由博世ABS想起“Intel inside”

　　愛車一族，估計最近都會被一個非常有感染力的廣告所吸引，而廣告主竟然是廣大顧客并不熟悉（盡管在業(yè)界大名鼎鼎）的汽車零配件提供商——博世。大雨傾盆、雷電交加的天氣里，一輛轎車疾駛在崎嶇的山路上。突然，雷電劈斷一棵大數(shù)，斷枝剛好落在轎車的前方，危在旦夕。但是，擁有博世ABS系統(tǒng)的轎車，畫出一道優(yōu)美的弧線，輕松安全地繞過斷樹，化險為夷。通過這樣一個場景，博世將其ABS的防抱死性能表現(xiàn)得淋漓盡致，賺足了觀眾的眼球。

　　然而，在極盡優(yōu)美的廣告背后，掩蓋的卻是博世勃勃的野心和精巧的布局。按常規(guī)思維來理解，象博世這樣的零配件制造商，往往將汽車生產廠家作為自己的顧客，一切的營銷策略都是圍繞汽車廠商來展開的。但博世卻沒有拘泥于固有的思維模式，反而超越汽車廠商來建立屬于自己的品牌認知，將營銷觸角延伸延伸再延伸，一直伸到最終顧客身上。而這樣的營銷轉變，所帶來的戰(zhàn)略價值和現(xiàn)實利益卻是不可估量的。首先，在最終顧客群中建立“Bosch ABS”的消費性品牌，比中間性品牌有更為穩(wěn)固的市場地位，市場基礎更為扎實，后來競爭者的進入門檻更高；其次，靠牽引顧客的購買意愿來引導汽車制造廠商的零配件采購，有利于增加博世在采購談判過程中的地位，從而在整個行業(yè)價值鏈中獲取更多的利潤分配；另外，掌握到主動權后，就將安全標準的制訂權從汽車廠商手中搶走，有利于自己對整個體系的遠景規(guī)劃，始終領先競爭對手一步。由此可見，這則廣告不能不說是一個戰(zhàn)略性的廣告，是博世ABS品牌向最終顧客進發(fā)的號角。

　　提及向最終顧客推進，就不能不說IT界無人不知、無人不曉的英特爾，由其發(fā)起的“Intel inside”計劃頃刻間改變了電腦市場價值鏈上各個環(huán)節(jié)的平衡?！癐ntel inside”是電腦零配件提供商——英特爾的一個長期品牌塑造計劃，從1991一直持續(xù)到現(xiàn)在。參與計劃的任何一位電腦生產商，只要在其廣告上加入英特爾公司認可的“Intel inside”圖像或者標識，英特爾就會為其支付30%到40%的廣告費用。另外，英特爾還允許制造商在他們的產品上粘貼英特爾商標和Intel inside標識。通過該計劃，處理器從一個不被顧客認知的配件一躍變?yōu)殡娔X購買的主要參考依據(jù)，而英特爾也由一個默默無聞的名字變成品牌價值高達390億美元的IT巨無霸。甚至對于沒有“Intel inside”標識的電腦，顧客連看都不看一眼。

　　當然，與英特爾的品牌塑造相比，博世還有更長的路要走。目前，所有的車輛都在尾部粘有“ABS”字樣的標志，暗示顧客該車輛安裝有防抱死系統(tǒng)，言外之意就是“ABS=安全”。而博世要達到的最終目的則是要徹底改變這一等式，變“ABS=安全”為“Bosch ABS=安全”。雖然與原有等式相比，只是增加了幾個字母，但對博世來講，好處是不言而喻的?，F(xiàn)在，博世已經嘗試通過廣告在最終顧客的心理認知中建立后一等式，然而除了對最終顧客的拉動之外，還需要解決汽車生產商的推動問題。只有在顧客的腦海中和制造商的車尾部同時建立起“Bosch ABS=安全”的概念，博世的品牌塑造才最終完成。顧客可以靠廣告來說服，而制造商則需要利益才能驅動。在這一點上，英特爾的做法非常值得借鑒。博世可以通過支付部分廣告費，來換取汽車品牌廣告宣傳的搭車便利，并強化博世ABS在汽車選購中的重要性。另外，為了更有效地加深這種刺激，博世甚至可以支付少量費用，讓汽車生產商將汽車尾部的“ABS”標識改為“Bosch ABS”（當然前提是安裝了博世ABS系統(tǒng)的車輛）。通過這種推拉結合的營銷驅動，相信在不遠的未來，“Bosch ABS”將成為汽車購買中的保健因素——缺少了萬萬不可。如果有那么一天，博世的品牌就會變得象英特爾一樣，不但業(yè)界談“博”色變，而且最終消費者也津津樂道。

　　顯然，在最終顧客群中間建立品牌，是很多零配件供應商擺脫整件制造商噩夢的有利武器。在目前的市場中，可以利用這一策略的，主要是在產品中起重要作用或核心功能的零配件，比如冰箱空調中的壓縮機、家具中的木材、手機中的芯片等等。相信在不久的時間內，更多的行業(yè)更多的產品會涌現(xiàn)出更多的“Bosch ABS inside”或“Intel inside”?！　?/p>

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