武漢，中國招商之都

　　在中國，武漢俗有招商之都的美稱，特別對于藥品保健品來說，更是全國招商的集中地。對于這個有著東方芝加哥美稱的大都市，它的藥品“招商之都”的地位是如何來的呢？很多人都認為，是天時、地利、人和、藥品招商的歷史造就了她今天在招商界的地位。

　　天時：國家對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP改造，以及對流通經(jīng)營企業(yè)的GSP改造，逐漸規(guī)范了藥品企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營行為。對于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，必須通過藥品經(jīng)營企業(yè)才能在市場上銷售，生產(chǎn)行為和經(jīng)營行為必須有兩個主體來完成，無疑促進了經(jīng)營中最重要的手段—— “藥品招商”的發(fā)展。

　　地利：武漢是中國的中心城市，從武漢北上到北京約1000公里左右；從武漢西到西安也是1000公里左右；東到上海是1000公里左右；南到廣州約1000公里，而在這個范圍內(nèi)，是中國發(fā)達的經(jīng)濟圈。而且由于火車的提速，這些地方基本上一個晚上都可以到達，所以這種交通便利方面的優(yōu)勢，是其他任何城市所不能媲美的，武漢是最適合“招商”這種經(jīng)濟交易的地方。

　　人和：武漢是中國第四大高校集中地，擁有中國武漢大學、華中科技大學等數(shù)十所高校，具有得天獨厚的人才優(yōu)勢；而且武漢本科生的工資平均水平才2100元，消費指數(shù)也處于全國的中下游水平，這種豐厚的人才基礎和相對廉價的工資水平，以及不高的消費水平造就了武漢成為中國最適合“招商”這種小規(guī)模創(chuàng)業(yè)的地方，創(chuàng)業(yè)者、從業(yè)者的需求都能達到和諧一致。

　　藥品招商的歷史：從1995年開始，武漢就有春天集團、龍人集團等企業(yè)在招商上取得了非凡的成績，10年來，這些企業(yè)為武漢培養(yǎng)了大批優(yōu)秀的招商人才，吸引了很多中國的醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛把招商中心設在武漢，為把武漢建設成中國的招商之都奠定了深厚的人才基礎和經(jīng)驗基礎。

　　武漢，中國招商之都藥品招商三代人

　　在武漢招商企業(yè)發(fā)展的歷史上，已經(jīng)經(jīng)歷了三代招商企業(yè)。第一代是以春天集團、龍人集團為代表的招商開創(chuàng)派；第二代是以東科藥業(yè)、萬邦藥業(yè)、達文藥業(yè)為代表的實力中堅派；第三代則是以億眾康、萬家康為代表的藥業(yè)新興派。

　　1、第一代招商人，（1996——1999）企業(yè)家——用做企業(yè)的思維來做生意。

　　不管企業(yè)結(jié)果怎么樣，武漢第一代招商人所表現(xiàn)出來的企業(yè)家精神是任何后來者所無法相提并論的，他們應該來說算是招商企業(yè)不多的企業(yè)家代表。春天集團為了企業(yè)上市，苦苦奮斗了5年，董事長苦澀出局；龍人集團為了建立起中國最大的中藥生產(chǎn)研發(fā)基地，基地數(shù)度停工，企業(yè)傾家蕩產(chǎn)。這一代招商人身上體現(xiàn)的是他們對事業(yè)的追求，對中國醫(yī)藥招商行業(yè)的漫漫求索，他們都有著中國“草根”企業(yè)家的本性、冒險、公立、無私、求索以及奮進。他們的領袖氣質(zhì)和企業(yè)家情懷，值得很多從事醫(yī)藥招商行業(yè)的人學習。

　　2、第二代招商人，（2000——2003）生意人——用做生意的頭腦來做企業(yè)。

　　第二代招商人很多是“以前的被招者”——被第一代招商企業(yè)“招過”，在全國各地市場奮戰(zhàn)的經(jīng)銷商。他們大多數(shù)務實，具有做生意人特有的腳踏實地和精明能干。通過一斷時間的市場實戰(zhàn)，取得成功后，進入了招商行業(yè)。他們還明顯地帶著生意人的習性和思維。但正是這群人，為武漢的招商找到了自己正確的定位：他們用做生意精明的頭腦來做招商企業(yè)，取得了很大的成功，在產(chǎn)品銷售上甚至比第一代招商企業(yè)要做得好得多。這幾年，干凈立諾、哈佛代高樂、億干王等產(chǎn)品在銷售上都取得了不錯的業(yè)績，而且退貨、扯皮等商業(yè)糾紛很少，已經(jīng)證明了他們的成功。  

　　3、第三代招商人，（2004——）職業(yè)人——用職業(yè)的精神來做事，用務實的精神來務虛。

　　武漢第三代招商人有了自己招商思想，他們已經(jīng)在招商大潮中洗禮了10年，他們經(jīng)歷了第一代招商人時期的狂燥；經(jīng)歷了第二代招商人時期的產(chǎn)品神話，他們已經(jīng)徹頭徹尾地職業(yè)化了，已經(jīng)成為了職業(yè)的藥品招商人。懂得如何尋找合適的產(chǎn)品來找適合的經(jīng)銷商，知道什么樣的經(jīng)銷商適合什么產(chǎn)品；洞悉各種各樣經(jīng)銷商的各種各樣產(chǎn)品需求，了解產(chǎn)品在市場運做中會出現(xiàn)的問題。他們用職業(yè)的精神來做事，用務實的精神來務虛，把招商這個看起來有點虛的行業(yè)做扎實。扎扎實實地做好產(chǎn)品策劃工作，扎扎實實地引進好的產(chǎn)品，用成熟的心態(tài)面對經(jīng)銷商，真正為經(jīng)銷商提供適合的、優(yōu)質(zhì)的，好的產(chǎn)品。不求大，不求快，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，顯示出了良好的職業(yè)精神，成了武漢真正新一代的職業(yè)招商人。當然這一代招商企業(yè)也有缺陷，最大的缺點是缺乏資金，因為他們很多人大多數(shù)是在第一代招商企業(yè)和第二代招商企業(yè)，從事高層或者中層管理工作，后面出來獨立山頭，專業(yè)素養(yǎng)沒有問題，只是資金實力稍有欠缺。對于外地在武漢建設商務中心的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)，聘請專門的招商人才，也必須重視投入的問題，現(xiàn)在招商的“無本買賣”時代已經(jīng)過去了。

