在殘酷的商戰(zhàn)中，給我啟發(fā)最多的書(shū)不是經(jīng)營(yíng)大師的傳記，不是廣告或策劃大師的高論，而是德國(guó)19世紀(jì)軍事變家Clausewitz的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》和金庸的武俠小說(shuō)。其中，后者家喻戶曉，用來(lái)培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理、闡述商戰(zhàn)原理，可收奇效。

(一)功力與技巧

　　段譽(yù)、蕭峰等人前往西夏求親．兩個(gè)大漢擋住了去路，幾名俠客被殺。又一名青年，一手舞盾牌，一手施展巧妙的地趟刀法沖了進(jìn)去，可是那位大漢根本不看對(duì)手的技巧，只把大刀一砸，就砸死了這位青年。

　　戰(zhàn)爭(zhēng)中有正有奇，出奇兵能以少當(dāng)多，但如果沒(méi)有正面的勢(shì)均力敵作為基礎(chǔ)，奇兵再詭秘再突然也無(wú)濟(jì)于事。

　　做企業(yè)，正道是樹(shù)品牌、打市場(chǎng)，—個(gè)城市一個(gè)城市地爭(zhēng)奪售點(diǎn)、爭(zhēng)奪消費(fèi)群，每—顆消費(fèi)者的心都是戰(zhàn)場(chǎng)?！耙淮缟胶右淮绾埂保瑵L動(dòng)發(fā)展。而包裝、炒作、制造轟動(dòng)效應(yīng)等，則是“奇兵”，不是正道。

(二)“觸目”不如“驚心”

　　奸詐的岳不群制住了美麗純潔的任盈盈。岳不群以死相協(xié)，任盈盈毫無(wú)畏懼。可岳不群要以“割去你的耳朵鼻子、在你雪白的臉上劃上十七八道劍痕”，盈盈卻非?？謶帧ｍf小寶與沐劍屏開(kāi)玩笑，騙她說(shuō)已在她臉上雕了花，沐劍屏也是大為傷心，寧可死去。

　　要打動(dòng)消費(fèi)者，當(dāng)然要把你的產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞到目標(biāo)消費(fèi)群中去。但是，如果信息不能動(dòng)人，不能引人注目，那么，即使是滿目滿耳皆是，消費(fèi)者也會(huì)視而不見(jiàn)，充耳不聞的。

　　所以，要“觸目”，還要“驚心”。

(三)劍陣

　　全真教的“七星劍陣”，恒山派的劍陣，都能使武功低庸的人抵抗得住武林高手。

　　能夠強(qiáng)有力地推出廣告招術(shù)，當(dāng)然很好。但如果“武功”技不如人，不妨有機(jī)地組合幾個(gè)小廣告，組合起來(lái)也能收到大廣告的效果。這就是“劍陣”。但小廣告的每招之間，必須像“劍陣”那樣，互相呼應(yīng)，有攻有守，否則，就沒(méi)有威力可言了。

　　我們?cè)趶V西玉林做了1350元的電視廣告，是有線電視，每次5秒鐘，每天1次，共15次，逢雙日播，單日中午贈(zèng)播。事后統(tǒng)計(jì)，70%以上的玉林人都看見(jiàn)、并且記住了我們的廣告。而與我們同時(shí)上市的一家保健品企業(yè)20多萬(wàn)的廣告，消費(fèi)者仍不清楚、原因在哪呢?原因在于，我們的電視廣告只是“劍陣”中的一支劍。在開(kāi)播之前．我們遍布每個(gè)居委會(huì)、大企業(yè)，遍布每個(gè)大院、小巷巷口、村頭村尾的墻報(bào)、板報(bào)、櫥窗等。媒體上要做預(yù)告，口碑宣傳隊(duì)伍要“廣而告之”，終端員要通知所有藥店、診所的營(yíng)業(yè)員。所以一開(kāi)播，大家就尋找我們的廣告看，來(lái)證實(shí)我們“是否真的有錢(qián)上電視”。而另一家企業(yè)，則讓電視“獨(dú)木擎天”，希望電視既打開(kāi)知名度、又輸出功效、還顯示企業(yè)的文化理念，而在搖控器普及、畫(huà)中畫(huà)頗多的今天，要讓消費(fèi)者碰巧碰上你的廣告已屬不易，還能記住，就更不易了。除非像大企業(yè)那樣進(jìn)行“地毯式轟炸”、所有電視臺(tái)全天候播放。即便如此，巨額投入的效果也只同我們的“劍陣”相當(dāng)。

(四)七傷拳

　　惡賊成昆發(fā)明的七傷拳，功力每增加一分，對(duì)身體的傷害就增多一分。慕容博、蕭遠(yuǎn)山的功夫一陰一陽(yáng)，但都不走正道，武功練到極高處時(shí)身體都大受其害。

　　我辭退過(guò)一大批“很能干的壞人”，他們的共同之處都是“練七傷拳”，只顧眼前利益，欺騙消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商，在一時(shí)一地增加了銷(xiāo)量或增大了差價(jià)，但引起了消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商的反感，這就是透支企業(yè)的體力，與“七傷拳”害人無(wú)異。

(五)三尸腦神丹

　　神龍教的教眾在高喊口號(hào)時(shí)，功力能驟增數(shù)倍；日月教的作戰(zhàn)能力也非常強(qiáng)大。他們管理下屬都用“毒藥”，部下也認(rèn)為，服用毒藥之后，”教主信任有加”，便于重用、提拔。在“老板長(zhǎng)期行為，打工者短期行為”的今天，要想挽住人才，當(dāng)然無(wú)法用毒藥，但必須“洗腦”。我們?cè)趶V西采取了一系列激發(fā)員工榮譽(yù)感的作法，事實(shí)上，沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)員妨礙過(guò)貨物、貨款的安全。

　　怎樣巧用“豹胎丸”、“三尸腦神丹”之類(lèi)的手法維系企業(yè)，金庸是給了我們建議的。目前成都市的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)大都被迫采用“押金”擔(dān)保形式，凡是不交押金的業(yè)務(wù)員，帶貨或廣告品出門(mén)幾乎沒(méi)有回來(lái)的。不知這“押金”能否有“三尸丹”之神用?

(六)“雜種優(yōu)勢(shì)”

　　金庸小說(shuō)中的每一位高手，都是因“雜”而成材的，如《射雕英雄傳》中的黃蓉、郭靖，《笑傲江湖》中的令狐沖等。相反，墨守成規(guī)，必導(dǎo)致“名師低徒”，王重陽(yáng)徒子徒孫一代不如一代，郭芙、大武小武遠(yuǎn)不如郭靖黃蓉，漁樵耕讀不如段皇爺。

　　在商戰(zhàn)中，凡搞按資排輩、不重用新鮮血液、偏向“近親繁殖”的，企業(yè)的活力都大受影響。個(gè)別企業(yè)還特地制訂一些針對(duì)新員工的歧視性“培訓(xùn)”制度，因而每次招聘都是“花錢(qián)買(mǎi)仇人”，幾次招聘下來(lái)不僅一無(wú)所獲，反而壞了企業(yè)的名聲。

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