采取跟隨策略的品牌就像是一個(gè)小男孩?，F(xiàn)實(shí)中的小男孩，跟在大人的后面，但他渴望自己早一天長(zhǎng)大，娶妻生子，自立門(mén)戶。因?yàn)檫@樣才能自主，才能“想做什么，就做什么”，才能夠品嘗到最“新鮮的東西”，而不是一切要聽(tīng)從他人的言計(jì)，只能吃別人“剩下來(lái)的東西”。雖然跟在他人的后面，“享?！笔潜厝坏摹！　?/p>

　　小男孩如此，采取跟隨策略的品牌也應(yīng)該具備這樣的觀念，即在跟隨中茁壯的成長(zhǎng)，最終把自己錘煉成本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。因?yàn)槭袌?chǎng)是殘酷無(wú)情的，如果你“無(wú)心”——及時(shí)換位，把自己培養(yǎng)、錘煉成領(lǐng)導(dǎo)品牌，那么市場(chǎng)也就“無(wú)情”——讓你在跟隨中受到腐蝕，最終“掉隊(duì)”，甚至是死亡。那么，如何在跟隨中及時(shí)換位，成功地把自己錘煉成行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌？　　

　　堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化道路　　

　　歷來(lái)打仗有一重要策略，即集中優(yōu)勢(shì)兵力攻克之。產(chǎn)品銷(xiāo)售就是商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，要想勝利必須走專(zhuān)業(yè)化道路——聚焦于一點(diǎn)，形成最強(qiáng)的沖擊力量，“爆破”發(fā)展突破口，最終取得成功。當(dāng)前，炊具行業(yè)的愛(ài)仕達(dá)品牌的“初步”成功，就與其走專(zhuān)業(yè)化道路有著密切地關(guān)系。

　　愛(ài)仕達(dá)是采取跟隨策略品牌中的成功典范——當(dāng)原中國(guó)炊具業(yè)中坐著第一把交椅的蘇泊爾紅遍半邊天的時(shí)候，愛(ài)仕達(dá)還只是一個(gè)“嬰兒”，在咿呀學(xué)語(yǔ)。為此，愛(ài)仕達(dá)把跟隨目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了蘇泊爾，從新產(chǎn)品推出，到終端售賣(mài)都緊跟蘇泊爾，并在價(jià)格方面比其稍低，一路緊身跟隨和“紐打”在一起——愛(ài)仕達(dá)的產(chǎn)品銷(xiāo)售迅速獲得起色，且呈直線上升趨勢(shì)。當(dāng)然，這并不意味著愛(ài)仕達(dá)就能超越蘇泊爾這座大山，在蘇泊爾舍棄走專(zhuān)業(yè)化道路之前?！　?/p>

　　據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2003年愛(ài)仕達(dá)集團(tuán)不粘鍋和壓力鍋市場(chǎng)銷(xiāo)售量均居中國(guó)之首，出口總量也超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇泊爾。為何在全國(guó)消費(fèi)者心中如雷貫耳的蘇泊爾品牌會(huì)被名不見(jiàn)經(jīng)傳的愛(ài)仕達(dá)超過(guò)呢？根據(jù)很多方面的分析，其重要的原因之一就是蘇泊爾集團(tuán)過(guò)早的進(jìn)入了非相關(guān)性的多元化發(fā)展道路，把財(cái)力、物力、人力等分配到了其它行業(yè)或領(lǐng)域里面去了，從而使蘇泊爾在炊具行業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)力逐步下降，最終被專(zhuān)心專(zhuān)意做炊具的愛(ài)仕達(dá)所超越。這就是走專(zhuān)業(yè)化道路的魅力！在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為采用跟隨策略的品牌，要想在跟隨過(guò)程中逐步把自己錘煉成領(lǐng)導(dǎo)品牌，首先必須的就是專(zhuān)心專(zhuān)一的走好專(zhuān)業(yè)道路，聚焦自己所有的力量，將成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”的突破口成功的“爆破”。　　

