平價藥店遭遇圍堵的反思

—— 兼談廣西佳和藥業(yè)2003平價風(fēng)暴

◆佳和：降價并非炒作

廣西先鋒佳和大藥房經(jīng)過幾次大幅度降價后，全部藥品價格均低于國家限價。6月份以來該大藥房再次將下屬連鎖店的藥品價格全面下調(diào)，其旗艦店桃源藥店更是率先在南寧市打出了“平價每一天”、“全場藥品價格比政府核準(zhǔn)價平均降低45%”，“只要您需‘藥’，我們馬上到”的條幅，讓老百姓真正享受到實實在在的優(yōu)惠。佳和大藥房此次降價，降幅最大的達45%，降價的品種逾萬種，囊括了幾乎所有的基本醫(yī)療保險用藥。

佳和大藥房相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，此次之所以所有連鎖店全面降價，一方面是公司經(jīng)過幾年的發(fā)展已使大規(guī)模的集中采購成為可能，從而有效地降低了采購成本；另一方面，日益完善的規(guī)范管理也使整個公司效率不斷提高，有效地節(jié)約了管理費用。經(jīng)營成本的降低給此次降價讓利活動提供了有利的前提條件。

◆供應(yīng)商：阻撓無力回天

　　佳和藥店平價銷售以來，一些供應(yīng)商竭力阻撓，但終歸無力回天。

　　2003年7月11日上午9點，有三位顧客在佳和大藥房桃源店逛了一圈后，聲稱要找負(fù)責(zé)人。桃源店店長楊美玲當(dāng)即上前詢問他們有什么需要幫忙，其中一個身材高大、操四川口音的男子即問楊店長，藥店的價格是誰定的？得到藥店的價格是由公司總部統(tǒng)一制定、店長無權(quán)調(diào)整價格的答復(fù)后，他們?nèi)硕挷徽f就要求店長將西安天一制藥廠的必能大敗毒膠囊、益腎興陽膠囊、降脂靈；吉林通化華辰制藥廠的補金片、通竅鼻炎片；四川省中藥廠的益母草膏、鎮(zhèn)咳靈、小兒咳喘靈、蒲公英顆粒等九種商品全部下柜裝箱，他們要將這些商品全買走。

楊店長覺得來者不善，憑經(jīng)驗判斷這三人肯定不是普通的消費者。她拒絕將這些商品下柜，并通知了門店管理部經(jīng)理。

門店部謝經(jīng)理趕到桃源店，發(fā)現(xiàn)和楊店長爭執(zhí)的正是四川省某中藥廠的王先生和西安某制藥有限公司、吉林通化某制藥廠的兩位代表。謝經(jīng)理向三位廠家代表仔細(xì)解釋了佳和公司現(xiàn)行的平價政策及目前良好的銷售狀況，希望能得到廠家的支持。沒想到三位來客態(tài)度堅決，并怒斥佳和擅自降價打破了生產(chǎn)企業(yè)原有的價格體系，導(dǎo)致其產(chǎn)品在商業(yè)、醫(yī)院的銷售通路被封殺。目前商業(yè)批發(fā)單位已向他們發(fā)出警告，因為佳和的零售價比商業(yè)單位的批發(fā)價還低；好不容易攻進的醫(yī)院也宣布停開這些藥品，作為醫(yī)保品種，企業(yè)損失極大。另外，他們指責(zé)佳和低利潤的平價政策直接沖擊了其他零售藥店的銷售，目前，一些藥店由于沒有調(diào)價而不斷遭到顧客投訴，他們的產(chǎn)品在其他零售終端的銷售量迅速下滑。因此，他們寧愿斷掉佳和的貨，也不愿失去醫(yī)院、商業(yè)單位這些大客戶?！　≈x經(jīng)理一再解釋，佳和降的只是自己的利潤空間，并沒有降廠家的利潤，因為廠家的供貨價一直沒變，而且佳和銷量非常好，跟這些廠家進貨也都是現(xiàn)金結(jié)算的，雙方應(yīng)該更好地合作，共同把這些好的藥品介紹給消費者，讓老百姓能真正享受到貨真價實的平價藥品。然而耐心的解釋并未讓三位廠家代表轉(zhuǎn)變態(tài)度，他們堅持要再跟佳和公司的總經(jīng)理談判。

見到鄭總經(jīng)理后，三位代表先是語氣激動地要求調(diào)價，否則就將貨全部收購，佳和有多少他們就收多少。鄭總嚴(yán)肅地告訴他們：即使他們現(xiàn)在將佳和公司這些商品的庫存收完，第二天，佳和公司照樣會從其他正規(guī)渠道調(diào)到這些品種，佳和完全有這個實力，因為佳和采購網(wǎng)絡(luò)是遍及全國的。見來硬的不成，三人又來軟的：鄭總，我們合作這么多年了，你就給我們一條生路吧！你這樣做是斷了我們的財路呀！他們軟磨硬施，直到媒體記者趕到，他們才離開。

