五、文化策略：“文化策略”是“怡情策略”的延伸。

　　位于鄭州市東明路的聚龍閣酒樓，也抓住了春節(jié)期間忙碌了一年的人們都想趁著空閑、喜氣聚一聚，好好輕松一下的心理需求，在飯店設(shè)立舞臺，邀請河南豫劇團的著名演員，親臨飯店進行現(xiàn)場點戲演唱。把整個飯店塑成一個優(yōu)雅、脫俗的娛樂場所，吸引了一批又一批的顧客前來光臨，使飯店的生意越做越紅火。

　　1991年的時候，有家名為“迷瞪砂鍋店”的飯店請我們?nèi)樗麄冏鞑邉潯！懊缘缮板伒辍弊湓谑袃?nèi)繁華街道銘功路上，其地理位置相當(dāng)優(yōu)越。由于緊靠二七紀念塔和老墳崗，其附近居住人群也較雜。根據(jù)附近的人文特點、地理位置以及對消費者的分析，我們決定將其定位為快餐，主要服務(wù)于市民工薪層，每鍋定價為：15元左右。根據(jù)省內(nèi)消費者的習(xí)慣，筆者為其書寫了其正門兩旁的對聯(lián)廣告語：為名忙，為利忙，忙里偷閑吃砂鍋來；勞心苦，勞力苦，苦中有樂拿壺酒喝。橫披是：難得迷瞪。由于能夠很好地將消費者的心態(tài)及文化相容納，迷瞪大砂鍋很快便紅遍鄭州。為“迷瞪砂鍋店”所作的此廣告也在市內(nèi)引起哄動，一時間刮起了市內(nèi)各飯店的對聯(lián)廣告風(fēng)。

　　六、 借勢策略：此策略與周瑜的“借東風(fēng)”策略有著異曲同工之妙。意喻借助外物強勁的勢力，而自己只需付出少量就可以得到更多的實惠。

　　深圳稀世寶礦泉水在全國范圍內(nèi)的走紅恰恰說明了借勢策略的巨大效力所在。稀世寶礦泉水面市幾年內(nèi)，并沒有大的發(fā)展。隨著《還珠格格》在全國范圍內(nèi)的播放，全國上下也同時刮起了一陣不小的“小燕子”熱。稀世寶針對此市場情況，請了“小燕子”趙薇來為本產(chǎn)品作了“大眼睛喝稀世寶”系列廣告。同時搭乘“格格熱”的快車，將其廣告在《還珠格格》及其續(xù)集中貼片播放。隨著《還珠格格》系列在各地市電視臺的播放，稀世寶礦泉水也象“小燕子”趙薇一樣家喻戶曉了。

　　1996年，筆者為柔婷化妝品作總策劃的時候，經(jīng)過周密的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的消費者日益重視母親節(jié)這個節(jié)日，便決定在母親節(jié)這天推出系列廣告。推出了：“獻給母親的愛——柔婷靚五月特別奉獻大活動。”凡在5月12日過生日的母親，均可獲得價值100元的貴賓免費美容卡，凡前往柔婷各連鎖美容院的消費者都可享受柔婷產(chǎn)品優(yōu)惠價。同時在此期間，推出了給各企事業(yè)單位、工會及婦女團體等提供免費美容咨詢講座。另外還推出：“愛需要柔情，也需要柔婷“活動：凡是名字當(dāng)中有“柔婷”二字、或者僅有“柔”、“婷”二字其一的女性消費者，均可獲得不同價值的贈品并享受各種免費待遇。隨著母親節(jié)的升溫，柔婷系列產(chǎn)品也得到了女性消費者的認可?；顒悠陂g，柔婷美容院的日銷售額達到了以前正常情況下一個月的銷售額。

