「模仿模式」

    消費者學(xué)習(xí)他們的行為態(tài)度，「模仿模式」是最常被使用的模式。大家也許會對這種說法感到訝異，并提出質(zhì)疑。事實上，包括你我在內(nèi)的所有消費者，我們從孩提時代一直到現(xiàn)在，絕大部份的行為，都是透過模仿他人的一種「認知學(xué)習(xí)過程」而來，包括: 說話、姿勢、表情及每天的行為、好壞是非的認知理解、以及渴求與非渴求的心理期望。甚至成人也一樣，每天的行為態(tài)度都受到這種學(xué)習(xí)過程所影響，特別是當(dāng)我們處于一個陌生的情境，或扮演一個不熟悉的角色。例如: 當(dāng)你受邀參加天主教婚禮或猶太教的成年受洗儀式，而你又不是教徒，你會怎幺應(yīng)對呢？你的第一個直覺反應(yīng)必定是四處求助于懂得此道的內(nèi)行人，向他們打聽學(xué)習(xí)該如何應(yīng)對進退。這就是「模仿模式」的最佳詮釋。

    長久以來，「模仿模式」即常被營銷廣告人廣為運用在建立消費性產(chǎn)品或服務(wù)的品牌偏好度。大家不妨稍微注意一下你周遭的廣告，將不難發(fā)現(xiàn)每則廣告或多或少都在暗示著某些特別的意義，讓消費者去模仿學(xué)習(xí)。許多廣告則運用名人如電影或電視明星、運動明星、或杰出的社會名流，創(chuàng)造消費者的模仿潮流。對消費者來說，為什幺「模仿模式」這幺有魅力？很簡單，因為這種模式最容易選擇與模仿，但不見得是最有效的方法，先決條件是你必須讓消費者樂于模仿，否則一切都是白搭?，F(xiàn)今的市場，消費者多變，產(chǎn)品同質(zhì)性高，使得營銷人要找出適當(dāng)?shù)哪Ｊ?，讓大部份的潛在消費者都愿意去模仿，變得愈來愈困難。例如: 中國某服飾品牌以周杰倫為代言人，訴求主題為「走自己的路」，明顯強調(diào)青少年族群如果要走“酷”的路，就選擇該品牌; 致于稍長的年輕成年人，會不會也選擇模仿周杰倫呢？答案顯然是: 「不會」! 這就意味著「模仿模式」無法一網(wǎng)打盡所有的年輕消費者，只能涵蓋特定的部份年輕族群。

    消費者的認知價值、態(tài)度及生活型態(tài)，不斷地朝多樣化在改變，營銷廣告人及廣告主如果仍依循傳統(tǒng)的「模仿模式」，恐將陷入嚴(yán)重的困境: “當(dāng)大眾消費者不再掉入一般傳統(tǒng)的「模仿模式」時，品牌該如何建立消費者偏好呢？”

    解決這個問題別無他法，你必須使用有別于過去的「模仿模式」突圍。換言之，你必須以消費者不同的社會角色，量身打造他們所能夠接受的模式。打造適合的模式，并無一定的標(biāo)準(zhǔn)，完全視現(xiàn)狀而定，因為消費者在某段期間所接受的角色，到了另一階段極可能改變成全新的、不同的角色，沒人能拿捏得恰到好處。

    營銷人及廣告主應(yīng)深度思考消費者角色的演變，而不光只是去研究他們的背景。當(dāng)消費者采用新的角色模式，并不會立即就表現(xiàn)出來，而是透過所謂的「社會角色接受過程」的四個步驟漸次完成:

    (1) 期待 – 消費者從媒體上的觀察，先發(fā)展出自己認為理想的角色形象。

    (2) 獲取 – 消費者從先前的角色經(jīng)驗中，獲知新的社會角色之重要情報。

    (3) 實踐 – 消費者透過每天所學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，開始熟悉角色的基本要求。

    (4) 接受 – 消費者開始調(diào)整角色，并融入她或他的個人品味之中，重建自己的個人風(fēng)格。

    基本上，消費者是以不同的方式，在這個過程中的每一步驟建立產(chǎn)品偏好。換句話說，消費者是在「角色接受過程」中的「期待」階段發(fā)展新的偏好; 媒體傳播提供了何種族群購買或使用何種產(chǎn)品的重要信息情報。

    在「獲取」階段，消費者對媒體信息的熱衷度減弱，轉(zhuǎn)而向其它具有相同角色的人咨詢，特別是新使用者，開始進入仿效模式，或從媒體上拷貝一些模仿模式。

    進入「實踐」階段后，消費者開始揣摩她或他的新角色，并從日常經(jīng)驗中獲知基本的角色要求及利益，再成為被他人模仿的對象，而這批人正是消費趨勢的始作俑者，并由該趨勢來決定什幺是(或不)適合該族群模仿的標(biāo)準(zhǔn)。

    「接受」是整個過程的最后一個階段，消費者對角色的標(biāo)準(zhǔn)及要求漸露疲態(tài)，并舍棄一些不相關(guān)的元素，開始模仿他人，調(diào)整自己的品味及偏好。這是消費者放棄舊有角色，接受新角色的前兆。因此，你的成功絕非來自于與對手的正面競爭，或是靠運氣與機會取勝，你的致勝之道乃在于對社會角色的研究深度如何，以及你的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌是否符合了社會角色的要求。富豪汽車(Volvo)不會去模仿寶馬汽車(BMW)，而是以不同的價值認知，訴求家庭座車的人身安全及保障。

    建立社會角色之關(guān)鍵，在于「期待」階段中必須提供可資模仿的模式，因為處于該階段中的熱衷型消費者對于媒體信息異常敏感，熟悉之后，經(jīng)驗也多了，對于媒體信息的反應(yīng)則漸趨淡薄。進入了隨后的階段，建立消費者偏好的機會則愈來愈大。

    選擇你的武器

    本文所探討的六種建立消費者偏好之模式，必須和營銷組合(產(chǎn)品、價格、促銷及銷售渠道)搭配應(yīng)用，根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特性去選擇適當(dāng)?shù)牟呗?，請參閱下?

    最后，請大家務(wù)必留意，目標(biāo)市場的特性、公司的營銷經(jīng)驗、技術(shù)和高層主管的決策，都可能影響到建立消費者偏好的策略選擇。在現(xiàn)今極度競爭的市場上，單靠機運絕無可能發(fā)展出成功的品牌偏好，你只有慎選策略，耐心地、持續(xù)地執(zhí)行既定的策略，否則「成功」兩字也只不過是喊喊口號罷了。

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