其實這三家企業(yè)不是第一次到佳和大藥房要求提價。在佳和平價的第三天，西安某制藥有限公司的代表就正式向佳和公司商品部經(jīng)理提出了將必能大敗毒調(diào)回原價（從14.8元調(diào)回20元）的要求，在遭到拒絕后曾一度停止給佳和供貨。在佳和從外地組織了貨源后又曾派人來收購，每次十盒、二十盒地連續(xù)買，但佳和仍然想方設(shè)法保證了貨源?？吹綗o法阻止佳和從外地調(diào)貨，同時，也為了增加該廠廣西辦事處的銷售業(yè)績，他們恢復(fù)了供貨，但一直沒有放棄對調(diào)高價格的努力。另外，樂力鈣廠家、賀普丁廠家等十多個廠家都曾強烈要求佳和提價。不過此次三個廠家聯(lián)合起來，直接到門店要求調(diào)價，而且還直接要求收購該廠的所有商品，還是第一次?！　〉缆菲閸缃K成果。由于佳和平價策略順應(yīng)百姓需求和時代潮流，最終還是得到了大多數(shù)供應(yīng)商的支持。

相關(guān)調(diào)查顯示，對平價藥店明確表態(tài)支持的約占供應(yīng)商的8％；明確表示反對并采取行動的約占供應(yīng)商的2％；表示反對，但不采取行動的約5％；不支持也不反對的占80％。

◆平價：挑戰(zhàn)流通環(huán)節(jié)

我國醫(yī)藥市場長期處于“保護傘”下的流通體系，已經(jīng)形成了一股強大的壟斷勢力，既得利益聯(lián)盟為保護自己的利益，并不愿意接受藥品降價。平價藥店在全國其他地區(qū)所受到的“婆婆打板子”、同行聯(lián)合絞殺、廠家“斷奶”，甚至威脅、恐嚇等，已充分說明了這一點。

按照常規(guī)，藥品從生產(chǎn)廠家到患者手中，無論是經(jīng)過醫(yī)院還是零售藥店，都逃不脫9大流通環(huán)節(jié)的層層加價。

廣西佳和大藥房為了最大限度讓利給消費者，采取了四個方面的有效措施：

一、直接從廠家或一級代理商處進貨，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以避免中間商的層層加價，從而保證了較低的采購價格。

二、發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，進行大規(guī)模的集中采購，從廠家拿到最優(yōu)惠的折扣。

三、用現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式換取廠家最大的價格優(yōu)勢。

四、幾年來，佳和公司通過不斷加強公司內(nèi)部管理，提高管理水平，提高公司的整體效率，從而有效地節(jié)約了管理成本。目前，佳和大藥房80％的商品是從廠家直接購進的。

五、廣西佳和已在成都建有自己的綜合采購中心。

◆思考：公平競爭大勢所趨

思考之一：“平價藥店”要徹底改變獨木難撐的局面，需要打破“利益聯(lián)盟”。事情很簡單，佳和桃源店遭到廠家撤柜的威脅，一個重要原因就是其“平價”銷售觸動了一批人的既得利益。這些“既得利益者”包括部分醫(yī)療機構(gòu)、藥店同行、大批醫(yī)藥代表，以及部分醫(yī)藥批發(fā)公司。這些人是高價藥的捍衛(wèi)者，誰要想打破“堅冰”，必然遭受強烈攻擊。因利益而結(jié)的“盟”，是最難打破的。

思考之二：醫(yī)藥零售行業(yè)要想充分競爭，需要一個公平合理的競爭平臺。毋庸置疑，在市場經(jīng)濟條件下，競爭是一個地區(qū)、一個行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力。問題在于，如何引入一種公平合理的競爭機制。無論是醫(yī)藥零售還是批發(fā)行業(yè)，對現(xiàn)有的競爭需要重新加以審視與評估。目前，一些醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)不愿意支持平價藥店，違背了市場經(jīng)濟規(guī)律，其結(jié)果是將“平價藥店”送到競爭對手的懷抱，終將 “搬起石頭砸自己的腳”。從長遠(yuǎn)來說，按照WTO的協(xié)議，從今年起，國外資本將大量進入我國的醫(yī)藥分銷領(lǐng)域。醫(yī)藥行業(yè)只有練好“內(nèi)功”，才能充分應(yīng)對新形勢下的挑戰(zhàn)。

思考之三：解決長期以來存在的“藥價虛高”問題，政府大有作為。政府有關(guān)部門應(yīng)在制定政策、監(jiān)督管理、引導(dǎo)服務(wù)等方面下功夫，加強醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售藥店溝通工作，并為行業(yè)內(nèi)部的競爭創(chuàng)造出公平的環(huán)境。令人欣喜的是，有關(guān)部門已經(jīng)行動起來，如南寧市已取消開藥店的不合理規(guī)定，廢除藥店之間相距50米的規(guī)矩。如此一來，“平價藥店”將會越來越多，從而在醫(yī)藥零售和批發(fā)領(lǐng)域掀起一場真正意義上的競爭。

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