引言：

他是一名學富五車的學者，同時他也是運籌帷幄的管理者；

在令人眼羨的博士學歷和漢普公司副總裁的光環(huán)下，他表現(xiàn)出的依然是一份儒雅和睿智；

白立新說他的咨詢之路，似乎用一個詞形容就足夠了，這就是酸甜苦辣。

究竟是什么讓如日中天的他有了這樣的感慨？在同一條咨詢道路上，他又經(jīng)歷著怎樣不同的百味人生？

乍看人生，細看人生，縱觀人生，《咨詢?nèi)松泛湍煌皆L白立新咨詢師背后的人生歷程……

中國管理咨詢網(wǎng)獨家專訪

chinamc：咨詢?nèi)松?，心的旅程！歡迎大家來到中國管理咨詢網(wǎng)！今天做客我們咨詢?nèi)松募钨e是來自漢普公司的副總裁白立新博士！

chinamc：白博士，您好！歡迎您的到來

白立新：大家好！　

chinamc：白先生，在您入場之前，我們的工作人員把您的經(jīng)歷和漢普公司的情況為現(xiàn)場的觀眾作了一個簡單的介紹，從您的簡歷中看到，您在過去的十年中曾經(jīng)為三十多家企業(yè)做過管理咨詢，這個數(shù)字很了不起。今天，我們給您出個小難題，請您根據(jù)以往的經(jīng)驗為您自己做一次管理咨詢。

白立新：好的(笑聲)

笑傲咨詢沙場，如何為自己做咨詢

chinamc：我們先來看這樣一個模型，這是國內(nèi)一些管理咨詢公司在為企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢時經(jīng)常使用的一個框架，在作戰(zhàn)略咨詢的時候，首先我們要確定一個公司的目標，包括短期和長期的目標，那么為了實現(xiàn)這個目標我們可能要有一個路徑的選擇，以及相應(yīng)的資源籌配。而換作我們個人也許也需要有一個戰(zhàn)略眼光去協(xié)調(diào)自己的發(fā)展，所以，我們也為您量身定做了一個模型，請大家看一下我們的PPT：　

　　　

我來簡單的解釋一下這張圖，我們自己在做人生規(guī)劃的時候，可能也要有一個人生的目標，為了實現(xiàn)目標我們會有一個路徑的選擇，以及自己資質(zhì)的籌配和積累。我們想讓白博士回答的問題都在這個圖表上了，請您談?wù)勀鷤€人在人生發(fā)展的過程中有些怎樣的規(guī)劃和經(jīng)歷。

白立新：先來談?wù)勥@張圖，今天在座的各位都是管理咨詢界的業(yè)內(nèi)人士，這樣的模型和分析方式我們都很熟悉，我們在做管理咨詢的時候，無論是給企業(yè)也好，還是給個人也好都要先有個簡單的規(guī)劃，可是根據(jù)我的經(jīng)驗來看，我認為人生是不能夠規(guī)劃的。

這個世界變化的太快，你不能規(guī)劃自己五年或者十年以后，你的人生是怎樣的一種狀態(tài)，或許我們應(yīng)該做到的是隨機而動和與時俱進，根據(jù)現(xiàn)實的狀況才能做出最為有效的回應(yīng)。

拿我自己做例子，十年前為什么能夠進入這個行業(yè)？完全是誤打誤撞，在一種莽莽撞撞的狀態(tài)下走進管理咨詢的，幸運的是我發(fā)現(xiàn)我非常適合干這個行業(yè)。在人生定位里面，我從高中時候就有過一些想法，我覺得我可以做教師，可以做醫(yī)生，那個時候還不知道有管理顧問這件事情，那時候如果知道的話，我就會認為我可能還適合做管理顧問，所以這是我一生所能做的唯一的三件事情。我知道我自己，我不能做主持人，我也不能做企業(yè)家，所以對于我的人生定位，我的確覺得自己很幸運的在十年前就選擇了管理咨詢，而且也選擇正確了。

