廠商關系一直都有人討論，但一直也很少真正有人能解釋清楚到底是一種什么樣的關系?？傮w看來，廠商關系是復雜的，是不能僅用一種純粹的關系來定義的。由于廠家也好，經(jīng)銷商也罷，都在市場上擔當好幾種角色，要么是社會分工的一個組成部分，要么就是都是不同的經(jīng)濟實體，要么就是價值鏈上的不同層級，要不就是產(chǎn)品流通的上下游關系......總之，廠商關系不是一個一維的關系，能簡單明了地闡述清楚，并讓人人認同的。

　　于是，大家都可各執(zhí)一詞：有的人說是親密的“魚水”關系，有的人說是三段論的“嫖客與妓女”、“情人”、“夫妻”關系，有的人說是純粹生意上的“買賣”關系，有的人說是同一目標上的“合作伙伴”關系。都解釋了廠商關系的一角，但紛紛雜雜，很讓人莫衷一是。

　　廠商到底是一種什么樣的關系？既然是一種多層面多角度的有機的關系，相互不可分離，不可割舍，那么，或許我們用自然界中一些簡單的生物群體之間的關系來說明他們的主要角度上的關系，這樣會更合適些？

　　以下嘗試用一種新的詮釋方式來探討廠商關系，與大家共享。

　　一、 老虎與猴子

　　我們在討論森林之王時，暫且將獅子不予考慮，只從“山中無老虎，猴子稱大王”這句俗語去展開。我們認為，廠家是“老虎”，經(jīng)銷商是“猴子”。

　　為什么這樣說呢？從管理市場的主人來看，原來市場經(jīng)濟并不很發(fā)達的階段，一直是經(jīng)銷商（猴子）在廣闊的市場里面操作和管理，而廠家（老虎）只當作商家與廠家僅在做商品貿(mào)易，根本就沒有去真正涉及市場管理，最多也就是在市場上走一走，看看風景，散散心。在那個時候，廠家是一只懶老虎！

　　而現(xiàn)在市場經(jīng)濟高度發(fā)達了，就像森林里有兩只或幾只老虎（競爭對手）在搶森林里的管理權，這個時候，老虎就像猛醒過來，開始自己管理起這片區(qū)域來。就像原來很多人認為渠道的起源是經(jīng)銷商而不是企業(yè)一樣，如果這個時候老虎再不出來參與與管理市場，估計所有森林里的成員都要認為猴子而不是老虎是森林之王了。在這個時候，企業(yè)迫于生存與發(fā)展的壓力，認識到了自己是渠道的起始端，而要行使自己是渠道的一員，也是渠道起始端這個角色應該行使的職權了。

　　所以，首先從市場管理方面來看，廠商關系是“老虎與猴子”的關系。

　　二、 毫豬與刺猬

　　如果我們到動物園里仔細去看的話，非常明顯的就是毫豬與刺猬都在皮膚上有刺。在說明人與人之間的關系時，我們都說人與人之間最像刺猬群，想相互靠近但又都有刺，想完全分隔開，但又是相處在同一環(huán)境下的群體，不得不想到依存。

　　而廠家在總體上來講，其實力更強大些，其能力又普遍強些，其綜合運作水平稍高些，也就是說，廠家與商家雖然也像刺猬一樣的相處，但由于廠家更強大些，我們就把廠家定為“毫豬”，商家稱作“刺猬”：一只“毫豬”插在一群“刺猬”里面，也是同樣的相互依靠與保存距離。

　　在現(xiàn)實中，我們發(fā)現(xiàn)，廠家想讓商家更加幫助自己做市場，封經(jīng)銷商為親密的“合作伙伴”，縮減兩者之間的距離，但又將更多的市場主宰權抓在自己手里，實際上又表明我有時還是離你遠點好；廠家更多地幫助經(jīng)銷商成長，給他們培訓，但對區(qū)域大小等更加嚴格控制。。。。。。這些，都貼切地表明了這種“毫豬與刺猬”的關系。

　　所以，其次，從親疏關系來看，廠商關系就是 “毫豬與刺猬”的關系。

　　三、 一根藤上的螞蚱

　　其實，針對于消費者而言，廠商關系實際就是“螞蚱”關系，他們是綁在一起，不能分開的，他們并無大的區(qū)別，有質(zhì)量、服務等問題，找經(jīng)銷商和廠家都可以，廠家與商家都可叫做商品的代言人。

　　而對于廠商兩家言，如果產(chǎn)品沒有流通到消費者手里并被消費，他們的命運是一樣的，都沒產(chǎn)生利潤，都沒有獲得利益；再則，市場風險是共同分擔的，不存在你有風險而我根本就沒有的市場；其三，市場運作是共同的，現(xiàn)在無論是促銷活動還是市場開拓甚至是人員與組織結構，很多都是共同制定并且共同實施，而且費用分擔。

　　為了一個目標，將產(chǎn)品更快更好更有利地讓消費者消費，讓廠商關系無比緊密，所以，這個時候，他們又是“同一要藤上的螞蚱”的關系！

　　廠商關系，就是一種包含在社會范疇中的生意關系，這種生意關系因為不同的廠家、不同的產(chǎn)品、不同的生意模式而各有不同。但總體上來講，廠商關系最好是一種最親密的合作關系，只有這樣，才能更有利于產(chǎn)品的最終到達消費者，最終被消費者滿意消費，從而無論是廠家，還是商家，都能取得自己應得的最大的利益。

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