系列專題：營銷人在路上

　　案例：

　　曾經自己也是一個醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員，很能夠體會到營銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時候，去外省的辦事處去考察市場，接觸了很多的營銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營銷人員。當時去的時候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習慣，且說這位姓張的二級辦事處經理，雖然名字很好聽，經理，實際來講就是一個企業(yè)的銷售人員，由于這家企業(yè)的產品沒有鮮明的屬性，也沒有特別的療效，就是一些基本的心腦血管水針產品，同類產品大把，價格也不占什么優(yōu)勢，在溫州的銷售過程中，被醫(yī)藥公司的大部分商業(yè)公司所不能夠接受，原因很簡單，價格不占優(yōu)勢，營銷人員的經濟上也不占什么優(yōu)勢，和客戶的關系不能夠相處的非常融洽，在加上營銷人員在外的辛苦，每天從住的地方去市區(qū)要做半個多小時的船，每天吃飯是能夠對付就對付，身心也很疲憊，本來是剛剛走上社會不久的熱血青年，憑著自己對事業(yè)的執(zhí)著，憑這對工作的熱愛，來到了他鄉(xiāng)，為了自己的人生夢想而奔波。

　　但是，結果卻不是他們想要看到的，因為銷售不好，所以自己的經濟就不寬余，在我去考察的時候，他們硬撐面子，要請我吃飯，說心理話，飯是要吃的，但是，我怎么忍心吃他們的飯呢，在席間，他們和我傾訴的生活環(huán)境，工作環(huán)境，企業(yè)對二級辦事處的不重視等情況，深深的在刺痛我的神經，因為我也曾經是個銷售員，我能夠感受他們在外的難，在外的苦楚。機于以上因素，大試想一下，他們的身心能夠健康的生活，他們怎么能夠有好的心態(tài)去工作呢！

　　如何擺脫低潮狀態(tài)，這個問題一直以來長期困饒著企業(yè)一線的銷售人員，因為他們直接接觸的是一線市場，他們是最了解市場需求的人，由于企業(yè)制度的局限，還有自身職務的局限，他們的心態(tài)上有很大的詫異，因為企業(yè)給各各辦事處的費用幾乎到他們手上的最多能夠盛80%，那20%被市場部啊，地區(qū)經理啊，這些中間的環(huán)節(jié)把他們給經銷商的禮物啊，待遇啊給苛扣了，他們對經銷商還有終端的客戶就不好交代，而且他們的薪水也是最低的。曾經服務的醫(yī)藥企業(yè)就是這樣，駐外辦事處的銷售員自己找客戶，自己租房子，生活上很拮據(jù)，大家想想，他們能夠不郁悶嗎？都是離開家鄉(xiāng)，離開自己的生活環(huán)境，去外省工作，自己身上的經濟在不寬余，企業(yè)的產品好還可以，如果產品不是很好，企業(yè)的政策也不是很好，那么他們的工作能夠心態(tài)能夠不郁悶嗎？

　　低潮是一個心理上的問題，主要是指技術方面或業(yè)績暫時處于無法進步停滯不前的狀態(tài)，陷入不振而令人苦惱的狀態(tài)。陷入低潮狀態(tài)的心理是非常難受的。一旦陷入低潮狀態(tài)，人們往往不能繼續(xù)地工作，甚至對工作產生嚴重的厭惡感，即使集中精力全身心地投入工作，拼命地干，結果事半功倍，工作沒有干好，反而陷得更深，徒勞無功。尤其是年輕的職員在這種狀態(tài)之下，往往欠周全考慮，而造成不得不辭職的后果。

　　最有效的擺脫低潮的方法：

　　客觀分析自己現(xiàn)狀，做出正確的評價，同時發(fā)現(xiàn)問題的起因。綜合別人以前解決這個問題的經驗和自身的情況來制定當前的目標，并且保持努力和堅強的意志。　　　　　　

