引子：
　　A飼料公司，為適應(yīng)需求的發(fā)展與一線營(yíng)銷人員的迫切要求，早早地制定了全年的系統(tǒng)性的渠道營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃，力圖將一線員工掌控渠道能力和經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展與操作能力上一個(gè)新臺(tái)階；

　　B飼料公司，雖然現(xiàn)在是傳統(tǒng)的批發(fā)流通模式，但正在進(jìn)行一些新的渠道模式的探討，他們甚至想將汽車行業(yè)的“4S”專賣店概念搬到飼料行業(yè)中來！

　　C飼料集團(tuán)，雖然起步不算早，但敢想敢做，在善于做規(guī)劃與戰(zhàn)略的領(lǐng)頭人的帶領(lǐng)下，一步到位，將渠道一開始就進(jìn)行高度下沉，直接做到零售戶，甚至在探討直銷。。。。。。

　　D飼料集團(tuán)，上世紀(jì)九十年代中期就開始探討區(qū)域渠道深度分銷模式，通過區(qū)域精耕細(xì)作，早早地在國(guó)內(nèi)做到了飼料第一軍團(tuán)的位置，現(xiàn)在一直運(yùn)轉(zhuǎn)良好，收益頗多；

　　E飼料企業(yè)，由于歷史因素及原來的規(guī)劃，品牌較多，現(xiàn)在正在考慮產(chǎn)品—渠道一體化的模式，力圖像可口可樂一樣，通過產(chǎn)品—渠道—品牌—人員組織一體化建設(shè)，打造一個(gè)大型飼料聯(lián)合艦隊(duì)，用規(guī)模與品牌來取勝；

　　F飼料公司，深感國(guó)內(nèi)各地環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同，而正在探討不同的渠道模式，希望幾條腿走天下，使全國(guó)性的渠道體系堅(jiān)固鼎。。。。。。

　　飼料行業(yè)作為中國(guó)建設(shè)新農(nóng)村、成就新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的先鋒隊(duì)伍，近年隨著各地企業(yè)家對(duì)其的重視而紛紛投資，發(fā)展越來越迅猛。

　　他們投入著資金，圖謀著規(guī)劃，摸索著發(fā)展。但是，作為原來養(yǎng)戶自己就能通過割草、加稀飯等方式來自配飼料的行業(yè)，畢竟是一個(gè)沒有太多營(yíng)銷模式與方法積淀的行業(yè)，是一個(gè)原來能保證自給自足而不需要企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的行業(yè)。所以，飼料企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)一般來自于自我摸索，也逐步有一些對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的參考與借鑒。在此種情況下，要想將飼料行業(yè)的營(yíng)銷能夠適應(yīng)快速的市場(chǎng)需求的發(fā)展，要將營(yíng)銷水平提高到一個(gè)新的高度，對(duì)其渠道分銷能力與模式的探討就顯得非常必要。

　　一、飼料生產(chǎn)目的決定了渠道建設(shè)不同特質(zhì)—企業(yè)是專業(yè)供應(yīng)商，而不僅是產(chǎn)品銷售商

　　“我賣飼料就是賣生產(chǎn)資料，我們是一個(gè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)資料行業(yè)。”

　　“我們的消費(fèi)者當(dāng)然就是中小養(yǎng)殖場(chǎng)和散落在各個(gè)村莊的養(yǎng)戶。”

　　以上是在市場(chǎng)走訪過程中，摘錄的很多飼料企業(yè)員工的觀點(diǎn)。其實(shí)，要想將飼料行業(yè)的渠道建設(shè)好，首先要非常明白飼料行業(yè)其實(shí)是不同于很多其它行業(yè)的一個(gè)行業(yè)。

　　飼料行業(yè)實(shí)際上是一個(gè)幫人致富的行業(yè)。飼料行業(yè)的銷售簡(jiǎn)單來看是將生產(chǎn)資料銷售給養(yǎng)戶，實(shí)際上是對(duì)養(yǎng)戶致富資源提供和致富能力的提升。所以，如何通過營(yíng)銷渠道有效給養(yǎng)戶提供好的、及時(shí)的、便利的、性價(jià)比高的致富資源，就決定了渠道構(gòu)建的內(nèi)容。