　　七、夾縫策略：此策略是指：利用某消費市場的市場、產(chǎn)品、宣傳等方面的空白點，加以利用。

　　威蘭洗衣粉在河南市場初上市時，召開了全省經(jīng)銷會議，并邀請筆者前去為其進行策劃案審定。 筆者問為其代理廣告的廣告公司和威蘭公司河南的老總道：此產(chǎn)品的特點是什么？答曰：此產(chǎn)品無磷且其價格是無磷洗衣粉中較為便宜的。然而據(jù)筆者分析，威蘭洗衣粉雖在無磷產(chǎn)品中價格較為低廉，但是其價格仍比正常洗衣粉昂貴。而且無磷洗衣粉的特點是不起沫，而我國消費者（尤其是農(nóng)村消費者）對于無磷問題并不十分關(guān)注，對起沫的洗衣粉的感覺卻比較好。所以，要想將威蘭洗衣粉推廣成功，就必須發(fā)掘其同類產(chǎn)品所未有的特點。經(jīng)過反復(fù)市場調(diào)查及產(chǎn)品功能研究，我們決定將產(chǎn)品的功能定位于：潔白、去污。同時，針對市場上各洗衣粉均未提出的“殺菌”問題，將本產(chǎn)品的主要功能訴求定位于：“殺去內(nèi)衣上的細菌”。威蘭日化河南公司的總經(jīng)理聽到這個策劃后，特別高興，委托我們又為其重新制定了品牌計劃。威蘭洗衣粉在河南的銷售最終依據(jù)“殺菌”這個獨有的產(chǎn)品功能訴求，而搶占了河南市場的有利競爭地位。

　　特路普公司開拓河南市場時也找到了我們。當(dāng)時市面上“汽車養(yǎng)護劑”滿天都是。要如何打開河南市場，我們先給公司的全體員工講授營銷理論，又經(jīng)過大家的反復(fù)辯論，最終發(fā)現(xiàn)特路普公司的“汽車養(yǎng)護劑”對于汽車、農(nóng)機、摩托車有限公司著良好的效果。在市面上“汽車養(yǎng)護劑”滿天飛的市場氛圍下，大中城市對“汽車養(yǎng)護劑”都有著一種厭惡的情緒，認為“汽車養(yǎng)護劑”是一種無效且昂貴的東西。

　　既然城市市場是這樣的一種消費局面， 而特路普公司的“汽車養(yǎng)護劑”又對著農(nóng)機、摩托車有著較好的效果，為什么不將主要市場定位于農(nóng)村市場呢？而當(dāng)時，農(nóng)村市場正是“汽車養(yǎng)護劑”的市場空白點。處于被人們忽視的地位。

　　于是我們決定開辟農(nóng)村市場，從鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)經(jīng)銷商。根據(jù)此戰(zhàn)略，決定分四班人馬，向省內(nèi)18個城市117個縣進軍，進行開發(fā)，為期半個月。同時，采用海陸空立體作戰(zhàn)的策略，發(fā)動鋪天蓋地的廣告攻勢，進軍農(nóng)村市場。

　　一個月下來，每天接到數(shù)百個咨詢電話，來人咨詢者當(dāng)即與公司簽訂了合同。第一批近百萬的貨物很快便傾銷一空。使企業(yè)得以在短期內(nèi)一炮走紅，得到迅速的發(fā)展擴大。

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　　談了以上種種核心策略，怎樣才能保證核心策略的成功實施呢？我們認為核心策略的成功實施必須建立在一個保障的基礎(chǔ)上。什么是保證核心策略成功的保證？我們認為：

　　一、市場調(diào)研是基礎(chǔ)。我們有句口頭禪：“市場調(diào)研是策劃的基石。”基石不牢固，樓房將倒塌。同樣，沒的扎實的市場調(diào)研，寫出的策劃案也只能是空中樓閣。因而，我們每接一個策劃業(yè)務(wù)，便首先由市場調(diào)研處組成課題組對其進行全面的調(diào)研，寫出完整的市調(diào)報告，然后再考慮如何設(shè)計策劃案。

