàn)在汽車市場(chǎng)并不像人們說(shuō)的進(jìn)入拐點(diǎn)、面臨崩盤等那么嚴(yán)重，只是增幅下降，也就說(shuō)汽車市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)的增長(zhǎng)期。任何一個(gè)行業(yè)都不可能永遠(yuǎn)處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，在市場(chǎng)平穩(wěn)期，經(jīng)銷商應(yīng)更多地研究汽車營(yíng)銷。降價(jià)只是營(yíng)銷手段之一，最重要的是建立自己的品牌。

　　“目前我國(guó)汽車營(yíng)銷手段充其量相當(dāng)于家電業(yè)上世紀(jì)80年代水平”

　　正是在這樣的現(xiàn)實(shí)處境之下，國(guó)內(nèi)的整車廠家以及眾多經(jīng)銷商們紛紛擯棄了孤注一擲的降價(jià)促銷，轉(zhuǎn)而采取多元化、重品牌的汽車營(yíng)銷策略，比如，7月27日，由上海通用發(fā)起的“別克君威文化之旅巡演音樂(lè)會(huì)”在北京中山音樂(lè)堂的開演，許忠、何塞.費(fèi)加利等國(guó)際著名鋼琴家登臺(tái)演奏了黃河鋼琴協(xié)奏曲及莫扎特、李斯特等樂(lè)壇巨匠的杰出樂(lè)章。

　　同時(shí)，由中國(guó)文聯(lián)副主席劉炳森、中國(guó)書法家協(xié)會(huì)副主席張飆等大師傾心創(chuàng)作的君威書法作品也伴隨著樂(lè)曲演奏精彩展現(xiàn)。而北京現(xiàn)代近期發(fā)起的“駕著激情去北京——北京現(xiàn)代車主回家之旅”活動(dòng)從培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的角度來(lái)看也顯得目光頗為長(zhǎng)遠(yuǎn)。該公司董事長(zhǎng)徐和誼對(duì)記者表示，這樣的自駕游活動(dòng)不僅是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的一次全面檢驗(yàn)，同時(shí)也更充分的詮釋了企業(yè)的客戶服務(wù)理念。

　　這種由品牌帶來(lái)的附加價(jià)值正慢慢由高檔汽車向經(jīng)濟(jì)型轎車轉(zhuǎn)移。作為經(jīng)濟(jì)型轎車的市場(chǎng)開拓者——南京菲亞特率先在經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)亮出“賣汽車，做品牌”的營(yíng)銷理念，并且還順應(yīng)汽車市場(chǎng)發(fā)展的特殊性，關(guān)注“營(yíng)銷本身是一種品牌”的新思維，打造“讓你心動(dòng)”的營(yíng)銷品牌，不僅使汽車品牌與營(yíng)銷品牌形成有機(jī)結(jié)合，而且使整個(gè)汽車品牌的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了最大化。

　　中國(guó)汽車業(yè)進(jìn)入服務(wù)時(shí)代

　　時(shí)間進(jìn)入2004年8月，在汽車銷售不利的情況下，似乎只有降價(jià)才能在車市中找到新的供求平衡交點(diǎn)。但新品的推出與大幅降價(jià)已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場(chǎng)，面對(duì)庫(kù)存的積壓與銷售市場(chǎng)的低迷，汽車經(jīng)銷商感慨“能做的都做了，還能怎么辦？”

　　2004年初汽車市場(chǎng)還紅紅火火時(shí)，華泰汽車銷售公司總經(jīng)理張才林曾說(shuō)過(guò)，“時(shí)下的汽車市場(chǎng)頗類似于幾年前的家電市場(chǎng)，就知道一味打價(jià)格戰(zhàn)。但價(jià)格戰(zhàn)打到最后，只能把自己打死。我們學(xué)習(xí)的榜樣應(yīng)該是海爾，不參與價(jià)格戰(zhàn)，而是用服務(wù)取勝，并最終成為國(guó)際性的知名品牌?！痹趶埐帕挚磥?lái)，家電發(fā)展的歷史已經(jīng)清晰地表明了″產(chǎn)品是平臺(tái)，服務(wù)是商品″這樣一個(gè)必然的趨勢(shì)。

　　時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)汽車廠商也已經(jīng)意識(shí)到，隨著汽車跨國(guó)巨頭完成對(duì)中國(guó)的本地化布局之后，下一步當(dāng)大家的品牌都差不多、質(zhì)量都很過(guò)硬的時(shí)候，除了拼價(jià)格，還能拼的就只能是服務(wù)了。

　　因此，不夸張地說(shuō)，中國(guó)汽車行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)了服務(wù)時(shí)代。

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