　　其他對解決低潮有效的方法：

　　盡力地勞動或工作，或是積極地參加體育活動、競技等娛樂活動，使自己沒有余暇的時間來胡思亂想。想方設法使自己永遠感到一種比上不足比下有余的滿足。

　　在條件允許的情況下，可到小吃店、酒吧、咖啡屋等場所，嘗試一些較為夸張的生活或是一些與自己投機的同事、朋友、同學、家人聊聊天，以排除煩惱?！　?/p>

　　分析營銷人員的15個迷失原因：

　　1、無法承受努力的痛苦。要想成功，就要做出很多犧牲，不能制服帶來的痛苦，就不能成為頂尖高手。

　　2、害怕變化。害怕成功后會面對更激烈的競爭和緊張的生活。

　　3、成功無保證。如果是有一定能成為推銷高手，年收入增加三倍的保證或契約，任何人都會努力，可惜沒有。

　　4、當前的環(huán)境沒改變。這種人并沒有迫切的需求，根本就不想出類拔萃。

　　5、即使偶爾有念頭，也不過是一時興奮。個性懶惰的人，想持續(xù)努力是難之又難。

　　6、被情況所惑。經常改變自己的奮斗目標。

　　7、不懂方法。如果不能把作為每天具體目標的實際行動加以整理、分析，則絕對無法真正展開行動。

　　8、遇到阻礙時立刻放棄。如果只是為想成為推銷高手而擬訂計劃，并且把訪問量增加兩倍，那么一旦遭到拒絕，就會厭煩地放棄了。

　　9、急于想獲得成果。年輕的營銷人員無法長期持續(xù)努力，一想到要實現(xiàn)夢想那么遙遠，就無法等待下去而焦急不安。

　　10、 無法去除壞習慣。象晚起、熬夜、喝酒、賭博、投資不當事業(yè)等，都不會有好結果。

　　11、想做各種事情。當想做的事情太多時，就無法把時間、精神貫注在推銷活動上面。

　　12、對能力產生疑問。雖然拼命努力，但總是覺得自己不適合推銷工作，于是就會變得膽怯。

　　13、 動機不對。想拔尖的動機不純，就無法長期持續(xù)努力。不知該如何使用手段。

　　14、每天的目標不定。想成為推銷高手，應該把自我啟發(fā)和推銷活動的內容制作成時間表，以便作為目標而確實的執(zhí)行。

　　15、　無法決定工具如果想把目標具體化，并且擬訂日程表，必須尋找所需要的筆記本、計劃表、日記本等。不過，有時會在尋找過程中失去自我。  

　　黃家駒的“光輝歲月”唱的很好，自信可以改變未來，我們營銷人員也同時要樹立自己的信心，用自己的心胸去包容企業(yè)，因為營銷人要知道一點，我們不是在為企業(yè)工作，那樣的話聽起來很宏觀，很士氣，但是，真正營銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的未來，積累自己的生活和工作經歷，這樣才能夠迎接自己的光輝歲月。

　　自信心的二十七條：

　　一、相信自己的潛在能力勝任工作：

　　1、列舉過去的成功經驗。

　　2、列舉自己的特長。

　　3、將負面性格該成正面性格。

　　二、 相信自己的努力一定會獲得成功：

　　4、制作能力與努力比較狀況表。

　　5、寫出在推銷過程中需要逐漸增加知識的項目。

　　6、決定只要集中意志就可以成為冠軍推銷員的信念。

　　三、 相信自己下定決心后就不會更改：

　　7、列舉自己在業(yè)績差時心靈上的痛苦。

　　8、計算自己在金錢方面的損失大小。

　　9、列出戒掉壞習慣的時間表。

　　四、 相信所推銷的產品物有所值：

　　10、整理出所推銷商品的特征。

　　11、列出公司產品暢銷的理由。

　　12、提出怎樣改善本公司缺陷的建議。

　　五、 相信工作時能獲得各方面的支持：

　　13、相信能獲得同事的支持。

　　14、相信能獲得客戶的支持。

　　15、相信公司會組織足夠的力量來支援你的推銷。

　　六、相信你擬訂的全新企劃方案會有不俗的表現(xiàn)：

　　16、計算和衡量新產品的優(yōu)勢所在。

　　17、計算新的促銷方案能獲得多少好處。

　　18、計算新的推銷競賽能給你帶來多少好處。

　　七、 相信自己或他人總結出的成功經驗：

　　19、肯定自己懼的成功法則是集大成的。

　　20、肯定自己的成功法則是根據(jù)成功計劃而成的。

　　21、肯定成功法則集中于推銷。

　　八、 相信自己思考的推銷方略是可以實現(xiàn)的：

　　22、由于已經擬訂計劃所以成功。

　　23、由于時間表安排得當所以成功。

　　24、由于持續(xù)使用一個筆記本，所以能實現(xiàn)。

　　九、 相信這些方法、手段會有效果：

　　25、在推銷實踐中有過成功的范例。

　　26、成功的法則被很多人加以證明。

　　27、最重要的是相信自己。

　　以上一些分析，很高興能夠與一些一線的營銷人員分享，如果其中的某個點能夠為營銷人員起到指導作用，那也是筆者之幸。

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