　　只有有了詳細而周密的市場調(diào)研，企業(yè)才能更精確地認清市場狀況，從而制定出適合本企業(yè)具體情況的核心策略。市場調(diào)查可通過使用者調(diào)查、新產(chǎn)品上市、企業(yè)內(nèi)部的調(diào)查來完成。伏牛白酒剛進入鄭州市場的時候，就找了500百名在校的大中專學(xué)生為其做了詳細而周全的市場調(diào)查。只有通過市場調(diào)查，企業(yè)才能更好地認清市場和本企業(yè)狀況，從而更有效地制定適合本企業(yè)發(fā)展的核心策略。試想：若一個企業(yè)連本企業(yè)的具體定位都搞不清，不清楚市場狀況，又怎么能制定出核心策略呢？

　　二、數(shù)據(jù)分析很重要。有了詳細的市場調(diào)查后，還要進行科學(xué)而有效的分析，要善于從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，從細微處洞察市場走向。才能充分發(fā)揮市場調(diào)查的重要性。企業(yè)才能認清自己今后應(yīng)走的發(fā)展方向。數(shù)據(jù)分析能夠使企業(yè)清醒地認識到本企業(yè)所制定的核心策略是否適合自身的發(fā)展。

　　我們在為洛陽國醫(yī)818產(chǎn)品作開拓市場方案時，經(jīng)過詳細的市場調(diào)查后，進行了精確的數(shù)據(jù)分析后得出：洛陽地區(qū)人多地廣，有著極大的市場潛力，但是保健品市場混亂，有待開發(fā)。減肥藥各式各樣，令人眼花繚亂而無從選擇。分析得出：洛陽市女性為271.4萬人，其中具有購買欲望和有能力支付的約有30萬人。經(jīng)過調(diào)查分析，我們決定把國醫(yī)818產(chǎn)品主要消費者定位為：17——50歲之間、中等收入以上、職業(yè)為機關(guān)干部、公關(guān)小姐、白領(lǐng)麗人、教師、職業(yè)女性、個體私營女板、營業(yè)員和服務(wù)員。有了詳細到位的市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，我們在為洛陽國醫(yī)作市場策劃時，就有了有利的依據(jù)。從而為我們下一步的策劃提供了可靠的保障。

　　三、及時實施是關(guān)鍵。進行了市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析后。企業(yè)更應(yīng)及時地對核心策略加以實施。同時，在實施過程中，企業(yè)要加強監(jiān)督工作，在核心策略進行的過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以更正。及時實施是保證核心策略更貼近市場、起向成功必不可少的保障。

　　我們發(fā)明了一套三·七理論，其內(nèi)容是：任何高明的策劃案對于企業(yè)來說，也只是完成了30%的策劃工程。還有70%的工程有賴于實施及實施過程中的修改完善，因而我們無論給哪一家企業(yè)作策劃，都決不是一交方案了事，而是參與方案的實施全過程，并且跟蹤評審實施效果。如：1996年在給河南商糧集團做整體策劃的時候，我們把整個策劃過程分為六個階段：一是調(diào)研，二是企劃，三是培訓(xùn)，四是指導(dǎo)操作，五是效果評估，六是調(diào)整。在實施階段花的時間和精力比方案設(shè)計階段還要多，取得了很好的效果。

　　“一個好的策劃案是雙方良好溝通和合作的結(jié)果，是雙方集體智慧的結(jié)晶?！边@是我們一向的觀點。我們一直認為：策劃人和企業(yè)合作的過程，就是雙方智慧碰撞、整合的過程。雙方合作的目的就是尋找問題，界定問題和解決問題。合作的過程是雙方優(yōu)勢互補的過程，策劃人的行業(yè)知識及對企業(yè)內(nèi)部的了解等往往沒有企業(yè)我，而專業(yè)知識和技能又是策劃人的優(yōu)勢，正是雙方優(yōu)勢的互補才能產(chǎn)生理想的策劃效果。而有些策劃人就是由于認識的誤區(qū)，或是為了省事，往往不這樣做，他們把企業(yè)排斥在策劃過程之外，雙方構(gòu)成一種純粹的買賣關(guān)系，我設(shè)計方案，你出錢買方案，一手交錢，一手交貨。這種離開了企業(yè)充分參與的方案，很難真正符合實際，很難為企業(yè)所接受，即使接受了，也很難為企業(yè)所理解，很難順利地貫徹實施，有些合作不歡而散，可能這是主要原因之一。

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