　　不懈進(jìn)行創(chuàng)新差異化　　

　　跟隨就意味著產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌類(lèi)似化。一不小心，采用跟隨策略的品牌的形象就會(huì)被完全地定格成地主的“仆人”了，這對(duì)跟隨品牌是一種致命的打擊。因此，跟隨品牌更應(yīng)該不懈地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新差異化和品牌創(chuàng)新差異化，逐步樹(shù)立起自已清晰、獨(dú)立、極具個(gè)性的品牌形象，良好的實(shí)現(xiàn)差異化運(yùn)作，把本品牌與其它品牌（尤其是被跟隨的品牌）輕而易舉的區(qū)隔開(kāi)來(lái)。這樣，也就可以使本品牌慢慢地與被跟隨的品牌實(shí)現(xiàn)“分庭抗禮”的競(jìng)爭(zhēng)，以此更有利的發(fā)展本品牌?！　?/p>

　　但在現(xiàn)實(shí)跟隨“戰(zhàn)爭(zhēng)”中，很多跟隨品牌卻不注重產(chǎn)品和品牌的創(chuàng)新差異化，最終落了個(gè)品牌發(fā)展騎虎難下的尷尬境地。如李寧品牌在跟隨過(guò)程中衰落的原因之一，就是缺乏品牌的創(chuàng)新差異化，變成了一個(gè)十分模糊的概念，難以讓消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)同。李寧是跟隨耐克的。如耐克提倡“Just do it”的時(shí)候，李寧跟隨為“我運(yùn)動(dòng) 我存在”；耐克提倡“I can”時(shí)，李寧則為“一切皆有可能”——李寧的運(yùn)動(dòng)主張簡(jiǎn)直就是耐克的中文翻譯版本。當(dāng)耐克提倡“Just do it”、“I can”等廣告口號(hào)的時(shí)候，消費(fèi)者們都十分信任它，因?yàn)槟涂耸求w育用品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而當(dāng)李寧品牌提出相類(lèi)似傳播概念時(shí)，消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)定是它“抄襲”了耐克，對(duì)其品牌的存在和表現(xiàn)也就不以為然了。這顯然有害于李寧品牌，因?yàn)樗皇谴┲瑯拥摹耙律馈闭驹诹四涂说暮竺?。很顯然，李寧品牌需要進(jìn)行創(chuàng)新差異化，尤其是品牌形象，必須尋找一個(gè)耐克、阿迪達(dá)斯、安踏、銳步等強(qiáng)勢(shì)品牌都不曾占據(jù)消費(fèi)者心智認(rèn)知的空白點(diǎn)，同時(shí)又符合李寧品牌本身的屬性和未來(lái)的發(fā)展，進(jìn)行非常明確、具體的區(qū)隔，從而鮮明地在消費(fèi)者的心智中占據(jù)一個(gè)重要的位置。李寧品牌無(wú)疑需要從這方面走出來(lái)，在有效區(qū)隔差異過(guò)程中，更佳地提煉出自己的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保在未來(lái)的發(fā)展中，至少在中國(guó)市場(chǎng)上成為其行業(yè)的絕對(duì)性領(lǐng)導(dǎo)品牌，而不是被耐克、阿迪達(dá)斯等品牌輕輕一擊就潰不成軍?！　?nbsp; 

　　及時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌化　　

　　要想成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，對(duì)其產(chǎn)品的發(fā)展進(jìn)行實(shí)效地品牌化是必然的。而在眾多采用跟隨策略的所謂的品牌，實(shí)際上只是停留在產(chǎn)品或商標(biāo)的名稱上，未必真正上升到品牌內(nèi)涵和形象的層面上。因?yàn)楹芏嗖扇「S策略的企業(yè)認(rèn)為，既然是跟隨就沒(méi)有必要打品牌，只要把產(chǎn)品稍為的做好，同時(shí)對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等多一點(diǎn)返點(diǎn)，在終端銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜一點(diǎn)，然后再多搞些各種類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)和展開(kāi)無(wú)人能及的價(jià)格戰(zhàn)，銷(xiāo)售量自然就會(huì)起來(lái)，跟隨的目的也就達(dá)到了?！　?/p>