對于路徑的選擇，我是一直從事管理咨詢的，所以無論遇到機遇還是挑戰(zhàn)，我都不會有太大的偏離，大體上還是朝著這樣一個方向做。

至于資質(zhì)的準備，我覺得其實是一個不斷學習的一個過程。剛剛進入這個行業(yè)的時候，只是對這個行業(yè)有著很粗淺的認識，并不是很了解，因為當時并不像現(xiàn)在這樣，國內(nèi)還有這樣的咨詢協(xié)會啊。其實當時我們在做的只是IT這樣的服務(wù)，我們做的實際上就是ERP的實施這樣一個系統(tǒng)，所以我的事業(yè)的發(fā)展就是一個不斷學習和客戶一同成長的這樣一個過程，所以我認為不斷的學習和成長才是做管理咨詢所應(yīng)該走的一個路線。

見證咨詢業(yè)成長——從創(chuàng)業(yè)、事業(yè)單位、外企到本土的咨詢公司

chinamc：那您能具體談?wù)勥@個“誤打誤撞”到底是怎么進到行業(yè)的，根據(jù)我們的了解您一開始是自己創(chuàng)業(yè)，然后是中科院，再后來是安達信，現(xiàn)在是漢普，這等等一系列的經(jīng)歷讓您的人生也不斷的豐富，那在這個過程中，您有那些經(jīng)驗可以與大家分享的呢？

白立新：剛開始是95年的時候，那時候剛剛畢業(yè)，同時那個時候也面臨一個路徑的選擇，其實我們說人生不是規(guī)劃出來的，是取決于機遇，我當時就是有了一個機遇。那時候國內(nèi)有一家很有名的軟件公司，它是在做是ERP的產(chǎn)品那個時候叫MRP，可是我們看到雖然它的軟件產(chǎn)品很好，可是卻沒有很有效的辦法在軟件產(chǎn)品市場推廣它的產(chǎn)品，也沒有好的渠道介紹到企業(yè)去，那我們看到這樣的情況就認為以我們的資源，我們的背景以及實踐中對于企業(yè)的了解，我們是不是能夠充當一種橋梁？所以我們和那家公司在一起談的時候，大家達成了一個共識，然后他們給我們一些承諾一些支持，然后我們就從兩個人開始做一家公司起家。那時候做的非常非常的辛苦，可是你可以看到有成就的就是在第一年的時候你就擁有了很多客戶，你也可以為那些客戶去服務(wù)。在服務(wù)的過程當中你會出現(xiàn)很多問題，你會看到有的客戶不滿意你的服務(wù)，他會給你提出很多新的問題，或者是軟件公司有它不同的想法，在這個過程當中就是受到了最大的磨難，你也得到了最好的鍛煉。那個公司我做了將近兩年的時間，我用了兩年的時間證明了我可以做一個顧問，可是我不適合做這樣一家公司的負責人。

接下來我覺得我需要找一個稍微大一點的舞臺，所以就把我做事的環(huán)境移植到了中國科學院。因為在1997年的時候，在國內(nèi)比較流行一種說法叫做“策劃大師”，那個時候他們也比較活躍，有的被稱作“點子大王”，出現(xiàn)了一些“點子公司”，可是我顯然不屬于這樣的人，所以我還在這樣的一個機構(gòu)找到了一個很好的舞臺，一個適合我的平臺，我覺得那個平臺是第一次讓我提升我的理論和我在咨詢業(yè)的基礎(chǔ)?！?/p>

　　　

chinamc：那么白先生那段時間在中科院是把搞研究和管理實踐結(jié)合著做的，是嗎？

白立新：對，那個時候我們并不是一個純粹商業(yè)化的地方，我們那時候叫“工業(yè)管理與設(shè)計工程研究中心”，它同時包含了一些國家對于企業(yè)管理的研究，而我們用這些研究的成果與體會去幫助企業(yè)解決一些問題，這就是這個平臺。而這個平臺我覺得大家都很努力，做的也很有滋味，可是依靠我們個人的努力，依靠這里只是幾個人的力量去搭建這個平臺就有很大的困難，因為企業(yè)對你有著更多的期望，特別是那個時候，國外的幾家大的咨詢公司就進來了。那個時候的客戶和現(xiàn)在的也不一樣，他們那個時候急切的需要了解國外最先進的管理思想，這些思想他不希望是從哪一本書上copy過來的，而是希望有一些全球視野的公司通過知識的沉淀得出的東西，所以我也是在客戶的推動之下去了安達信。

