三、錯(cuò)誤的渠道管理思想：

　　無(wú)論是“企業(yè)本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想，還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢(qián)利益來(lái)控制渠道成員的思想，都是企業(yè)一種不端正的渠道管理思想。而我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是企業(yè)，還是現(xiàn)在的一些所謂專家，都在鼓吹事前保證金制度、事后嚴(yán)罰制度，這些都不應(yīng)成為杜絕渠道沖突的指導(dǎo)思想。很多企業(yè)沒(méi)有從根本上去想如何杜絕的問(wèn)題，這使渠道沖突像一個(gè)毒瘤，成為企業(yè)永遠(yuǎn)的痛。

　　思想決定行為，由于有了這些思想，企業(yè)在渠道上的行為就不是一種合理的銷(xiāo)售管理行為。同時(shí)由于有了這些思想，使企業(yè)離市場(chǎng)太遠(yuǎn)，貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道深耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞，這種不和諧將產(chǎn)生巨大的渠道管理成本—這是企業(yè)為渠道沖突的發(fā)生而必須付出的代價(jià)。

　　四、極差的市場(chǎng)服務(wù)能力：

　　企業(yè)能力與渠道運(yùn)作及發(fā)展不相匹配。在很大程度上，現(xiàn)在的企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)能力還較弱，服務(wù)渠道成員的能力比較差，在這方面，我們離國(guó)際企業(yè)還有不小差距。很多企業(yè)還處在“管理市場(chǎng)”、“管理渠道”的時(shí)代，而對(duì)由于產(chǎn)品要滿足消費(fèi)者需求從而必須對(duì)渠道成員服務(wù)，以求其更好更快地服務(wù)消費(fèi)者的認(rèn)知不足。企業(yè)的功能應(yīng)該是“服務(wù)”而不是“管理”，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)能力很難建立起來(lái)，企業(yè)在渠道成員眼里就是一個(gè)“只是索取利潤(rùn)，對(duì)渠道不聞不問(wèn)”的不良形象。服務(wù)不到位，使本來(lái)就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題。所以，現(xiàn)在很多企業(yè)在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細(xì)作”、“深度分銷(xiāo)”等等，都是在加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)能力，從而避免渠道問(wèn)題的產(chǎn)生。

　　其二，在與渠道成員的利益點(diǎn)達(dá)不到一致（如滿足消費(fèi)者的需求、毛利率、客流量、產(chǎn)品表現(xiàn)等）的情況下，與渠道成員博弈的能力弱，博弈地位的不同促使沖突的產(chǎn)生。比如，現(xiàn)在大家討論的熱點(diǎn)就是企業(yè)與現(xiàn)代渠道的沖突問(wèn)題，這就表現(xiàn)出了企業(yè)與商業(yè)的博弈，而有些大型國(guó)際企業(yè)卻能與現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)達(dá)到共贏，就是因?yàn)殡p方能力相當(dāng)，談判地位均等?，F(xiàn)在有些企業(yè)實(shí)際上被幾個(gè)大戶控制，也是因?yàn)槠髽I(yè)在某些市場(chǎng)的運(yùn)作能力還不如經(jīng)銷(xiāo)商，從而使企業(yè)處于一種被動(dòng)狀態(tài)。

　　其三，作為渠道的起始點(diǎn)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和渠道成員的把握能力及領(lǐng)導(dǎo)能力弱。市場(chǎng)服務(wù)功能太弱，根本不知道如何去服務(wù)市場(chǎng)，只知道用高壓政策去“管”渠道的企業(yè)，將市場(chǎng)服務(wù)交由渠道成員去做的企業(yè)，現(xiàn)在都一個(gè)個(gè)地衰敗和逝去。市場(chǎng)是需要企業(yè)去服務(wù)的，因?yàn)樗械那莱蓡T至少都是企業(yè)的消費(fèi)者。企業(yè)沒(méi)有從“管理”市場(chǎng)到“服務(wù)市場(chǎng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級(jí)渠道成員去全面地管理、有限地服務(wù)他們的下線客戶，當(dāng)然，使參差不齊、素質(zhì)各異有了進(jìn)行沖突的可能。

　　五、隨處可見(jiàn)的不當(dāng)?shù)那拦芾硇袨椋?/strong>

　　當(dāng)然，在戰(zhàn)略、策略、能力、思想都發(fā)生偏差、缺失或者存在錯(cuò)誤的情況下，企業(yè)的銷(xiāo)售行為就肯定已經(jīng)嚴(yán)重偏離了市場(chǎng)要求的軌道，這種由于企業(yè)的錯(cuò)誤而導(dǎo)致的渠道沖突也就“無(wú)處不在”。而那些不公平公正，大戶與小戶不對(duì)等，“只許州官放火，不準(zhǔn)百姓點(diǎn)燈”的執(zhí)行方式，業(yè)務(wù)員為銷(xiāo)量縱容渠道沖突的產(chǎn)生的可悲行為以及在渠道上的各項(xiàng)措施執(zhí)行偏差都將渠道沖突一次一次地延續(xù)下去，在一次一次的無(wú)奈處罰中渠道沖突也逐漸升級(jí)，從而徹底地將企業(yè)的渠道攪亂，最終出現(xiàn)渠道崩盤(pán)。

　　渠道沖突的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷(xiāo)商處或渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)，但真正的根源其實(shí)在廠家處，不解決廠家這些戰(zhàn)略、思想、策略和能力上的問(wèn)題，解決渠道沖突的對(duì)象指向經(jīng)銷(xiāo)商是治標(biāo)不治本。

　　都說(shuō)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商用“蘿卜加大棒”，從這里看來(lái)，在渠道沖突問(wèn)題上，最好是企業(yè)將“大棒”首先對(duì)準(zhǔn)自己。