話說中國小包裝油界的三大巨頭：具有著政府濃重背景C公司、外資的B集團、某地方民營A公司。這三家包裝油企業(yè)集團下屬的品牌和產銷量占據了中國小包裝油行業(yè)的七成以上，占據了中國小包裝食用油行業(yè)的主導地位，也可以說，這三家企業(yè)也影響決定著中國小包裝油行業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展速度，　

　　這其中，B集團是屬于典型的老牌外資企業(yè)，又是小包裝油行業(yè)規(guī)模最大的企業(yè)，旗下各品牌的產銷量占據了國內包裝油界的半壁江山，A公司雖是地處偏隅之地的民營企業(yè)，但卻是小包裝油行業(yè)內發(fā)展速度最快的企業(yè)，尤其是在花生油領域已是無可非議的龍頭老大，兩家企業(yè)雖是實力背景相差懸殊，但在市場運作中，B集團發(fā)揮外資企業(yè)的特長，A公司發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的特長，都有所斬獲，穩(wěn)定了各自在行業(yè)內的地位，并保持不斷發(fā)展前進的良好勢頭，且是當前小包裝食用行業(yè)互相咬的最緊的兩家企業(yè)，且兩家企業(yè)的市場操作特性及雙方之間的競爭形式非常有代表性，故收集整理成文，與各位同行共探討?！?/p>

　　B集團自從九一年推出中國的第一瓶小包裝油以來，去年的銷售量已達到百萬噸，并且把中國的小包裝油行業(yè)從無到有的發(fā)展起來了，目前正往年銷售150萬噸的目標在邁進?！?/p>

　　A公司是93年開始進行合資后全面進入國內市場，初期以散油銷售為主，后來開始逐漸把工作重心放到包裝油的銷售上來，2003年銷額接近15個億，今年正在向年度銷額18個億的目標沖擊（另有一說是沖擊20個億），單以銷量而論，A公司與B集團還差著很大一截，但要是從發(fā)展速度和市場進取的成效來看，A公司可要比B集團快的多了，當然，學習決定了進步和發(fā)展的速度，與其他小包裝企業(yè)一樣，在A公司剛進入包裝油市場時，也是把B集團作為趕超學習的目標，花了不少精力來研究分析B集團的市場運作特點、模式、特性等等，但與其他同樣把B集團作為學習趕超對象的小包裝油企業(yè)不同，A公司并沒有直接模仿照搬B集團的市場操作模式，而是把精力放在了研究B集團存在的那些市場薄弱環(huán)節(jié)，并在這些B集團的薄弱環(huán)節(jié)上進行重點工作，集中資源力量進行沖擊，才取的今天的成效，有許多當年的規(guī)模實力比A公司大許多的包裝油企業(yè)學習B集團，至今卻還是在原地踏步。那么，作為民營企業(yè)的A公司又找準了B集團的那些薄弱環(huán)節(jié)呢？下面，筆者斟選了有代表性的三點，供各位同行參考之用?！?/p>

　　一：政治影響力

　　國內市場雖然以是向市場經濟化方向在發(fā)展，但并沒有完全擺脫計劃經濟的影子，計劃經濟其中有個特性就是政府部門對市場的干預，目前也是如此，例如知名品牌的評選居然還是政府部門出來進行，銀行放貸往往是聽從政府意見等等，特別是各個行業(yè)內部的組織協(xié)會，也是大多數有政府部門出面組織，至少在市場經濟的進程中，政府干預的因素非常多，那么，作為企業(yè)，尤其是進行全國市場戰(zhàn)略的企業(yè)就不能忽略視這一點，B集團并沒有太在意與政府部門的溝通與接觸，更沒有考慮在中國政治的中心地北京進行一些特別的策劃，例如在政治影響力方面的策劃，而A公司很成功的做到了這一點，A公司剛上市的時候，首要任務就是拿下北京市場，重點進攻在京的政府高級部門，積極結交中央級媒體，尤其是在參考消息等政治味很濃的媒體上的廣告投放，爭取人民大會堂的指定用油，想方設法安排黨和國家高級領導人的工廠參觀等等活動，無一不透露出A公司在營造政治影響力方面的具體動作，通過樹立產品在政界的形象，A公司獲得了許多回報，當地銀行的巨額貸款、與糧油界的行業(yè)協(xié)會緊密合作、與中央級媒體的良好關系等等，為以后的全面性產品品牌宣傳乃至炒作，包括企業(yè)發(fā)展的政策資源到資金保障都打下了良好的基礎?！?/p>

