三、不要因?yàn)榇黉N而使價(jià)格跌入深淵，促銷創(chuàng)新需要小心呵護(hù)好價(jià)格?！　?/p>

　　毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在低價(jià)促銷成了促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多企業(yè)覺(jué)得用價(jià)格當(dāng)作促銷工具，將降價(jià)當(dāng)作促銷活動(dòng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。但大家都知道這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，自己也絕不會(huì)好過(guò)，是將來(lái)一定會(huì)被企業(yè)所摒棄的一種促銷手段。所以，促銷創(chuàng)新如果能讓價(jià)格不受促銷活動(dòng)的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破?！　?/p>

　　首先舉出一個(gè)很振奮人心的例子，這是最近市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)一個(gè)絕好的案例。一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)壟斷性市場(chǎng)，在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取低價(jià)促銷（買一贈(zèng)幾的形式）的形勢(shì)逼迫下，知道銷量和利潤(rùn)都將有可能受到極大損失，兩頭都不能保的情況下，毅然劍走偏鋒，孤注一擲，反其道而行之，希望能力保利潤(rùn)值。于是，這個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理大膽地將產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)和渠道促銷（產(chǎn)品每箱提價(jià)兩元，給中間商比以前更多的返利一元），反而出奇制勝，不但擊破了對(duì)手的陰謀，市場(chǎng)占有率竟然從原來(lái)的10%提高到了近20%，產(chǎn)品價(jià)格也提高了整整兩元一箱，而所有這些，都是以前做夢(mèng)都沒(méi)有想到的！雖然，由于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力較強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)提價(jià)不太敏感，以及該企業(yè)的品牌近期提升很快，消費(fèi)者越來(lái)越有了對(duì)該產(chǎn)品更多的隱性的需求，該企業(yè)也在消費(fèi)者方面做了一些工作……但這種破天荒式的提價(jià)促銷方法卻是許多企業(yè)需要學(xué)習(xí)的。它毫不留情地否決了許多企業(yè)“只有降價(jià)促銷，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，才能打敗對(duì)手，才能奪得更高的市場(chǎng)占有率”的謬論！　　

　　促銷活動(dòng)與降價(jià)活動(dòng)本是應(yīng)該盡量避免同時(shí)使用的兩個(gè)營(yíng)銷因素，首先促銷活動(dòng)的開(kāi)展與價(jià)格的降低都會(huì)消耗掉企業(yè)的資源和削減企業(yè)的利潤(rùn)，再則促銷本身的意義就是在不調(diào)整價(jià)格的前提下，通過(guò)一些更新而不是最傳統(tǒng)的價(jià)格變動(dòng)的方法來(lái)吸引消費(fèi)者。企業(yè)做促銷活動(dòng)時(shí)，盡量不采取降價(jià)促銷活動(dòng)的方式，這是為了產(chǎn)品長(zhǎng)久的發(fā)展和奪得銷售、品牌的雙豐收?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在的企業(yè)，做了促銷，而價(jià)格沒(méi)降的，真的是太少太少了。促銷創(chuàng)新如果不解決這個(gè)問(wèn)題，再新穎的促銷活動(dòng)及形式，都沒(méi)有任何意義?！　?/p>

　　當(dāng)然，促銷活動(dòng)實(shí)在要與價(jià)格相結(jié)合的話，一定要謹(jǐn)慎地考察消費(fèi)者是否對(duì)價(jià)格促銷還有沒(méi)有耐性。現(xiàn)在很多企業(yè)將短暫的價(jià)格促進(jìn)變形為“長(zhǎng)期促銷”，將促進(jìn)銷售理解為降價(jià)，這是萬(wàn)萬(wàn)不可取并必須糾正的！要想用價(jià)格工具來(lái)促進(jìn)銷售，一定只能短期促銷！這是價(jià)格促銷創(chuàng)新的最基本點(diǎn)！可以說(shuō)，如果短期促銷不起作用，長(zhǎng)期促銷更不起作用?？煽诳蓸?lè)產(chǎn)品價(jià)格極度透明，價(jià)格促銷一般來(lái)講波動(dòng)會(huì)很大，要慎用，但企業(yè)卻能應(yīng)用自如，突然變價(jià)、兩天的短暫促銷、銷量限制等等，也能將降價(jià)促銷發(fā)揮到了極致。

　　企業(yè)做降價(jià)促銷被越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人員斥責(zé)的原因就是低價(jià)促銷并未抓到營(yíng)銷的本質(zhì)，一則是只看到了價(jià)格的外在表象，沒(méi)抓到產(chǎn)品銷售的價(jià)值的本質(zhì)；還有就是一般只抓到一個(gè)點(diǎn)，將其它環(huán)節(jié)都忽視了或放任不管。所以，降價(jià)促銷，要不就是渠道砸價(jià)、經(jīng)銷商相互竄貨，要不就是引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，到后來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為，“你有他有全都有”，促銷不但沒(méi)有促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，反而引來(lái)消費(fèi)者的反感，從而使降價(jià)促銷走入死胡同?！　?/p>

