莫笑農(nóng)家臘酒渾， 豐年留客足雞豚。 山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。 簫鼓追隨春社近， 衣冠簡樸古風(fēng)存。 從今若許閑乘月， 拄杖無時(shí)夜叩門。

　　用陸游的“游山西村”作為文章的起首語，這也恰當(dāng)?shù)谋砻髁宋覍?duì)05年醫(yī)藥保健品行業(yè)的態(tài)度：我們都在新生，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)也一樣沐浴在新生的喜悅中。

　　然而眾多的醫(yī)藥保健品人，他們還體會(huì)不到新生的喜悅。在他們面前是這樣一些現(xiàn)狀：

　　在04年底，會(huì)議營銷已經(jīng)顯示了不可逆轉(zhuǎn)的頹勢(shì)；也是在05年3月，兩會(huì)的新政策也意味著會(huì)議營銷生存的空間將越來越小，同時(shí)醫(yī)藥保健品受到的管制將越來越嚴(yán)厲；將是在05年5月，我國的第一部“直銷法”隆重出臺(tái)，然而此法鼓勵(lì)的是單層次直銷，而非Anyway的多層次直銷；再有05年RX藥品必須憑處方購買、OTC藥品不得聘請(qǐng)名人代言的限定，也讓醫(yī)藥企業(yè)感到尖銳的陣痛。

　　所有過活在醫(yī)藥保健品業(yè)的人都有一種窒息感。是因?yàn)閺V告行銷的鈍化，也是因?yàn)闀?huì)議營銷的沒落，也是因?yàn)橹变N的被管制，更是因?yàn)檎也坏揭环N全新的營銷模式的無所依靠。

　　幾天前和中脈的幾位老戰(zhàn)友喝茶聊天，談起現(xiàn)狀，大家都有這種體會(huì)：沒有創(chuàng)新的營銷模式，大家抱團(tuán)死。原上海中脈總經(jīng)理、現(xiàn)保健品新貴“初乳寶”趙爭勇操盤手也談了“初乳寶”在縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場的一些創(chuàng)新試點(diǎn)情況，收效不錯(cuò)。

　　我談了我思慮的一種營銷模式——Cyc marketing(循環(huán)營銷)，大家覺得還有些亮色。所以在此文中，與醫(yī)藥保健品人共勉，探討這種全新的營銷模式。Cyc marketing(循環(huán)營銷)的提出來源于“什么是真正的服務(wù)營銷”的再思考。（注：此文可見中國保健協(xié)會(huì)網(wǎng)站“營銷論壇”和05年1月7日醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，以及中國營銷傳播網(wǎng)）　　

　　我們來看服務(wù)營銷的基本定義（Philip Kotler的原版觀點(diǎn)）：A SERVICE is any act or performance that one party can offer to another that is essentially intangible and does not result in the ownership of anything.Its production may or may not be tied to a physical product. 服務(wù)即一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益。

　　我個(gè)人對(duì)循環(huán)營銷的定義（defination of Cyc marketing）：一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益的循環(huán)集合，而這種活動(dòng)或利益在從一方提供給另一方的過程中，兩方的利益或價(jià)值相互循環(huán)增值。圖一。

　　

　　注意：循環(huán)和增值是Cyc marketing的兩個(gè)基本核心。（將有文章重點(diǎn)闡述）　　

　　定義比較艱深，我們來看看循環(huán)營銷的關(guān)鍵流程圖：　　

　　圖二：

　　虛擬終端（dummy terminal）指任意一個(gè)銷售終端（包括旅游營銷中的旅游場地、聯(lián)誼會(huì)營銷中的聯(lián)誼場地、社區(qū)營銷中的社區(qū)場地、健康課堂營銷中的課堂場地、餐飲會(huì)營銷中的餐飲場地等，也包括直復(fù)營銷中的家庭課堂，奢侈品營銷中的沙龍、Party場地等等）在性質(zhì)上不具有銷售功能（牽涉到法律、工商、稅務(wù)等管理的），但都是實(shí)際銷售場所的，統(tǒng)稱為虛擬終端。虛擬終端的特例是網(wǎng)絡(luò)終端（internet terminal）,如網(wǎng)上商店（shop online）等。

　　從循環(huán)營銷的核心流程圖，我們至少有一個(gè)結(jié)論：在循環(huán)營銷模式下，消費(fèi)者會(huì)在市場終端、自有終端、虛擬終端間形成循環(huán)消費(fèi)，同時(shí)消費(fèi)者得到了最大的增值。當(dāng)然這只是循環(huán)營銷內(nèi)的一個(gè)具象循環(huán)，但這個(gè)循環(huán)對(duì)于所有的營銷人來講都是一個(gè)有價(jià)值的東西：消費(fèi)者恒定循環(huán)消費(fèi)（此種狀態(tài)建立在循環(huán)加強(qiáng)、消費(fèi)者利益最大增值的基礎(chǔ)上）?！　?/p>

　　舉個(gè)例子：現(xiàn)在某企業(yè)應(yīng)用了循環(huán)營銷。他會(huì)發(fā)現(xiàn)：一個(gè)消費(fèi)者會(huì)在三個(gè)終端狀態(tài)購買產(chǎn)品，廣告費(fèi)得到了最大限度的節(jié)約，人員也比會(huì)議營銷少很多，而消費(fèi)者的滿意度卻得到了大幅度的提高。最讓企業(yè)主高興的是企業(yè)的銷售不僅得到了保證，而且企業(yè)的品牌得到了增值。

　　有的人會(huì)說，循環(huán)營銷是個(gè)四不像，它不就是廣告行銷、會(huì)議營銷、服務(wù)營銷的結(jié)合體嘛。當(dāng)然循環(huán)營銷是從這三種營銷模式中汲取營銷而發(fā)展起來的，但這種結(jié)合體是表面特征。循環(huán)營銷是一種系統(tǒng)性營銷模式，它完全以消費(fèi)者的增值為核心，以滿足消費(fèi)者的增值為原動(dòng)力，來帶動(dòng)三種銷售終端的循環(huán)銷售，形成營銷永動(dòng)機(jī)。

　　我們不能不說，南京中脈正走在醫(yī)藥保健品營銷的前沿；但我們來看，南京中脈有哪個(gè)產(chǎn)品在三種終端狀態(tài)中形成了循環(huán)銷售，沒有！分解開南京中脈的銷售額，我們可以清晰的可以看到：銷售的70%來源于中脈磁療系統(tǒng)（價(jià)格嚴(yán)重背離價(jià)值的產(chǎn)品，由會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)）。所以04年南京中脈失去了過去幾年100%的銷售增勢(shì)，整體銷售額只增長了5個(gè)億。但如果南京中脈的各產(chǎn)品都可以在三種終端狀態(tài)中形成循環(huán)銷售，我想銷售額將是會(huì)驚人的！

　　隨著循環(huán)營銷模式的到來，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)必將沐浴在新生的喜悅中！

　　下一篇文章將會(huì)分析循環(huán)營銷的運(yùn)營方法，歡迎醫(yī)藥保健品人討論！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：