三、糖酒“培訓(xùn)會(huì)”

　　2003年，糖酒會(huì)的“臉”再次大變。

　　雖然仍有企業(yè)還在唱著80年代的老歌，還在花它們自己都明白是在白花的錢，但是，畢竟還是有聰明人。

　　2003年最有前衛(wèi)意識(shí)、標(biāo)志著糖酒會(huì)“第三次變臉”的活動(dòng)，是沙河王的“價(jià)值鏈營(yíng)銷討論會(huì)”和醉糊涂的“中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇”。

　　因?yàn)?，它們?biāo)志著歷史已翻下的第三頁(yè)的到來。

　?。?）時(shí)代背景

　　從21世紀(jì)起，經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)與終端商的貨架、酒水柜，成為營(yíng)銷最稀缺的資源，引發(fā)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等一系列新問題；一系列擠壓經(jīng)銷商的存在空間的新事物迅速出現(xiàn)；企業(yè)最重要的工作，既不是開發(fā)多少經(jīng)銷商，也不是刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，也不是聯(lián)絡(luò)感情，企業(yè)最重要的事情是怎樣提高自己經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，自己經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　?。?）活動(dòng)目的

　　利用糖酒會(huì)的機(jī)會(huì)，對(duì)廠商的所有經(jīng)銷商進(jìn)行集中培訓(xùn)，提高自己經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗能力。

　　（3）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

　　通過這次“糖酒培訓(xùn)會(huì)”，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力提高了多少，廠商對(duì)經(jīng)銷商的號(hào)召力（或說經(jīng)銷商對(duì)廠商的轉(zhuǎn)換成本）提高了多少，經(jīng)銷商對(duì)終端的掌控能力、同其他品牌經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)能力等等的提高。

　　（4）促銷手段

　　廠商聘請(qǐng)第三方顧問，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，并現(xiàn)場(chǎng)解惑答疑。

　　此次，安徽沙河王集團(tuán)幾乎把位于廣州、在白酒經(jīng)營(yíng)中業(yè)績(jī)輝煌的“緯識(shí)（英文value chain，即價(jià)值鏈）管理顧問機(jī)構(gòu)”整體搬到了成都，為經(jīng)銷商準(zhǔn)備了《終端的規(guī)律——終端在想什么，我們?cè)撛趺崔k》、《白酒經(jīng)銷業(yè)態(tài)的新格局與對(duì)策》等課程，并贈(zèng)送《酒海觀潮》等行業(yè)知識(shí)性讀物，還有自己的刊物《沙河酒銘》。會(huì)議由緯識(shí)顧問的專家、教授們現(xiàn)場(chǎng)解答經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)與管理中的疑難問題。沙河王的企圖很明顯：通過打造“價(jià)值鏈”，把企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成企業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，把自己的經(jīng)銷商或供應(yīng)商變成自己企業(yè)鏈中的一環(huán)，是合作者而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　醉糊涂則請(qǐng)來一批專家，就促銷技巧等層面同經(jīng)銷商進(jìn)行了交流。

　　這兩相對(duì)應(yīng)的活動(dòng)，其功效自有后人評(píng)說；但它們不約而同地同時(shí)出現(xiàn)在03年的糖酒交易會(huì)上，卻是一個(gè)重要的標(biāo)志物。

　　我們預(yù)言，04年以后，將有更多的企業(yè)模仿這兩個(gè)企業(yè)03年的舉措。

　　（5）活動(dòng)主角

　　從此，活動(dòng)的主角將由“顧問”、“講師”來?yè)?dān)任。

四、“糖酒培訓(xùn)會(huì)”之后

　　食品行業(yè)能做到“價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)”的企業(yè)，無外乎“可口或樂——麥當(dāng)勞”、“百事可樂——肯德基”、“利樂包裝——光明、伊利等”等等幾個(gè)“企業(yè)鏈”。但是，“價(jià)值鏈營(yíng)銷”卻是一個(gè)短期不會(huì)稍歇的趨勢(shì)。

　　因此，我們預(yù)言，在幾年甚至十幾年之內(nèi)，糖酒會(huì)都將繼續(xù)扮演“培訓(xùn)會(huì)”的角色。

　　人們?yōu)榱四撤N功能需求（如為了“交易”）而制造了某個(gè)事物（如“糖酒交易會(huì)”）；但是，事物一經(jīng)存在，它的生命就不完全依存于它初始的功能；它將為自己尋找新的利用價(jià)值，找到新的、重新符合人們需要的角色。如馬車，曾經(jīng)是運(yùn)輸工具和戰(zhàn)爭(zhēng)工具；當(dāng)它的這些功能被汽車、坦克取代后，它又找到了它新的角色，如體育用品、文物等。找到了新角色，有了新功能，就又有了繼續(xù)生存下去的理由。

　　糖酒會(huì)也一樣。短短的48年，多少人因?yàn)樗砻嫔稀安缓虾鯂?guó)際慣例”而預(yù)言它將消亡、“它將變成雞肋”；但它依然充滿青春活力；因?yàn)?，它已兩次悄然轉(zhuǎn)換角色。

　　只要它保持這份“尋找新角色”的能力，誰又敢肯定它不會(huì)延續(xù)100年呢？

　　當(dāng)然，角色轉(zhuǎn)換將帶來利益的重新分配。就以各城市較關(guān)心的“最適宜舉辦的地點(diǎn)”為例吧，作為“交易會(huì)”的糖酒會(huì)最好是在生產(chǎn)企業(yè)最集中的地區(qū)如成都舉辦；作為“聯(lián)誼會(huì)”時(shí)則最好是在餐飲娛樂設(shè)施較發(fā)達(dá)的城市，如成都等市舉行；作為“培訓(xùn)會(huì)”的糖酒會(huì)，則勢(shì)必在專家集中、培訓(xùn)設(shè)施充裕的沿海地區(qū)舉行。各個(gè)想“吃糖酒會(huì)大餐”的城市市長(zhǎng)們必須注意城市的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)正在發(fā)生變化。

　　

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