　　這種想法和做法是一個(gè)剛剛建立起來(lái)的企業(yè)，或者是剛剛采取跟隨策略的品牌的表現(xiàn)，是可以理解的。但是，隨著跟隨運(yùn)營(yíng)的不斷深入，跟隨的品牌就應(yīng)該逐步規(guī)劃自己在跟隨過(guò)程中更進(jìn)一步的發(fā)展，和可持續(xù)發(fā)展，這就要求采取跟隨策略的品牌有意識(shí)的進(jìn)行“自我”發(fā)展——在跟隨中逐步脫胎換骨成獨(dú)立創(chuàng)新的發(fā)展，其關(guān)鍵的一步就是及時(shí)的完成和實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的、形象鮮明的和極具市場(chǎng)戰(zhàn)斗力的品牌打造，即把跟隨的產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)實(shí)效的品牌化。因?yàn)橹挥写蛟斐隽艘粋€(gè)廣大消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)同的品牌，產(chǎn)品售買(mǎi)才會(huì)有明顯的區(qū)隔與提升，跟隨品牌才具備了完整的品牌發(fā)展系統(tǒng)，也才能向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的“寶座”靠攏！　　

　　同樣以愛(ài)仕達(dá)為例。愛(ài)仕達(dá)雖然在2003年，相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量就已居中國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量之首，但愛(ài)仕達(dá)能夠稱得上是中國(guó)炊具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌嗎？還不能夠。為什么這么說(shuō)？因?yàn)閻?ài)仕達(dá)還不是一個(gè)真正意義上的品牌，只能算作是一個(gè)名字叫作“愛(ài)仕達(dá)”的產(chǎn)品，即愛(ài)仕達(dá)尚未真正建立起“愛(ài)仕達(dá)”品牌，還沒(méi)有在廣大消費(fèi)者的心智中占據(jù)一個(gè)屬于獨(dú)立的、極具個(gè)性的品牌位置。因?yàn)閻?ài)仕達(dá)讓人無(wú)法聯(lián)想到什么，即品牌的內(nèi)涵缺省。當(dāng)前，愛(ài)仕達(dá)要想取得更大的發(fā)展，尤其是想以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)賽過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，還得趕緊將其品牌內(nèi)涵豐富化和品牌形象鮮明化，讓廣大消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同，甚至是偏好?！　?/p>

　　后記：及時(shí)換位需要綜合性的努力　　

　　事實(shí)上，不少的跟隨品牌都希望自己有朝一日成為該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。這一點(diǎn)是需要肯定的。只是在實(shí)際操作過(guò)程中，尤其是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成為領(lǐng)導(dǎo)品牌并非易事，甚至進(jìn)入行業(yè)的前三位也是非常的困難。但困難是可以解決的，機(jī)會(huì)也是存在，只要跟隨品牌不懈地努力，如上面提及的愛(ài)仕達(dá)就已嘗到了這方面的甜頭。　　

　　同時(shí)，采用跟隨策略的品牌要想錘煉成行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，實(shí)現(xiàn)其夢(mèng)想。要牢牢把握好以下兩個(gè)方面：一是該品牌時(shí)時(shí)應(yīng)有成為行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌的愿意，不斷地鞭策著自己往這個(gè)方向發(fā)展，做到平時(shí)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，尋找適時(shí)的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展的換位；二是要實(shí)現(xiàn)跟隨品牌向行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌的換位，必須是綜合性的努力，除筆者提出的以上三個(gè)方面要綜合性的付諸實(shí)施外，還有眾多影響著跟隨品牌向行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌“換位”的因素存在，跟隨品牌也要及時(shí)地、恰到好處地將其解決，為本品牌實(shí)現(xiàn)向行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌成功“換位”而掃清道路！　　

　　原載：《銷(xiāo)售與管理》，此為完全版。

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