　　促銷創(chuàng)新與價(jià)格聯(lián)系到一起，如果如同杠桿一樣，進(jìn)行微調(diào)，是可取的，但如果長(zhǎng)期價(jià)格傾斜，杠桿失去平衡，或者杠桿失去彈性，這將是對(duì)產(chǎn)品一個(gè)致命的打擊。

　　四、消費(fèi)者的不同的消費(fèi)行為為促銷創(chuàng)新的原點(diǎn)　　

　　沒(méi)有多少企業(yè)的產(chǎn)品面對(duì)的是所有人群，基本上都有自己的特殊消費(fèi)群體。而我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的促銷活動(dòng)都想一網(wǎng)打盡天下所有消費(fèi)者。這給促銷創(chuàng)新帶來(lái)極大的困難，這也是促銷創(chuàng)新最大的敵人之一，促銷活動(dòng)無(wú)針對(duì)人群的泛化和促銷內(nèi)容的同質(zhì)化是促銷創(chuàng)新的最大障礙，是必須要摒棄的！　　

　　最近走訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)已開(kāi)始在針對(duì)不同的消費(fèi)群體開(kāi)始進(jìn)行個(gè)性化促銷了，如啤酒行業(yè)，很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始為結(jié)婚新人設(shè)立婚慶酒宴促銷；白酒行業(yè)針對(duì)畢業(yè)的學(xué)子、企業(yè)員工的升遷等等開(kāi)始不同的促銷方案，實(shí)施不同的促銷禮品；還有的企業(yè)針對(duì)不同的節(jié)日消費(fèi)人群實(shí)施不同的促銷活動(dòng)，如圣誕節(jié)進(jìn)行滑雪活動(dòng)，國(guó)慶節(jié)贈(zèng)送旅游票，中秋節(jié)又實(shí)施家庭套裝優(yōu)惠，情人節(jié)買產(chǎn)品贈(zèng)玫瑰花等等；有的企業(yè)依照不同場(chǎng)所的消費(fèi)者又采取不同的促銷手段，如啤酒行業(yè)的很多企業(yè)，假如消費(fèi)者在餐館消費(fèi)就贈(zèng)一些新穎的小禮品增加飯桌的氣氛，在夜店酒吧消費(fèi)就進(jìn)行買幾贈(zèng)幾活動(dòng)讓消費(fèi)者越喝越多，在小賣部消費(fèi)就可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)來(lái)博彩，又能讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠......所有這些，都是促銷創(chuàng)新的源泉和原動(dòng)力。消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣不同，消費(fèi)行為各異，這就使促銷活動(dòng)永遠(yuǎn)有創(chuàng)新的空間。

　　五、促銷創(chuàng)新絕對(duì)不是孤立的創(chuàng)新，促銷創(chuàng)新是對(duì)營(yíng)銷全面而系統(tǒng)的理解　　

　　只有了解了促銷與產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的關(guān)系，我們才能更加迎合消費(fèi)者對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的需求。而只有到了這個(gè)時(shí)候，才有可能談到促銷創(chuàng)新的另一重要內(nèi)容—促銷形式。消費(fèi)者知道促銷與產(chǎn)品、渠道和價(jià)格聯(lián)動(dòng)能吸引他們消費(fèi)，他們也希望看到在這些內(nèi)存的外表，也有可人的表現(xiàn)形式！到這個(gè)時(shí)候，才是打好了地基，去任由企業(yè)發(fā)揮，建造最美的房屋的時(shí)候了！　　

　　一些新鮮、時(shí)髦玩意，一些相關(guān)產(chǎn)品的互促銷，日常大眾消費(fèi)品的吸引......這些促銷創(chuàng)新的外在表現(xiàn)，就任由市場(chǎng)策劃人員肆意去發(fā)揮好了！　　

　　我們一直在誤解，消費(fèi)者只喜歡好看的促銷形式，其實(shí)，消費(fèi)者作為一個(gè)需要理性進(jìn)行消費(fèi)決策的一群人，更需要的是促銷的實(shí)際內(nèi)容，需要企業(yè)對(duì)營(yíng)銷各要素的深刻理解；并且，促銷活動(dòng)作為將來(lái)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的最能反應(yīng)企業(yè)能動(dòng)性的關(guān)鍵因素，越想要讓“促銷”站在臺(tái)前唱好戲，幕后的對(duì)消費(fèi)者的分析、對(duì)產(chǎn)品特性的發(fā)掘、對(duì)渠道的要求、對(duì)價(jià)值的追求與解剖就越來(lái)越重要。消費(fèi)者需要物超所值，消費(fèi)者更需要產(chǎn)品與他們的互通，在同質(zhì)化產(chǎn)品充斥消費(fèi)者眼球的時(shí)代，創(chuàng)新的促銷活動(dòng)無(wú)疑最能給產(chǎn)品一抹最亮的顏色！

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