案例主體：珠江啤酒集團(tuán)（以下簡稱珠?。?/p>

　　市場地位：全國520家重點(diǎn)企業(yè)、全國三大啤酒集團(tuán)之一、華南地區(qū)啤酒市場霸主

　　市場意義：

　　在戰(zhàn)火紛爭的啤酒市場上，當(dāng)其他啤酒品牌還在自己的道路上痛苦掙扎的時候，珠啤率先走出了一條外包與嫁接的整合資源的道路，并將進(jìn)一步擴(kuò)大自己在國外的勢力范圍。

　　市場效果：

　　通過聯(lián)姻，珠啤將自己在中國市場上的品牌影響力度和資源等優(yōu)勢外包出去，嫁接而來的是英特布魯強(qiáng)大的資本與渠道資源。借助資本與渠道的資源優(yōu)勢，珠啤在國內(nèi)市場上并購整合并將珠啤品牌輸出國外，珠啤品牌國際化戰(zhàn)略目標(biāo)也逐步推進(jìn)。

　　案例背景：

　　伴隨著幾大啤酒品牌的跑馬圈地以及跨國啤酒巨頭紛紛進(jìn)軍中國市場，中國啤酒市場可謂是硝煙彌漫。此外，中國的啤酒市場，低價促銷是一些地方品牌搶奪市場的常用策略，從而導(dǎo)致價格戰(zhàn)的風(fēng)起云涌，隨之而來的是中國啤酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代。

　　微利之下，啤酒企業(yè)紛紛把目光瞄準(zhǔn)了擁有巨大消費(fèi)潛力的華南市場。而珠啤雖然占廣東省啤酒市場份額的50%，在全國30個省份建立了近8萬個經(jīng)銷點(diǎn)，有著龐大和運(yùn)作有效的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，但是依然感到了來自國內(nèi)外啤酒巨頭咄咄逼人的氣勢。在不快速發(fā)展就是后退的啤酒市場里，珠啤要穩(wěn)固和擴(kuò)大在國內(nèi)市場份額進(jìn)而擴(kuò)大出口，僅僅依靠自己的實(shí)力是不夠的。

　　因此，在與英特布魯進(jìn)行技術(shù)、資本合作之后，珠啤有將與其合作擴(kuò)大到市場領(lǐng)域，企圖利用英特布魯在國外的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)增加自己在海外的銷售，實(shí)現(xiàn)“借船出?！钡哪康?。

　　事件回放：

　　2004年05月20日，珠江啤酒集團(tuán)董事長楊榮明、英特布魯集團(tuán)董事局主席皮爾·讓在廣州簽訂國際市場合作諒解備忘錄。

　　根據(jù)合作內(nèi)容，珠江啤酒集團(tuán)可以利用英特布魯集團(tuán)在國際市場上龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，將珠江啤酒銷往海外市場，借以實(shí)現(xiàn)“借船出海”的目的。英特布魯旗下“貝克”啤酒則可以借助珠啤銷售渠道，進(jìn)一步打開中國高端啤酒市場。

　　此次與英特布魯?shù)倪M(jìn)一步合作將有助于珠江啤酒出口量進(jìn)一步攀升，此外，借市場上的合作珠啤得以較易地拓展歐洲、南美和亞洲的韓國、港澳臺、東南亞等地市場。

　　市場合作“贏”銷解析

　　珠啤在市場上與英特布魯?shù)暮献骺芍^是在合適的時間、合適的市場環(huán)境之下進(jìn)行的一次合適的合作。在幾大啤酒巨頭競相吹響推進(jìn)國際市場的號角之后、在國內(nèi)啤酒市場競爭日趨惡化、利潤日趨降低的情況之下，珠啤選擇與英特布魯合作，一方面可以逐步搶奪國內(nèi)市場上的話語權(quán)；另一方面，利用英特布魯在國外市場龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，布局國外市場，達(dá)到“借船出?！钡哪康?。  

　　外包＋嫁接，打造盈利新思路

　　眾所周知，珠啤與英特布魯合作由來已久。1984年開始進(jìn)行技術(shù)性合作，1998年開始在資本層面的合作。通過合作，珠啤逐步發(fā)展成為中國三大啤酒品牌之一，市場占有量居全國第二位，占廣東省啤酒市場份額的50%，在全國30個省份建立了近8萬個經(jīng)銷點(diǎn)。

　　合作帶來的甜頭，讓彼此又一次走到一起，而此次擴(kuò)展到市場領(lǐng)域。當(dāng)兩個人交換一個蘋果，得到的還是一個蘋果；交換一種思想的時候，得到的卻是兩種思想。珠啤與英特布魯?shù)拇舜卧谑袌錾系暮献骶驼绾笳?，帶來的結(jié)果就是雙贏。

　　事實(shí)上，珠啤與英特布魯?shù)暮献骶褪侵槠⒆约旱膬?yōu)勢外包出去，而將英特布魯?shù)膬?yōu)勢拿過來，嫁接到自己的短板之上，將短板變成自己強(qiáng)項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)自己的市場目的。

