三、企業(yè)如何做好誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)

　　資本積累是為企業(yè)蓄勢(shì)，若想獲取持續(xù)性的領(lǐng)先地位，企業(yè)還需要在戰(zhàn)略上整合市場(chǎng)，在戰(zhàn)術(shù)上講究策略，貫徹誠(chéng)信原則。

　　企業(yè)的資金有限，不可能滿足所有消費(fèi)者的全部需求，加之市場(chǎng)供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)狀況、用戶狀況的變動(dòng)，企業(yè)要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益，就要整合市場(chǎng)。整合市場(chǎng)最注重的是交易關(guān)系的持久和穩(wěn)定，而這種持久和穩(wěn)定是建立在長(zhǎng)期信賴和互惠基礎(chǔ)上的。以信用為基礎(chǔ)的雙邊交易，要求企業(yè)必須從追求自身利益最大化轉(zhuǎn)向互惠關(guān)系的最大化，并在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略中貫徹誠(chéng)信原則。

　　1、完美的產(chǎn)品和服務(wù)是誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的基石

　　企業(yè)的誠(chéng)信不是來(lái)自自我表白，而是在與廣大消費(fèi)者的接觸溝通中體現(xiàn)出來(lái)的。一些企業(yè)百般努力創(chuàng)造出品牌，而產(chǎn)品卻曇花一現(xiàn)，關(guān)鍵就在于忽視了內(nèi)部的積累。消費(fèi)者是通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量（有形的物質(zhì)實(shí)體和無(wú)形的服務(wù)）來(lái)體驗(yàn)企業(yè)的誠(chéng)信觀的。如果產(chǎn)品質(zhì)量低，就會(huì)有更多的維修、退換事件發(fā)生，也就需要更多的服務(wù)人員，增加更多的成本支出。因此，高質(zhì)量是高經(jīng)濟(jì)效益的保證，也是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。

　　在技術(shù)日新月異，新產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者選擇、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，選擇的是現(xiàn)在，購(gòu)買(mǎi)的是未來(lái)。因此，服務(wù)質(zhì)量高低也會(huì)給企業(yè)的業(yè)績(jī)帶來(lái)顯著的影響。如著名的IBM公司，該公司最大的特點(diǎn)，也是其最大的優(yōu)勢(shì)，就是為客戶提供完美的服務(wù)。公司專門(mén)挑選表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)人員擔(dān)任為期3年的精力主管。在整整的3年時(shí)間里，他們承擔(dān)的工作只有一項(xiàng)，就是對(duì)客戶的抱怨或疑難問(wèn)題必須在24小時(shí)之內(nèi)得到解決。對(duì)有些重大疑難問(wèn)題，公司甚至從世界各地調(diào)集精兵強(qiáng)將來(lái)診斷處理。定期的回訪，根據(jù)顧客意見(jiàn)或建議進(jìn)行設(shè)備、服務(wù)的改進(jìn)，以及不斷提高服務(wù)質(zhì)量，使IBM雖然計(jì)算機(jī)技術(shù)不能堪稱世界最佳，但仍不失為全球計(jì)算機(jī)巨人。由此可見(jiàn)，保證服務(wù)質(zhì)量實(shí)際上就是向消費(fèi)者承諾，該產(chǎn)品在向消費(fèi)者提供基本需求的功能的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的外延價(jià)值可以使其獲得更大程度的滿足。這樣就會(huì)提高顧客忠誠(chéng)度，從而提高市場(chǎng)占有率，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，獲得超額利潤(rùn)。因此，在產(chǎn)品質(zhì)量中貫徹誠(chéng)信原則，可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)利益。

　　2、真誠(chéng)溝通與傳播是誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

　　從經(jīng)營(yíng)角度講，如果企業(yè)銷(xiāo)售能力差，客戶就會(huì)被其他企業(yè)奪走，企業(yè)失去了客戶，也就失去了利潤(rùn)。因此，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響面，企業(yè)常常會(huì)使用促銷(xiāo)手段，其中不乏虛假促銷(xiāo)。那些為了在短期之內(nèi)建立起市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)而采取的諸如制作虛假?gòu)V告，以欺騙手段誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；混淆商品和服務(wù)的來(lái)源之類的虛假促銷(xiāo)策略，使企業(yè)隨著對(duì)市場(chǎng)占有率的過(guò)度追求，而最終陷入了誠(chéng)信危機(jī)的誤區(qū)。作為沉沒(méi)成本，促銷(xiāo)費(fèi)用后旦投入如果產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到消費(fèi)者的預(yù)期水平，損害了消費(fèi)者的利益，該項(xiàng)費(fèi)用就無(wú)法收回。所以，一個(gè)產(chǎn)權(quán)明晰的企業(yè)必然要提高質(zhì)量，以各種途徑收回這項(xiàng)投資。這就要求企業(yè)將廣告、公共關(guān)系、大型公眾活動(dòng)、銷(xiāo)售推廣、包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)等手段進(jìn)行一體化的運(yùn)用，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，進(jìn)行基于信用的“立體傳播”。

　　3、渠道暢通是誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的催化劑

　　企業(yè)具備了知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，也就打開(kāi)了產(chǎn)品的銷(xiāo)路，但要實(shí)現(xiàn)正常的銷(xiāo)售還離不了渠道管理的暢通，因此企業(yè)不僅要與消費(fèi)者搞好關(guān)系，還要與分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。美國(guó)一家公司和國(guó)內(nèi)一家企業(yè)簽定合同，共同生產(chǎn)一種化工產(chǎn)品。該企業(yè)與外商簽定了一份生產(chǎn)工藝保密協(xié)議，但是，隨后這家企業(yè)一位其本人并沒(méi)在該協(xié)議上簽字的重要經(jīng)理辭了職，利用外商的有關(guān)技術(shù)創(chuàng)辦了公司，并以比外商更低的售價(jià)銷(xiāo)往國(guó)外。于是，外商一紙?jiān)V狀，原本的分銷(xiāo)協(xié)議因一方的失信而壽終正寢。由此可見(jiàn)，良好的合作關(guān)系不僅需要協(xié)議的保證，更需要用誠(chéng)信來(lái)維持。

　　當(dāng)市場(chǎng)日益成熟起來(lái)之后，市場(chǎng)的選擇功能和淘汰功能也隨之增大：微利取代暴利，消費(fèi)者主權(quán)取代生產(chǎn)者主權(quán)，買(mǎi)方取代賣(mài)方，企業(yè)只有在社會(huì)的認(rèn)同下，社會(huì)的需要下，才能尋求到自己的發(fā)展空間，而那些因缺乏誠(chéng)信而得不到民眾承認(rèn)的企業(yè)和企業(yè)家，最終將會(huì)淘汰出局。企業(yè)在市場(chǎng)浪潮中航行，誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)定會(huì)為企業(yè)保駕護(hù)航。　　　　

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