系列專題：淡季營(yíng)銷

　　白酒因其產(chǎn)品和消費(fèi)個(gè)性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的淡季銷售期。市場(chǎng)銷售冷淡，生產(chǎn)資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對(duì)淡季是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。　

　　一、從觀念上改變對(duì)淡季的理解。

　　問題的正確解決來自對(duì)問題的深刻理解并進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)之上，處理淡季問題，企業(yè)應(yīng)該首先改變對(duì)淡季的認(rèn)識(shí)，從觀念上改變"休閑"的處理心態(tài)。　

　　1、旺季的動(dòng)能量來自淡季勢(shì)能量的積累?！?/p>

　　事物都有一個(gè)從小到大的發(fā)展過程，旺季高的銷售量來自于淡季基礎(chǔ)工作的原動(dòng)力，產(chǎn)品和品牌的動(dòng)能不可能在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)出業(yè)績(jī)，他是一個(gè)不斷積累和放量的增高過程。只有在具備一定勢(shì)能的基礎(chǔ)前提下，在旺季來臨時(shí)，市場(chǎng)動(dòng)能的轉(zhuǎn)換才能滿足業(yè)績(jī)的需要，這里的勢(shì)能量包括：品牌的含金量、物質(zhì)資源的變現(xiàn)效率和變現(xiàn)潛能，以及對(duì)旺季市場(chǎng)信息預(yù)見性分析和加工?！?/p>

　　2、產(chǎn)品有淡旺，品牌無間隔?！?/p>

　　品牌的發(fā)展是一個(gè)延續(xù)性的概念，白酒的年度性季節(jié)淡旺，只是品牌發(fā)展周期中的小起伏波浪，品牌價(jià)值的提升應(yīng)該是一個(gè)全程化的價(jià)值提高過程，企業(yè)不能因淡季銷售量的影響，而影響到品牌價(jià)值的下降?！?/p>

　　3、資源的整體競(jìng)爭(zhēng)力也是一個(gè)不斷提高的過程?！?/p>

　　俗話說；養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。一千日的修養(yǎng)是為了更好的用于實(shí)戰(zhàn)。產(chǎn)品的銷售旺季，企業(yè)資源處于一種時(shí)刻滿弓的工作狀態(tài)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)考驗(yàn)都十分嚴(yán)峻，資源的素質(zhì)決定著滿弓力量的大小，也就決定著產(chǎn)出的效率，白酒企業(yè)應(yīng)該在淡季時(shí)期對(duì)資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。　

　　二、行動(dòng)上改觀企業(yè)淡季休閑狀態(tài)。

　　觀念的改變只能說明企業(yè)處于一個(gè)比較高的制高點(diǎn)，但是不采取行動(dòng)，所有的觀念也只能是一個(gè)觀念，沒有一點(diǎn)實(shí)用價(jià)值。我們可以分成三個(gè)層次來分析白酒業(yè)成員的淡季工作?！?/p>

　　1、生產(chǎn)商?！?/p>

　　生產(chǎn)商是品牌的擁有者，也是最大的獲益者，因其受主業(yè)的影響，淡季的工作對(duì)其影響最大。以我的觀點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在淡季做好以下幾方面工作：　

　　a、做好品牌內(nèi)涵的宣傳和提高。　

　　消費(fèi)者對(duì)信息的接受能力和信息的傳播量成反比。淡季市場(chǎng)竟品之間的傳播信息較少，易于被受眾對(duì)象所接受，信息的傳播效率要比旺季時(shí)高的多。因此白酒企業(yè)，在淡季應(yīng)該把精力重點(diǎn)放在品牌建設(shè)上，淡季作品牌，旺季作銷售。在形象、文化內(nèi)涵提高的基礎(chǔ)上，旺季促銷宣傳信息才會(huì)取得更佳的效益?！?/p>

　　b、內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng)力素質(zhì)的提高?！?/p>

　　包括：

　　人力資源專業(yè)素質(zhì)和道德素質(zhì)的提高；　

　　物力資源產(chǎn)值能力的提高；　

　　財(cái)力資源變現(xiàn)能力的提高?！?/p>

　　c、市場(chǎng)服務(wù)。　

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)在淡季市場(chǎng)資源閑置的情況下，可以把其更全面的用于市場(chǎng)的服務(wù)，以提高銷售環(huán)節(jié)的情感關(guān)系度和忠誠(chéng)度。具體包括：加強(qiáng)終端生動(dòng)化的服務(wù)建設(shè)；增強(qiáng)中間流通環(huán)節(jié)的關(guān)系密度；提高市場(chǎng)末端資源的價(jià)值；進(jìn)行新市場(chǎng)的嘗試性開發(fā)等。　

　　d、對(duì)旺季信息進(jìn)行預(yù)見性分析和處理?！?/p>

　　包括；新產(chǎn)品的開發(fā)方向；產(chǎn)品上市的戰(zhàn)術(shù)制定；相關(guān)宣傳、促銷和資源的制定與分配等?！?/p>

　　2、經(jīng)銷商?！?/p>

　　經(jīng)銷商由于可以進(jìn)行產(chǎn)品系列搭配操作，可以在淡季來臨前，進(jìn)行新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的選擇，從而做到產(chǎn)品有淡旺，整體無影響的效果。同時(shí)經(jīng)銷商也可以用淡季市場(chǎng)的一些楔機(jī)，爭(zhēng)取生產(chǎn)商的更多支持。如節(jié)日活動(dòng)性促銷計(jì)劃，公益性投入等。淡季也是經(jīng)銷商取得生產(chǎn)商信任的最佳時(shí)機(jī)!　

　　3、銷售人員?！?/p>

　　作為一名銷售人員千萬別忘記最重要的一點(diǎn)----你是銷售的你自己。無論產(chǎn)品的調(diào)整，還是市場(chǎng)的淡旺，都是自我素質(zhì)提高的過程，旺季時(shí)你所下的力氣，已經(jīng)成為歷史，今年的發(fā)揮要看你實(shí)事的表現(xiàn)，不要一味地沉浸在去年的成績(jī)中，今年做不好，一樣的走人。讓老板給你發(fā)高薪，你首先得給老板個(gè)理由。請(qǐng)記住銷售永遠(yuǎn)無淡旺!　

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