　　中國招商之都藥品招商三代人　生死存亡兩重天

　　10年的發(fā)展，武漢已經(jīng)經(jīng)歷了三代招商企業(yè)，10年來，招商企業(yè)來來往往，浮浮沉沉；10年后，招商企業(yè)已經(jīng)是生死存亡兩重天了?！?/p>

　　1、生：生存地活著與生機勃勃。很多招商企業(yè)可以用生來形容。當然有生存得好與生存得艱難的區(qū)別，比如很多第二代招商企業(yè)就生存得很好，可以用生機勃勃來形容。這些企業(yè)有萬邦、東科、美輕松等；很多企業(yè)生存得稍微要艱難一點，只是生存地活著，這些企業(yè)包括很多第三代招商企業(yè)。如萬能達、一片天等。　　

　　2、死：半死不活與企業(yè)倒閉。第一代招商企業(yè)很多已經(jīng)死了，其中最明顯的是象龍人這樣的企業(yè)，在藥廠投資方面的失誤，欠下了銀行大量的貸款，現(xiàn)金流量奇缺，所以企業(yè)經(jīng)營已經(jīng)陷入了困頓。由于錯誤地延伸到藥品生產(chǎn)領域，很多招商企業(yè)也出現(xiàn)了嚴重的資金危機。這種情況，值得向生產(chǎn)領域延伸的第二代藥品招商企業(yè)警惕?！　?/p>

　　3、存：存活著但招商已經(jīng)不復存在。象第一代招商企業(yè)的代表，武漢招商開山鼻祖春天集團只能用“存”來形容。企業(yè)自從上市以后，已經(jīng)數(shù)度易手，現(xiàn)在存在著只是上市公司“圈”股民錢的一個空殼而已。存在著，但是已經(jīng)跟招商沒有什么關(guān)系了，但是由于前期一些遺留問題，“撥出蘿卜帶出泥”，現(xiàn)在已經(jīng)陷入了媒體的曝光和行業(yè)的指責中?！　?/p>

　　4、亡：亡命天涯與企業(yè)消亡。很多從春天公司、龍人公司出人的招商人，也開了招商公司，但是長期受以前不良的圈錢思維影響，老想著騙人的錢，而不是想著把產(chǎn)品賣出去，也就是說他們的意識中，藥是賣不出去的，但是經(jīng)銷商的錢是可以騙回來的。長期這樣，很多人收了經(jīng)銷商的錢不發(fā)貨，欠員工的工資不給，欠別人的錢不還，等等諸如此類，已經(jīng)嚴重地觸犯了國家的法律，丟失了做人基本的道德，對于他們來說，就只能一被子“亡命天涯”或者等待著被國家法律的嚴懲了?！　?/p>

　　企業(yè)10年生死存亡，三代招商人給后來者10大啟示：

　　三代招商企業(yè)的生死存亡，已經(jīng)可以給了我們很多啟示。特別對外地來武漢設立招商中心，或者在武漢開辦藥品招商企業(yè)的人有借鑒意義。

　　1、招商畢竟是個渠道建設的商業(yè)行為，不要片面地想做大做強。龍人和春天的失敗是前車之鑒。

　　2、對于招商這個生意來說，還是樸實低調(diào)點好，第二代招商人的成功是榜樣，太高調(diào)和企業(yè)家的雄心并不容易實現(xiàn)。（第一代招商人的失敗又說明了這一點）

　　3、踏踏實實地做產(chǎn)品，切忌圈錢騙錢，這是自取滅亡的做法。

　　4、講誠信，講專業(yè)，要有幫助別人成功的職業(yè)招商人心態(tài)。

　　5、招商的暴利時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在進入了微利時代，不要幻想一夜爆富。

　　6、生意就是生意，商業(yè)就是商業(yè)，不要跟政壇、官場的人走得太近，現(xiàn)在中國的制度還十分不完善，政治是個“雙刃劍，不好舞”，但也不能得罪他們，要有“策略”地保持“距離”，有“距離”地保持“靠近”。

　　7、 守法經(jīng)營，誠信經(jīng)營，依法納稅，不投機取巧。

　　8、 不要張揚，要小心謹慎，悶著發(fā)財，大吹大擂對企業(yè)沒有好處。

　　9、 不要急于上市，當然你如果特別有實力除外；

　　10、不要急于建藥廠，對于做招商來說，建藥廠是個完全陌生的事情，請三思而后行。

　　只有正視招商的歷史，才能更好地正視招商中存在的問題，以及幫助您更好地做好招商工作。

　　也只有大家珍惜武漢這來之不易的招商氛圍，一起齊心協(xié)力，維護武漢“招商之都”的正面的形象，有效地清除招商行業(yè)中的害群之馬，才能讓武漢藥品招商這個行業(yè)取得更快更好的發(fā)展。

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