系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長(zhǎng)錄

　　新的一年來(lái)臨，又有很多的業(yè)務(wù)同仁們由于工作取得了杰出成績(jī)而得到晉升，在晉升之后，自然而然地要擔(dān)負(fù)起對(duì)一個(gè)或大或小的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理與運(yùn)作的重任。而都說(shuō)第一印象非常重要，那么，新任大區(qū)經(jīng)理如何在整個(gè)團(tuán)隊(duì)面前取得一個(gè)圓滿的亮相，從而為以后工作的開展啟動(dòng)一個(gè)特具有影響力、感召力、凝聚力的良機(jī)呢？

　　有的拘泥謹(jǐn)慎，有的嚴(yán)厲訓(xùn)導(dǎo)，有的迎合卑微，有的高喊口號(hào)，有的信誓旦旦……所有這些，只要符合整個(gè)公司的文化，即使是套路有點(diǎn)不同于以往，都未嘗不可。但只要記住以下幾點(diǎn)，一般來(lái)講，肯定能讓所有下屬對(duì)你產(chǎn)生一種很好的感覺(jué)，從而心甘情愿地跟隨你、擁護(hù)你，服從的感覺(jué)油然而生，努力工作的激情洶涌澎湃！最終取得良好的溝通效果。

　　不信？試試看！

　　一、 立正！

　　這雖然是軍隊(duì)進(jìn)行操練的最普遍口號(hào)，其實(shí)也正是一個(gè)團(tuán)隊(duì)聚集最起碼的規(guī)整狀態(tài)。立正能達(dá)到整個(gè)組織整齊、思緒集中、令行禁止等效果。所以，任何一個(gè)主管呈現(xiàn)在下屬面前之時(shí)，都應(yīng)該讓大家立刻有一個(gè)“立正”的姿態(tài)，有一個(gè)“肅靜”的感覺(jué)！

　　新任大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該先剛后柔，逐步深入，層層相扣，這是最起碼的與人溝通特別是下屬溝通的原則。立正正好可達(dá)到一個(gè)這樣的一個(gè)起步效果。作為新任大區(qū)經(jīng)理，立正應(yīng)該讓大家了解：

　　·整個(gè)團(tuán)隊(duì)的整齊劃一的團(tuán)隊(duì)形象；

　　·嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度；

　　·對(duì)主管經(jīng)理的尊重；

　　·情緒飽滿高漲；　

　　·充滿自信與自豪；

　　·對(duì)團(tuán)隊(duì)充滿集體榮譽(yù)感

　　在很多知名跨國(guó)企業(yè)里，都有一個(gè)這樣的例行程序，只要是主管開會(huì)，一般都要讓所有人都站起來(lái)，亮亮嗓子，高喊幾聲，這樣情緒飽滿后，才進(jìn)入正題。這樣能使所有人立即進(jìn)入全身高度緊張狀態(tài)，避免松松垮垮，給整個(gè)團(tuán)隊(duì)造成一個(gè)非常懶散與沉悶的氛圍，從而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至企業(yè)的不良文化的產(chǎn)生。我們看到很多企業(yè)只是每年抽兩天在進(jìn)行這樣一些拓展培訓(xùn)，這些員工回到崗位后，又恢復(fù)懶散松懈的原樣，這對(duì)工作是沒(méi)有什么作用的。

　　其實(shí)，相對(duì)于新任大區(qū)經(jīng)理而言，還可利用這種機(jī)會(huì)，向大家傳達(dá)這樣一些信息，來(lái)對(duì)下屬員工進(jìn)行一些積極的刺激：

　　·“既然一開場(chǎng)就這樣有聲勢(shì)，后面肯定有好戲看，看來(lái)這個(gè)大區(qū)經(jīng)理不簡(jiǎn)單，先聲奪人嘛！”

　　·“既然一開場(chǎng)就敢這樣有魄力，看來(lái)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)肯定有能力，應(yīng)該是見(jiàn)過(guò)很多大世面，在知名企業(yè)里取得過(guò)不少管理經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

　　·“既然一開始就能讓我們耳目一新，那么這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該會(huì)有一定的創(chuàng)新精神！”

　　·“出場(chǎng)就不同，應(yīng)該會(huì)有不少團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理經(jīng)驗(yàn)，跟這樣的領(lǐng)導(dǎo)干，會(huì)讓我們渾身充滿活力！”