　　分銷英特布魯?shù)漠a(chǎn)品，的確會給自己在高端市場上培育新的競爭對手，但是，合作給珠啤帶來的好處是不言而喻的。珠啤利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)分銷英特布魯?shù)漠a(chǎn)品，一方面可以通過與其合作達(dá)到經(jīng)驗(yàn)的共享。通過分銷英特布魯產(chǎn)品，可以向跨國公司學(xué)到更多的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，提高自己的管理水平；更為重要的是對將自己的渠道資源優(yōu)勢發(fā)揮到最大是大有裨益的。通過分銷英特布魯?shù)漠a(chǎn)品，使得珠啤的渠道資源得以最大化的利用，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，從降低其分銷渠道的成本，增強(qiáng)自己在國內(nèi)市場的競爭力。

　　外包自己的渠道優(yōu)勢，珠啤嫁接來的是巨大的資金和海外市場網(wǎng)絡(luò)。作為世界上最老的啤酒公司之一，英特布魯在20個國家擁有啤酒廠，遍及西歐、美洲及發(fā)展中國家，其產(chǎn)品在世界110個國家銷售，有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢。

　　市場合作，珠啤得以利用英特布魯資本與銷售網(wǎng)絡(luò)。通過合作，可以擴(kuò)充自己的實(shí)力，為今后更激烈的市場競爭打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；同時可以利用英特布魯在國外的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售珠江啤酒，這在國內(nèi)市場競爭日趨激烈的情況下，打開國外市場，實(shí)現(xiàn)自己實(shí)力的保值與增殖，擴(kuò)張自己的實(shí)力無疑是重大利好。

　　外包＋嫁接模式，珠啤走出了自己新的盈利模式，換來的將是其在國內(nèi)外市場上份額的穩(wěn)步攀升。

　　魚與熊掌得以兼得

　　以珠啤現(xiàn)在的實(shí)力，如果僅憑一己之力，要同時在競爭逐步白熱化的國內(nèi)國外市場有大的作為，難度是可想而知的。而通過合作，珠啤卻將這兩個本不可能實(shí)現(xiàn)的事情活生生的實(shí)現(xiàn)。利用合作，珠啤魚與熊掌得以得兼。

　　謀求鞏固華南地盤，并將自己的足跡滲透到全國，珠啤雄心可見。但是，國內(nèi)市場競爭激烈，更有甚者，國內(nèi)啤酒巨頭將勢力擴(kuò)展到珠啤的大本營——華南。

　　2004年5月，金威投資7億元在東莞興建產(chǎn)能40萬噸的生產(chǎn)廠；華潤啤酒也不甘示弱，于8月初宣布投資6.8億元在東莞建設(shè)一個年產(chǎn)30萬噸的生產(chǎn)廠；是年8月，啤酒行業(yè)老大青島啤酒也開始了其在華南市場上的動作。為了配合在廣東市場上深圳、三水、斗門三個生產(chǎn)基地運(yùn)作，在湖南，青島啤酒10萬噸啤酒項(xiàng)目投產(chǎn)，以之配合青啤華南公司提高其在華南市場的占有率。

　　各大勢力的蜂擁而至，珠啤要做的是趕在啤酒市場上寡頭競爭還沒有形成之時奠定自己在行業(yè)中的地位。而僅憑自己的實(shí)力要完成自己在全國的布局似乎不太可能的情況之下，珠啤選擇與英特布魯合作可謂是得天時、地利、人和。

　　通過合作，在英特布魯資本的支持之下，不僅可以保證自己原有的勢力范圍，而且還可以利用別人的資本優(yōu)勢，進(jìn)行全國的整體布局。據(jù)珠啤負(fù)責(zé)人透露，雙方合作除了互相提供銷售渠道外，還將加快規(guī)模擴(kuò)張步伐，充分利用“泛珠三角”的概念，把華南地區(qū)作為擴(kuò)張的重點(diǎn)區(qū)域，聯(lián)手收購一些企業(yè)，或在產(chǎn)品暢銷地區(qū)建立新的啤酒廠，穩(wěn)步推進(jìn)擴(kuò)張步伐。從而更進(jìn)一步增強(qiáng)珠啤在國內(nèi)市場上的競爭力。

　　在珠啤極力謀求將市場拓展到海外，與英特布魯?shù)暮献髑∧苤槠∫槐壑?。在國外市場上，珠啤主要的重點(diǎn)是拓展歐洲、南美和港澳臺、東南亞等地市場。盡管其在東南亞和港澳臺市場已占出口量的50%以上，但是珠啤在歐洲和南美市場上的表現(xiàn)卻是不盡人意，猶若雞肋。而比利時出生的英特布魯在歐洲和美洲市場上的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)恰好能彌補(bǔ)珠啤的不足。通過不斷的合作。珠啤在向歐洲和南美的出口上，已經(jīng)取得了較大的進(jìn)展。通過與英特布魯?shù)暮献鳎槠∫矊⑵渥鳛槲磥硎袌鲩_拓的重點(diǎn)。

　　通過合作，在英特布魯資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的支持之下，珠啤走出了一條自己特色的道路。而這條道路的終點(diǎn)即是珠啤的品牌國際化夢想。

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