渠道創(chuàng)新的“吸收拿來(lái)主義”

　　雖然，我們強(qiáng)調(diào)了當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的渠道該主要以補(bǔ)課為主，但對(duì)于必要的、有條件實(shí)施的創(chuàng)新同樣要重視。我們知道，柯達(dá)在中國(guó)與富士搶奪市場(chǎng)時(shí)，制勝的法寶之一就是渠道創(chuàng)新，其中最為引人注目的就是其發(fā)動(dòng)的“一萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)計(jì)劃”和“共享聯(lián)想1+1連鎖店”計(jì)劃。前者的主要內(nèi)容是柯達(dá)幫助一切有創(chuàng)業(yè)需求，并愿意致力于影印事業(yè)的人，為其提供資金幫助，提供管理援助，協(xié)助其低投入開(kāi)辦柯達(dá)沖印連鎖店，避免了因?yàn)橥顿Y大（一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)柯達(dá)數(shù)碼沖印連鎖店的整體投資約100萬(wàn)人民幣）而無(wú)人開(kāi)店從而無(wú)法搶占市場(chǎng)的尷尬。此計(jì)劃的基本思想就是“欲求于人先施之于人”，實(shí)施出發(fā)點(diǎn)就是“變不可能為可能”。據(jù)柯達(dá)自己的數(shù)據(jù)，自柯達(dá)推出數(shù)碼產(chǎn)品以來(lái)，柯達(dá)已在全國(guó)擁有近3000家的連鎖店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)富士，因?yàn)榇讼率滞淼目逻_(dá)目前的數(shù)碼產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率卻明顯高于先行者富士。

　　對(duì)于柯達(dá)這種渠道創(chuàng)新的思想以及其他國(guó)內(nèi)外成熟的渠道創(chuàng)新思想，暖倍兒的做法就是，先全部拿過(guò)來(lái)，再根據(jù)公司的實(shí)際情況和自己的吸收能力，取掉不適合的留下適合的，最后貫穿到自己的實(shí)際運(yùn)做中，是新的“吸收拿來(lái)主義”。舉一個(gè)事例就是，暖倍兒在2002年的市場(chǎng)運(yùn)做中，汲取以往的教訓(xùn)，為提升各個(gè)渠道商在旺季的產(chǎn)品滲透率（渠道覆蓋率），一面鼓勵(lì)渠道商主動(dòng)拓展更多的銷售終端，一面協(xié)助渠道商解決因?yàn)楫?dāng)?shù)厣虉?chǎng)、下一級(jí)代理、專賣店等銷售終端結(jié)算不及時(shí)而出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不暢的問(wèn)題，設(shè)立“經(jīng)銷商救援電話”，為經(jīng)銷商協(xié)議提供周轉(zhuǎn)資金，使其最大程度的搶占零售終端。截止12月，公司受理援助共5起，幫助這些區(qū)域的銷售量同比去年提高300%多，效果可謂顯著。

　　同時(shí)，隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)深入到終端，暖倍兒還參考一些較早就靠抓終端獲得行業(yè)地位的家電企業(yè)的慣用手法，在同城的青島漢陽(yáng)品牌管理咨詢公司的協(xié)助下組織了一直理論與實(shí)踐都比較豐富的促銷員培訓(xùn)隊(duì)伍，轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東各地市和一些重點(diǎn)的省外市場(chǎng)，協(xié)助當(dāng)?shù)氐那郎踢M(jìn)行促銷員的“服務(wù)意識(shí)”、“禮儀禮節(jié)”和“促銷技巧”的培訓(xùn)，整合提升促銷員的個(gè)人作戰(zhàn)能力，使之在同一個(gè)商場(chǎng)（終端）的同行業(yè)促銷員中，素質(zhì)更高、業(yè)績(jī)更好。在將近兩個(gè)月的培訓(xùn)之后，多數(shù)地區(qū)的商場(chǎng)里，暖倍兒的銷量為排名第二第三品牌的和。

　　有人說(shuō)：“學(xué)習(xí)是最好的工作態(tài)度”。所以，在態(tài)度決定一切的年代里，我們每一個(gè)企業(yè)只要善于發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特，加以認(rèn)真研究、學(xué)習(xí)，就一定會(huì)在自己的工作中產(chǎn)生意想不到的效果。

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