南方公司的苦惱　　

　　南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設(shè)計公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費(fèi)者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當(dāng)然，問題還是存在的，用公司老總的話說，“最苦惱的莫過于區(qū)域市場的開拓”?！　?/p>

　　公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進(jìn)行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強(qiáng)人意。如小額現(xiàn)金的獎勵其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎勵只局限于極少數(shù)人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點(diǎn)），對旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業(yè)只是給大家做個“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對于大多數(shù)銷售代表而言太過于虛幻和遙遠(yuǎn)，甚至為數(shù)不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想?！　?/p>

　　南方公司高層因?yàn)楫a(chǎn)品更具競爭力而興奮著，也因?yàn)閰^(qū)域市場開拓的艱難而苦惱著。當(dāng)然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。　　

　　問題解決的辦法　　

　　項(xiàng)目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業(yè)績?nèi)娴靡蕴嵘?？　?/p>

　　診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執(zhí)行情況等多個方面進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：　　

　　1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強(qiáng)?！　?/p>

　　2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強(qiáng)。　　

　　3、銷售代表等人員普遍認(rèn)為公司對員工不夠重視?！　?/p>

　　4、企業(yè)營銷部“模糊工作”程度非常的高?！　?/p>

　　5、部分銷售代表對區(qū)域市場開拓經(jīng)驗(yàn)欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)?！　?/p>

　　6、銷售代表沒有形成一支強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)，互動性不高?！　?/p>

　　7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結(jié)果，缺少對過程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷售代表工作中途動力缺省?！　?/p>

　　8、只針對極少數(shù)的最大業(yè)績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的?！　?/p>

　　辦法：現(xiàn)金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵銷售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標(biāo)本兼治”，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高?！　?/p>

　　無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時間內(nèi)取得長足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來的責(zé)任感和歸宿感，因?yàn)槊總€員工都深深的熱愛著自己的企業(yè)——希望通過本企業(yè)來實(shí)現(xiàn)自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷售代表工作的三個板塊：　　

　　1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化?！　?/p>

　　2、將銷售代表們打造成一個緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)?！　?/p>

　　3、對銷售代表展開實(shí)用技能的培訓(xùn)?！　?/p>

　　李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實(shí)施過程中給予了全面的配合?！?/p>

　　踏踏實(shí)實(shí)的操作　

　　由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個方面的工作基本上同時展開的?！　?/p>

　　具體如下：　　

　　建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化　　

　　優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起，并通過發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強(qiáng)的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會，躋身于同行業(yè)的前列?！　?/p>

　　很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項(xiàng)工作安排和實(shí)施就會井井有條、工作也相對的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場中辛勤的奔波，內(nèi)心都會是溫暖的——因?yàn)檫@是一家值得自己努力的企業(yè)?！　?/p>

　　由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：

　　1、總經(jīng)理對銷售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請銷售代表共進(jìn)晚餐等?！　?/p>

　　2、公司管理層與銷售代表進(jìn)行開放式的企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的探討。由營銷總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當(dāng)前發(fā)展的方向、目標(biāo)，同時深切地感悟到公司對大家的重視。　　

　　企業(yè)文化在執(zhí)行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實(shí)體（項(xiàng)目）。南方公司通過建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達(dá)到了在員工的心目中形成具有遠(yuǎn)見、胸懷寬廣、目標(biāo)明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強(qiáng)大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)?！　?/p>

　　形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)　　

　　形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因?yàn)橥ㄟ^這個團(tuán)隊(duì)可以使每個銷售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對應(yīng)的區(qū)域市場做起來，成就其輝煌?！　?/p>

　　如何形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)呢？我們通過成立和實(shí)施“銷售代表市場開拓研討會”來實(shí)現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：　　

　　“銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：　　

　　1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進(jìn)展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮，并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內(nèi)做出相應(yīng)的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業(yè)績還是“原地踏步”，那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業(yè)績?！　?/p>

　　2、相關(guān)銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數(shù)人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開展。　　

　　3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團(tuán)結(jié)在一起，煉造更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績的再度提高。　　

　　4、市場開拓展望。研討會負(fù)責(zé)人（由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔(dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個方面的內(nèi)容：一、對銷售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個數(shù)，以便更好的開展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績來，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費(fèi)錢財和時間?！　?/p>

　　展開實(shí)用技能的培訓(xùn)　　

　　有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)還是不夠的。銷售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點(diǎn)非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當(dāng)前工作效率和質(zhì)量的各類知識或技能。現(xiàn)實(shí)情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護(hù)方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強(qiáng)；另一方面，在市場實(shí)戰(zhàn)工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實(shí)戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果?！　?/p>

　　南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開了統(tǒng)一的系統(tǒng)實(shí)用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場情報搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷訓(xùn)練?！　?/p>

　　這些實(shí)戰(zhàn)能力是南方公司銷售代表和當(dāng)前大多數(shù)的銷售代表極其缺乏的。展開這些實(shí)用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷售代表們實(shí)戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵作用非常明顯?！　?/p>

　　取得滿意的效果　　

　　通過近三個月的努力，南方公司的企業(yè)文化建設(shè)、銷售代表團(tuán)隊(duì)的組建和銷售代表市場實(shí)戰(zhàn)技能的培訓(xùn)工作全面完成，整間公司也呈現(xiàn)出一種曾未有過的積極向上的工作氛圍。銷售代表更是一股作氣，至十一月底已成功開拓了全國近八十個區(qū)域市場，由原來七十多個區(qū)域市場增至一百五十多個區(qū)域市場，完全達(dá)到了南方公司年度市場開拓的計劃，取得滿意的效果?！　?/p>

　　為什么會取得如此滿意的效果呢？這讓我們深思——是因?yàn)槟戏焦镜匿N售代表們在一個有目標(biāo)、有計劃、有組織、有步驟、有壓力的優(yōu)良環(huán)境中展開工作的——這樣大大的刺激了他們的工作積極性，激勵著他們一日連一日的勤奮工作，畢竟在一家以人為本和務(wù)實(shí)追求發(fā)展的企業(yè)里，每個銷售代表都有了美好的“奔頭”，更多的付出又有誰會嘀咕呢！（注：文中公司為化名）

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