價格策略，物有所值“一口價”

　　珠寶飾品價格是目標(biāo)消費者關(guān)注的焦點，也是消費者與商家能否達(dá)成交易的關(guān)鍵所在，針對這一敏感的問題，在價格策略上，周大福創(chuàng)出了一套有別于其他同行的新路子。

　　物有所值，是消費者對商品屬性的合理要求，也是目標(biāo)消費者決定是否購買的參照標(biāo)桿。但在現(xiàn)實交易當(dāng)中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品價值的不正?，F(xiàn)象，使消費者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費者這一心理障礙，周大福創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價”的銷售政策，并鄭重聲明：產(chǎn)品成本加上合理的利潤就是產(chǎn)品的售價，通過“薄利多銷”的經(jīng)營模式，節(jié)省了消費者討價還價的時間，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。

　　為了降低經(jīng)營成本，從而更好地參與市場競爭，周大福還自己創(chuàng)立了首飾加工廠，生產(chǎn)自己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產(chǎn)商—國際珠寶商貿(mào)公司DTC配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權(quán)，保證了它最低的原料成本和較強的競爭實力。

　　周大福較低的采購成本促使了珠寶飾品的物美價廉，從而獲得了價格上的優(yōu)勢，使其“貨精價實”的形象深入人心，贏得了目標(biāo)消費群的鐘愛與好評。

　　經(jīng)營策略，別具一格“勤與誠”

　　周大福由周至元于廣州始創(chuàng)，在20世紀(jì)60年代由其女婿鄭裕彤接手經(jīng)營。目前，鄭裕彤在香港超級富賈中排名第三，身價達(dá)300億港元。香港人聽到他的名字，都會想到家喻戶曉的“周大福珠寶”，而在他旗下的香港新世界集團更是集黃金珠寶、酒店、房地產(chǎn)等于一體的多元化、全方位發(fā)展的跨國集團。周大福能夠從幾家小店鋪發(fā)展到一個全球知名的大品牌，與其超前的經(jīng)營策略密不可分。

　　一、誠信經(jīng)營，業(yè)精于勤?！皟?yōu)質(zhì)服務(wù)，貨精價精”的企業(yè)精神，貫穿周大福創(chuàng)業(yè)及發(fā)展始終。從如今成為“珠寶大王”的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤以及他的至交老友、雕龍大師何伯陶，至最年輕的董事黃紹基和最早進(jìn)入中國內(nèi)地市場的先鋒人物陳世昌，76年來，周大福的誠信經(jīng)營，實干精神可以說一脈相傳。有人說，鄭裕彤的輝煌業(yè)績的背后是數(shù)不清的運氣，對此，鄭裕彤回復(fù)說：“一個人的一生，碰上一兩次幸運是可能的，但不可能永遠(yuǎn)幸運。如果你希望永遠(yuǎn)幸運，你一定要付出永恒的勤與誠，幸運才會常常伴你左右”。心誠與身勤，成就了周大福的今天。

　　二、借力使力，恪守創(chuàng)新。在經(jīng)營策略上，周大福深喑“膽量”與“商機”以及“借力使力”之巧妙。20世紀(jì)60年代初，鄭裕彤手中握著黃金與鉆石兩張“王牌”，但久經(jīng)沙場的鄭裕彤在關(guān)注國際珠寶飾品流行款式時卻發(fā)現(xiàn)，許多有身份的西方女士，喜歡佩戴鉆石飾品，而對黃金飾品卻不再那么熱衷，于是，他果斷決策，把企業(yè)的重點轉(zhuǎn)向鉆石業(yè)。 按照國際上的規(guī)定，持有“戴比爾斯”牌照方可批購鉆石，而全世界也不過只有500張這種牌照。就是這張“戴比爾斯”，曾嚇退了一大批鐘表商，一些業(yè)內(nèi)人士稱：“要從戴比爾斯購到鉆石，簡直比從天上摘星星還難。”　

　　當(dāng)時對周大福來說較為有利的情況是，南非的鉆石琢磨廠管理不善、舉步唯艱，但是他們持有戴比爾斯牌照，鄭裕彤經(jīng)過多方調(diào)查，最后通過一個南非的朋友買下了這個琢磨廠。周大福從此擁有了戴比爾斯牌照。 到上個世紀(jì)70年代，周大福已成為香港最大的鉆石進(jìn)口商，每年的鉆石入口量約占全港的30%，并引發(fā)了香港珠寶業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的珠寶革命，周大福也從此成為戴比爾斯全球范圍內(nèi)當(dāng)時的125家國際權(quán)威鉆石商之一(現(xiàn)在是84家)，周大福的經(jīng)營者鄭裕彤先生也被譽為香港的“珠寶大王”。　