　　從這里看來，飼料行業(yè)的渠道建設(shè)，就不再是僅僅將產(chǎn)品“賣”給養(yǎng)戶那么簡(jiǎn)單，而是要將通過企業(yè)的努力，最終產(chǎn)生讓養(yǎng)戶致富的流通鏈，這就需要企業(yè)不僅僅建立一條通道，而是建立一條“致富專業(yè)流通體系”。這套體系會(huì)包括以下一些因素：

　　1、渠道會(huì)“更深”，如包括“入戶”到最終用戶。養(yǎng)戶實(shí)際上變成了一個(gè)個(gè)“致富車間”，那么，企業(yè)最好以“供應(yīng)商”、“致富伴侶”的角色存在，深入到對(duì)養(yǎng)戶、零售商或中小專業(yè)戶進(jìn)行更深入與貼身的支持與服務(wù)。

　　2、渠道會(huì)“更長(zhǎng)”，如包括養(yǎng)戶飼養(yǎng)后的家禽與家畜的銷售通道。即企業(yè)如果能夠提供養(yǎng)戶的產(chǎn)品銷售渠道將極大提高自己的用戶掌控能力。因?yàn)閺恼麄€(gè)渠道鏈來看，養(yǎng)戶將成品銷售出去了，這條渠道才算完全。

　　3、渠道會(huì)“更能”。這種能表現(xiàn)在可能要向養(yǎng)戶進(jìn)行科普養(yǎng)殖教育、售后跟蹤服務(wù)、以及一些必要的資金支持、養(yǎng)戶再銷售支持等等。

　　二、飼料產(chǎn)品的售價(jià)本身低，利潤(rùn)不高，決定了渠道需要有較強(qiáng)的增值能力

　　“我們的行業(yè)利潤(rùn)不高，售價(jià)也低，好在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)還不是特別特別激烈，如果競(jìng)爭(zhēng)來了的話，我們很難生存，所以我們現(xiàn)在就有一些渠道培育方面的隱憂。。。。。。”

　　“我們不只是賣產(chǎn)品，在很大程度上是在進(jìn)行科普教育，這樣渠道基礎(chǔ)就會(huì)扎實(shí)一些?？墒?，現(xiàn)在一些中小專業(yè)戶開始在該方面與我們博弈，他們與我們的競(jìng)價(jià)能力越來越強(qiáng)。”

　　飼料的購(gòu)買者與消費(fèi)者不是同一個(gè)群體，購(gòu)買者是養(yǎng)戶，消費(fèi)者是家禽或家畜。所以，購(gòu)買者養(yǎng)戶只能從最終飼養(yǎng)結(jié)果而較難從過程中去感受產(chǎn)品品質(zhì)等的優(yōu)劣。那么，飼料企業(yè)提供一些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的教育或者服務(wù)，就成了渠道的一個(gè)重要的依附條件，這樣明顯有利于取得養(yǎng)戶的勝任與依賴，從而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值。

　　飼料行業(yè)是一個(gè)單品售價(jià)低的一個(gè)行業(yè)，如豬飼料一般是一公斤在兩元左右。所以大范圍銷售、快速占領(lǐng)市場(chǎng)、培養(yǎng)養(yǎng)戶的忠誠(chéng)度，使渠道的服務(wù)功能要很強(qiáng)。

　　現(xiàn)在中小專業(yè)戶的發(fā)展迅速，散養(yǎng)戶隨著集約化會(huì)越來越少。所以，渠道的增值能力以后極有可能被中小專業(yè)戶截留，因?yàn)樗麄冇捎谀芰Φ奶嵘麄円残枰M(jìn)行渠道利益分成。在這種情況下，企業(yè)建立一些特別的組織來均衡渠道利益就顯得非常重要。

　　這幾點(diǎn)組合起來，就是：

　　1、通過渠道服務(wù)來提高渠道增值能力。科普、生意經(jīng)營(yíng)、銷售渠道的開拓與保持等等；

　　2、通過渠道扁平化、開拓新渠道等來提高渠道增值能力。

　　3、通過企業(yè)與中小專業(yè)戶形成聯(lián)合體、合作伙伴或者合資公司，將內(nèi)耗降到最低，從而企業(yè)、中小專業(yè)戶共同體的利益最大化，有利保持市場(chǎng)盈利空間。

　　三、由于養(yǎng)戶所處的位置、以及商業(yè)化程度的不同，應(yīng)該同時(shí)存在幾種渠道模式

　　“我們也在探索渠道的構(gòu)建與發(fā)展，但無經(jīng)驗(yàn)可循，都是走一步算一步，沒有規(guī)劃。”