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　 二、 稍息！

　　在讓下屬員工享受新的見(jiàn)面帶來(lái)的清新與暢快之感，所有人的情緒被調(diào)動(dòng)起來(lái)后，就應(yīng)該以一個(gè)比較輕松的心態(tài)與語(yǔ)氣來(lái)介紹一下自己，表白自己肯定會(huì)與大家相融洽、摸爬滾打在一起的期望，以及在與企業(yè)文化不相違背的情況下，對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)去的一些良好表現(xiàn)提出夸獎(jiǎng)，甚至從下屬中間抽取一兩個(gè)原來(lái)一條戰(zhàn)壕或者特相熟的員工，進(jìn)行無(wú)隙的情感溝通。所有這些，都是為了讓大家不會(huì)覺(jué)得上面的立正程序是故弄玄虛，故意拉開領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)的距離。所以，由新任大區(qū)經(jīng)理及時(shí)地來(lái)實(shí)施“親民”、“撫民”、“安民”措施，是新任大區(qū)經(jīng)理取得完美亮相、相互融洽的必經(jīng)之路。

　　稍息的目的是為了下一步在對(duì)施政綱領(lǐng)進(jìn)行闡述之前，讓大家對(duì)新任大區(qū)經(jīng)理有一個(gè)基本了解。這樣，在新任大區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬員工過(guò)去的成績(jī)作一些肯定后，讓大家放下包袱，把新任大區(qū)經(jīng)理看作是“自己人”，從而能讓下屬輕裝上陣，這是非常有效的。但是，這里也得注意避免以下幾點(diǎn)：

　　·--膚淺。不要讓下屬認(rèn)為你的開場(chǎng)白到這就結(jié)束了，讓下屬產(chǎn)生“不過(guò)如此”的感覺(jué)；

　　·--浮燥。新官上任，功名心暴露，或者言語(yǔ)中不時(shí)用權(quán)力棒恐嚇下屬；

　　·--諂媚。只顧親民了，完全不顧上下層級(jí)的距離，不能抓住時(shí)機(jī)，建立不了有力的地位，完全沉落于平庸。

　 三、 向右看齊！

　　在第一次亮相的時(shí)候，大區(qū)經(jīng)理的很大任務(wù)是在團(tuán)隊(duì)面前良好地“推銷”自己，使大家很容易、很欣然地接受你，并且很快將團(tuán)隊(duì)中內(nèi)部管理工作的重點(diǎn)（主要是人員組織結(jié)構(gòu)等）以及外部運(yùn)作的重點(diǎn)（主要是區(qū)域或銷售規(guī)劃等）讓大家了解。所以，在對(duì)自己進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹，對(duì)員工實(shí)施了“團(tuán)隊(duì)融洽”活動(dòng)后，就應(yīng)該進(jìn)入正題，隆重推出大區(qū)經(jīng)理對(duì)整個(gè)所轄組織及人員的安排，將人員組織的重點(diǎn)隆重推出到臺(tái)前，將整個(gè)銷售的重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，讓大家對(duì)你的工作方向與重點(diǎn)目標(biāo)會(huì)有一個(gè)宏觀的了解。

　　在這里，我們可以列舉一些重點(diǎn)，如下：

　　·--在對(duì)以前工作進(jìn)行分析研究，并與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分溝通的基礎(chǔ)上，將對(duì)整個(gè)區(qū)域組織及人員架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整（當(dāng)然，如有可能，事先還必須盡量多地跟主要人員及相關(guān)人員進(jìn)行充分溝通或者討論）；

　　·--隆重推出各分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、主管及整個(gè)團(tuán)隊(duì)等“排頭兵”，讓各分支組織成員在“排頭兵”的帶領(lǐng)下，再立新功；

　　·--分支機(jī)構(gòu)確立后銷售區(qū)域的重點(diǎn)；

　　·--分支機(jī)構(gòu)確立后市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)與銷售加強(qiáng)的重點(diǎn)；

　　·--建立新內(nèi)部運(yùn)作制度與更切實(shí)的考核與激勵(lì)措施相結(jié)合，鼓勵(lì)大家工作努力，希望出現(xiàn)越來(lái)越多的榜樣，使越來(lái)越多的優(yōu)秀員工呈現(xiàn)。

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　　向右看齊，實(shí)際上就是新任大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行施政納的前奏以及對(duì)所轄范疇人員與組織安排的必須。將大家最關(guān)心的組織人員安排以及重點(diǎn)工作內(nèi)容先來(lái)一個(gè)介紹，有利于下一步施政綱領(lǐng)的有效出臺(tái)。

　　四、 向前看！

　　隨著亮相步驟的逐步呈現(xiàn)，新任大區(qū)經(jīng)理也就進(jìn)入自己首次亮相的又一重要階段—施政，為未來(lái)目標(biāo)而做出的一些規(guī)劃、策略以及措施。使下屬覺(jué)得新任領(lǐng)導(dǎo)不只是一個(gè)場(chǎng)面功夫高手，而是能真正帶領(lǐng)大家在新的一年取得成功的領(lǐng)頭雁。