　　周大福還在20世紀(jì)60年代，一改原有的資本結(jié)構(gòu)模式，放棄傳統(tǒng)的金鋪、分店形式，以現(xiàn)代連鎖手法經(jīng)營拓展業(yè)務(wù)，組建了“周大福珠寶金行有限公司”，成為香港黃金珠寶業(yè)最早的有限公司機構(gòu)，從而使單純的“店鋪式”經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮净边\作，并使“顧客至上”的營銷理念發(fā)揮至極至，贏得了廣泛的好評。

　　三、堅持雙贏，協(xié)同發(fā)展?，F(xiàn)代商戰(zhàn)的最高境界就是能夠?qū)崿F(xiàn)同行商家的戰(zhàn)略“雙贏”，它不是你死我活的“火拼”、“雙虧”與“敵對”，而是“你贏”、“我贏”與“友好”的協(xié)作發(fā)展格局。周大福在處理與其他品牌、競爭對手的關(guān)系上，時刻強調(diào)“雙贏”，通過讓企業(yè)盈利，讓同行盈利，讓消費者滿意的原則，打造新型的戰(zhàn)略伙伴新關(guān)系。在周大福這個現(xiàn)代化的企業(yè)里，“雙贏”是每一個周大福人必須樹立的企業(yè)理念，在員工接受培訓(xùn)過程中，“雙贏”思想作為一個重要的概念會被反復(fù)灌輸。因為周大福人知道，一個有序市場的建立，市場的開發(fā)，消費者消費觀念的引導(dǎo)，需要眾多品牌企業(yè)的共同努力。這種高人一籌的戰(zhàn)略眼光，為周大福帶來了良好的口碑效應(yīng)，并改變了與競爭對手的關(guān)系，從而使其能夠更加專注地把市場做深、做精、做透。

　　戰(zhàn)略思路，首飾成為必需品

　　近年來，珠寶首飾行業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展風(fēng)起云涌，且有愈演愈烈之勢，因此尋找未來商戰(zhàn)的突破點與增長點成為必須。

　　在這次戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠寶時裝化，首飾生活化”的突破性營銷概念，把首飾變成生活必需品，將珠寶變成時尚，甚至是一種藝術(shù)。 這種營銷思路對于周大福將是一次新的飛躍，它使珠寶首飾推向了大眾化消費，并走“平民化”路線，它將珠寶首飾更多地走入“尋常百姓家”，并將掀起珠寶首飾領(lǐng)域的一場新浪潮。

　　隨著時代的進(jìn)步與發(fā)展，以及人們生活水平的日益提高，周大福已經(jīng)認(rèn)識到以往單件款式的經(jīng)銷形式，已不能滿足現(xiàn)今消費者的購買意欲，他們在選購過程中，“求新”、“求異”、“求變”，他們追求各自的藝術(shù)素養(yǎng)、文化品位、個性主張和時代風(fēng)格，他們喜歡的是一件帶點個人主義的潮流首飾，并不再單純是產(chǎn)品本身的價值。消費模式的轉(zhuǎn)變，更加促使周大福銳意革新，將品牌年輕化，由店鋪裝修，以至推出面向年輕消費群的潮流飾品CTF2產(chǎn)品線，以此來吸納和擴大市場份額?！?/p>

　　戰(zhàn)略思路的轉(zhuǎn)變，必將引發(fā)珠寶首飾行業(yè)的新動向，周大福人有理由相信，經(jīng)過“珠寶時裝化，首飾生活化”的戰(zhàn)略調(diào)整，周大福將增加新的銷售空間，并將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)珠寶首飾行業(yè)快速向前發(fā)展?！　?/p>

　　如今，周大福在內(nèi)地已經(jīng)開設(shè)了200余家分店，并形成了以北京、上海、廣州、武漢為中心的華北、華東、華南、中西部4大片區(qū)。除了西藏、新疆、內(nèi)蒙古之外，周大福的專營店鋪網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國各地，周大福已經(jīng)成為中國內(nèi)地珠寶首飾行業(yè)的領(lǐng)頭羊，并被評為中國500最具價值品牌之一。

　　現(xiàn)任betake　Marketing　Limited廣告創(chuàng)作及傳訊公司總經(jīng)理的林嘉卿認(rèn)為，珠寶行業(yè) 只有從單純比價格，走向比款式、比設(shè)計、比工藝，才是最具競爭力的營銷策略?！?/p>

　　因此，周大福的成功不是偶然的，它是營銷策略在珠寶首飾行業(yè)實際操作中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的有效運用，周大福這一傳奇品牌，通過產(chǎn)品、價格、服務(wù)、經(jīng)營等方面策略的推陳出新，實現(xiàn)了一個珠寶首飾品牌的深刻巨變，讓一個當(dāng)初僅有幾家小店鋪的珠寶金行，變成了國際化的“珠寶大腕”，實現(xiàn)了從量變到質(zhì)變這驚險的跳躍，從而成為了經(jīng)久不衰的“美麗經(jīng)典”。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：