領悟的能力

　　有一個推銷員，因找不到顧客，自認為干不去了，就向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理把他拉到面對大街的窗口，問他看到了什么？他說，是人啊，除此之外呢？經(jīng)理問他，還是人，推銷員回答。經(jīng)理說，在這些人群中，你難道沒有看到我們潛在的準顧客嗎？推銷員恍然大悟，立馬收回了辭呈。在現(xiàn)實的推銷工作中，我們就需要這種領悟的能力?！?/p>

　　《給加西亞的一封信》很多營銷人都看過，文中主人公羅文中尉之所以能夠順利將信送到加西亞將軍手中，筆者認為，除了其吃苦耐勞、勇于挑戰(zhàn)自我的因素外，那就要歸結為羅文中尉非同一般的領悟能力了。優(yōu)秀的營銷人員除了具有超強的學習能力外，還必須具備超凡的領悟能力。　

　　孔子在《論語》當中就曾說：“學而不思則罔，思而不學則殆”，意思是好的學“家”，不僅會學，而且還會思考、會領悟。表現(xiàn)在實際的工作當中，就是營銷員要能把學到的東西，融會貫通，觸類旁通，理論聯(lián)系實際，用理論來指導實踐，用實踐來完善理論，最后把實踐與理論統(tǒng)統(tǒng)變成自己的東西，通過不斷的領悟，不斷地提高，讓自己的經(jīng)驗與理論日臻完善與成熟，從內在及根本上升華自己?！?/p>

　　應變的能力

　　有一句經(jīng)典的話說的很好，“世間唯一不變的就是變”，這句話體現(xiàn)了辨證的唯物論的觀點。翻開營銷演變的歷史，從1960年麥卡錫提出的營銷4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷），到當今流行的整合營銷的4C（顧客、成本、便利性、溝通），無不體現(xiàn)了“變”的特點。其實，時代和市場變了，營銷人員的思路就必須跟著變?！?/p>

　　那么，如何培養(yǎng)營銷人員的應變能力以使其以不變應萬變，萬變不離其蹤呢？筆者認為，營銷人員應變能力的塑造，要基于對市場情況的詳細了解與把握，通過競爭對手在市場上的“蛛絲馬跡”，洞察其動向，揣摩其心理，見微知著，“謀定而后動”，通過“因勢利導”，避其鋒芒，找其“破綻”，痛擊其“軟肋”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，以“其人之道，還治其人之身”，從而達到運籌于帷幄，決勝于千里的戰(zhàn)略目的?！?/p>

　　創(chuàng)新的能力

　　大家都聽過《向和尚推銷梳子》的故事，故事中四個不同的推銷員通過四種不同的操作手法最后獲得了四種截然不同的銷售結果。從最少的推銷了10多把，到最多的推銷了幾千把，并且還有訂貨，結局為何大相徑庭？創(chuàng)新能力使然。　

　　未來營銷的行業(yè)趨勢將體現(xiàn)在以下三個方面：渠道創(chuàng)新，決勝終端，人力份額。而渠道創(chuàng)新首當其沖?！?/p>

　　現(xiàn)在的市場形勢千變萬化，而營銷模式卻日趨雷同，因此，作為優(yōu)秀的營銷員要想在以后的市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新的能力。通過創(chuàng)新，與競爭對手拉開距離，突出自己的特點與個性，找出獨特的銷售主張（USP），使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等等能夠個性張揚，脫穎而出。同時，營銷人員還要把自己好的創(chuàng)意，及時轉化為“生產(chǎn)力”，通過在市場上的良好表現(xiàn)，使自己的操作模式有別于別的競品，從而使自己獲得快速、高效發(fā)展?！?/p>

　　以上五種能力，相輔相成，相得益彰。營銷人員只有具備了上述五種能力，才能在未來的市場角逐中，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰(zhàn)百勝，時刻挺立在時代的潮頭，成為新時代的弄潮兒以及市場上的最強者，從而不愧為營銷員這個光榮而偉大的稱號。 

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