　　雖然主管可以自己決定進(jìn)行施政時(shí)的表達(dá)方式，但最好還是用最正規(guī)的一些方式，如用電腦投影或者是幻燈片等來(lái)進(jìn)行表達(dá)與陳述。這不僅是一種技巧，而更能表現(xiàn)的是一個(gè)主管的綜合能力、表達(dá)能力、系統(tǒng)性與專業(yè)，也能讓下屬更容易理解與接受，當(dāng)然，也不浪費(fèi)時(shí)間。

　　這時(shí)候的施政如果公司沒(méi)有特別要求的格式，一般從以下方面入手：　　·

　　--目標(biāo)導(dǎo)向。從新年的各項(xiàng)目標(biāo)，得出新年應(yīng)該做哪些事情；如從銷量目標(biāo)來(lái)看，需要在產(chǎn)品組合、區(qū)域開拓、經(jīng)銷商管理、促銷以及價(jià)格等上下功夫，而新年將著重從哪個(gè)點(diǎn)（如經(jīng)銷商管理等）入手；從賒欠財(cái)務(wù)目標(biāo)來(lái)看，需要對(duì)哪些重點(diǎn)客戶的帳款加強(qiáng)管理等?！　　?/p>

　　--系統(tǒng)發(fā)展。并不是新官上任一定要燒三把火，一定要將以前的有效做法也全盤否定。新任大區(qū)經(jīng)理切忌一上任就痛批前任的不是。而應(yīng)該吸引前任的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)將自己的方法、手段與思想等融進(jìn)去，然后進(jìn)行最重要的系統(tǒng)化。營(yíng)銷并沒(méi)有高深的東西，切忌動(dòng)不動(dòng)就是什么理論，而是將有用的簡(jiǎn)單的東西進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)作。

　　·淺顯易懂。多用數(shù)據(jù)與對(duì)比說(shuō)話。

　　·留下余地。在基本陳述完畢后，最后留下一些空間，讓大家思考，同時(shí)，讓下屬積極參與，在會(huì)議后或者以后進(jìn)行專門的討論與研究，讓大家各抒己見(jiàn)，一則體現(xiàn)參與精神，二則加進(jìn)一些好的思路與方法，使方案更完善。

　　五、 起步走！

　　這個(gè)時(shí)候，新任大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)達(dá)成基本目的，但是要達(dá)到一個(gè)圓滿的狀態(tài)，那就應(yīng)該將舞臺(tái)讓出，讓下屬來(lái)表現(xiàn)了！

　　因?yàn)榍懊娴谌降臅r(shí)候，新任大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)確定新的銷售分支組織，所以，他們聽(tīng)完后，一定會(huì)蠢蠢欲動(dòng)，也希望以一個(gè)新的姿態(tài)出現(xiàn)在這樣重要的場(chǎng)面。同時(shí)，如果大區(qū)經(jīng)理在首次亮相會(huì)上，想秀一把自己的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力以及人員管理運(yùn)作能力，那就最好事先讓各新團(tuán)隊(duì)組織安排好，也在會(huì)上秀一秀新形象，使會(huì)議再一次達(dá)到高潮！　

　　毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)時(shí)候就是這幾支隊(duì)伍比武、進(jìn)行宣誓、將各個(gè)分區(qū)域進(jìn)行良好亮相的大好時(shí)候！是大區(qū)經(jīng)理自己亮相的延伸，也將是整個(gè)公司營(yíng)銷隊(duì)伍最精彩的體現(xiàn)！會(huì)使所有人對(duì)這個(gè)新大區(qū)經(jīng)理所帶領(lǐng)下的隊(duì)伍有一個(gè)非常好的認(rèn)識(shí)，非常高的認(rèn)可！

　　內(nèi)容基本是這樣：讓每支銷售組織在他們的主管的帶領(lǐng)下，先進(jìn)行自己區(qū)域的工作計(jì)劃陳述，然后讓他們以一個(gè)緊密的團(tuán)隊(duì)，用自己的一些獨(dú)特的方式來(lái)體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，在每支隊(duì)伍進(jìn)行自我陳述之時(shí)，新任大區(qū)經(jīng)理都要以主持人的姿態(tài)，進(jìn)行鼓勵(lì)與參與，毫不費(fèi)勁地與下屬打成了一片。

　　新任大區(qū)經(jīng)理，一個(gè)很好的亮相，將預(yù)示以后所有工作過(guò)程都會(huì)有一個(gè)良好的呈現(xiàn)。一次不佳的開始，只能使新任領(lǐng)導(dǎo)從一開始就與下屬存在隔閡，存在不暢溝通的障礙。新任大區(qū)經(jīng)理只要記住他是一個(gè)必須一次就融進(jìn)團(tuán)隊(duì)的角色，并且想出一些方法來(lái)取得大家的認(rèn)可與支持，并且還能給下屬機(jī)會(huì)，讓他們也有機(jī)會(huì)秀一秀，那么，他就已經(jīng)走在了成功之路上了！

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