　　而B集團里則是走的一條純商業(yè)化的道路，埋頭只做自己生意，兩耳不聞政府事，雖然B集團高層與政府高層也有不錯的關系，但由于B集團一貫低調的作風，并沒有刻意宣傳，無形之中就喪失了在政治影響力方面的優(yōu)勢?！?/p>

　　而在消費者和許多團購采購負責人心目中，企業(yè)與政府的關系也一定程度上代表了企業(yè)的實力和行業(yè)地位。尤其是在事業(yè)單位中，黨報黨刊自是必備之物，而這些事業(yè)單位往往都是有實力有習慣發(fā)放福利的優(yōu)質客戶。在這些政治味很濃的媒體上刊發(fā)廣告，無疑是針對優(yōu)質客戶有效的宣傳手段?！?/p>

　　二：團購問題

　　B集團早期也是靠團購打開中國市場的，但隨著團購市場的整體萎縮，包裝油的銷售重心開始越來越多的集中到現代渠道和終端上來，B集團也就沒有在在團購市場的研究開發(fā)維護上繼續(xù)再下功夫了，只是每年到了團購旺季來臨前，給經銷商頒布一些備貨獎勵政策，增強經銷商的團購競爭力，那至于這個團購市場的發(fā)展狀況，變化特性，出現那些新的發(fā)展趨勢，B集團是一概不管的，可能也是顧不上了，還有一點是，B集團總認為其旗下的眾品牌都是包裝油行業(yè)的領導品牌，一定會受到團購采購方的指名選購的，還用費那個勁去研究團購市場干嘛，實際上，團購不等同與消費者的自行購買，品牌的影響力不是首選因素，首選因素是團購采購方面的相關利益，換句話說，只有在采購環(huán)節(jié)有有一定的利益存在，管他什么牌子的油，也不管是個什么油種，產品品牌的影響力其實是很有限的，這一直以來都是企事業(yè)單位的管理層來決定發(fā)什么福利品，極少有員工要求發(fā)什么管理層就同意發(fā)什么的，B集團在團購問題上的簡單化處理給了A公司相當大的機會，由于B集團給經銷商的備貨獎勵原意是要經銷商把這些獎勵的資源用做團購市場的公關開發(fā)之用，但絕大多數B集團的經銷商都把這些備貨獎勵視作額外的利潤來源，那里還舍得全部投下去，反正B集團旗下的品牌已經有足夠的影響號召力了，吸引團購客戶沒什么問題的，加之B集團各分支機構并沒有來監(jiān)督跟進經銷商的團購市場開發(fā)計劃以及相關的資源使用情況，而對于許多團購的具體經辦方：二批分銷商及賣場來說，B集團的產品只有一個品牌支持和為數不多的備貨獎勵政策，雖然能跑量，但利潤有限，且在賣場操作團購的具體經辦人員也沒有多大的個人利益，加之從廠家到經銷商都是有點以大品牌自居的態(tài)度，被動等待客戶上門，客戶們心里難免不爽，這樣就出現了一個真空，服務的真空，態(tài)度的真空，利益的真空。A公司抓住了這一點，A公司心里清楚，其早期推出的純花生油是B集團主打產品----調和油差不多翻一番的價格，一般消費者接受難度比較大，只有從團購這個點來突破，讓一小部分人先吃起來，才能言及逐步的推廣發(fā)展。綜合分析B集團被動做團購的狀況，A公司主動來做團購，在每個分公司都有專職的團購客戶開發(fā)人員，拉網式的對所在城市的每一條街道上的每一個可能發(fā)放團購的企事業(yè)單位一一拜訪，一旦有意向的即刻記錄在案，保持持續(xù)跟進，并且這些辛辛苦苦獲得來的團購定單反而是送給經銷商或是二批商的，從而獲得了經銷商和二批商的極大好感，這就與B集團的大牌作風形成了強烈的對比，導致越來越多的包裝經銷商和二批商加入到A公司的陣營中來。當然，A公司也不會總是學雷鋒，在一些有分公司進駐的省會城市，A公司又會掉過頭來把經銷商變成二批商，自己再把團購和重要終端抓在自己手里。無商不奸，這也是很正常的?！?/p>

擴展閱讀

版權聲明：