　　“我們都是由業(yè)務(wù)主管自己在自己的市場(chǎng)上構(gòu)建渠道模式，他們認(rèn)為合適就行。但這樣做的問題就是，一個(gè)地方的成功不能復(fù)制到另一個(gè)地方。所以，企業(yè)發(fā)展越大，區(qū)域越多，渠道建設(shè)越?jīng)]思路，我們?cè)谶@方面都感到有壓力。”

　　國(guó)際企業(yè)在中國(guó)建立渠道的最大的教訓(xùn)就是：原來不知道中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的地域性與復(fù)雜性，所以，渠道建設(shè)得有針對(duì)性。而針對(duì)飼料行業(yè)這個(gè)以三四線城市為主要銷售場(chǎng)所的行業(yè)，我們更不能自己在自己的地頭在渠道建設(shè)上栽跟頭。

　　所以，在二或三線城市，走直銷或者深度分銷路線，在三或四線市場(chǎng)，走分銷協(xié)作和部分深度分銷的路線，在四線市場(chǎng)或族群散住區(qū)，以傳統(tǒng)批發(fā)或社區(qū)營(yíng)銷為合適的渠道模式。這些都是本土化已經(jīng)很到位的一些國(guó)際快速消費(fèi)品企業(yè)在中國(guó)總結(jié)出來的一些針對(duì)性的渠道分銷模式。為針對(duì)性為飼料行業(yè)所用，可簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

　　1、隨著飼料企業(yè)管理不同區(qū)域的能力與投入不同，可采取不同的渠道分銷模式；

　　2、不一定要完全扁平化，經(jīng)銷商的能力還是要盡量發(fā)揮；

　　3、商業(yè)化越成熟的地方，可實(shí)行深度分銷和在特殊情況下部分實(shí)行直銷；

　　4、中小專業(yè)戶更適宜分銷協(xié)作；

　　5、散戶可采取傳統(tǒng)批發(fā)、分銷協(xié)作和社區(qū)式營(yíng)銷渠道構(gòu)建，多種方式并存；

　　四、飼料行業(yè)現(xiàn)在還是一個(gè)渠道制勝的時(shí)代，渠道建設(shè)得好，至少領(lǐng)先對(duì)手3-5年

　　“飼料行業(yè)的行業(yè)集中度還不是很高，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在有一萬多家飼料企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都是在渠道上發(fā)力，進(jìn)行區(qū)域性壟斷，我們沒辦法切進(jìn)去。”

　　“我們一個(gè)公司就有十多個(gè)牌子，我們作為領(lǐng)導(dǎo)都還不知道為什么要搞這么多牌子，但是只要渠道接受，現(xiàn)在好像還沒到牌子進(jìn)行整合的時(shí)候。”

　　由于飼料行業(yè)是幫人致富行業(yè)，對(duì)飼料企業(yè)來講，能否讓養(yǎng)戶致富路上越走越寬是他們應(yīng)重視的問題。中國(guó)農(nóng)村需要致富的群體如此之大，如此之廣，所以，通過不斷的開疆拓土，進(jìn)行“跑馬圈地”，占領(lǐng)渠道制高點(diǎn)，是他們目前也著重要考慮的問題。

　　這兩個(gè)問題加起來，就使得國(guó)內(nèi)的飼料企業(yè)就應(yīng)該現(xiàn)在就開始進(jìn)行緊鑼密鼓的進(jìn)行渠道規(guī)劃與渠道體系的搭建。品牌能夠成就百年價(jià)值，但品牌塑造并非一蹴而就。而渠道卻只要盡早構(gòu)建，就至少能成就3-5年的價(jià)值，形成3-5年的渠道壁壘。因?yàn)閷?duì)手要在我們的渠道體系建立起來以后，他們必須得花更多的時(shí)間、更多的資源來?yè)屨记肋@本屬于公共的資源。

　　飼料行業(yè)還是一個(gè)渠道制勝的時(shí)代。這個(gè)制勝，就能成就企業(yè)3-5年的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，為打造渠道競(jìng)爭(zhēng)力，請(qǐng)?jiān)谄渌袠I(yè)成熟的渠道思想與渠道體系指引下，針對(duì)自身特點(diǎn)，趕快行動(dòng)起來！

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