對于“洋咨詢”沖擊的正面理解

chinamc：您剛剛談到的是國外咨詢公司進入中國的那個時候的狀況，當時的中國的咨詢業(yè)受到了“洋咨詢”不小的沖擊，但是現(xiàn)在可能不太一樣了。那么您能通過您的經(jīng)驗談?wù)勚袊墓芾碜稍兒蛧獾墓芾碜稍冎g的優(yōu)劣勢各是什么？能不能給我們介紹一下?　

　　　

白立新：我覺得國外的咨詢公司進入中國對于中國本土的咨詢產(chǎn)業(yè)肯定是一個沖擊，但是我覺得這對于一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以說是必不可少的。在任何領(lǐng)域都是一樣的，如果沒有一個強大的競爭對手逼著你走的話，那你的步子永遠都很緩慢，你可能會長期處于一種作坊式的經(jīng)營模式下進行發(fā)展，可是國外的一些大的公司比如麥肯錫、安達信這樣的公司作為你的對手的話，整個就開闊了大家的視野。這個時候中國的咨詢公司才知道原來應(yīng)該是這樣子去運作，原來對于管理除了我們認識到的這一、二、三以外，還有這樣的一些內(nèi)容。

在安達信的這幾年對我來說收益最大的就是打破了原來自己的這種框框，同時了解到了國外最優(yōu)秀的管理咨詢公司的思想。其實世界咨詢行業(yè)的收入有一半是來自美國，這就意味著美國占用了管理咨詢行業(yè)一半的資源，所以那里的咨詢公司的競爭是很激烈的，公司也自然很優(yōu)秀。因此你在那里看到了國外公司的問題如何解決再回過頭來解決國內(nèi)公司的問題，也會換一種思路，有一個很大的提升，又有了一種新的認識。所以雖然國外的咨詢對我們而言是一種沖擊，但是這個沖擊對我們行業(yè)的發(fā)展是有很大好處而且是必要的。

“苦”？“辣”？“酸”？“甜”？

chinamc：謝謝白博士的分析，那么我在為您這次采訪擬定宣傳稿的時候，為本次采訪擬的題目是“同一條路，不同的酸甜苦辣”，那么您能不能具體的給我們談?wù)?，在您的咨詢道路上，什么是酸？什么是甜？苦和辣又分別是什么？

白立新：在很多的場合我也是用這四個字來總結(jié)?；仡櫸覐那笆曜分鹗聵I(yè)歷程的話，真的是“苦辣酸甜”。管理咨詢發(fā)展到了今天還只是一個初級的發(fā)展階段，也就是“跑馬圈地”階段，沒有太多的規(guī)矩，所以每個人都是更崇尚一些“大俠”似的人物，這是一個特定的時期需要出現(xiàn)的，可是客戶不斷的在成熟，隨著中國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，他們的要求也在不斷的提高。大家都知道咨詢師是非常辛苦的，辛苦的原因是說我們的知識背景，我們的技能不夠，所以就需要不斷的充電補課才能跟得上客戶的步伐。正因為做顧問加班加點是再平常不過的一件事情，很辛苦，所以才有了咨詢的“苦”?！?/p>

第二個是“辣”，這是指你每天都要面對許多的挑戰(zhàn)，客戶會給你出很多的難題，可能客戶的問題超過你個人你公司的背景，甚至超過咨詢顧問應(yīng)該回答的范疇，可是客戶公司希望你給他一個答案，而且是一些有建設(shè)性的答案，這對于每個顧問來說都是個棘手的事情，因此我說是“辣”。

“苦”和“辣”說過了，再來說“酸”。在這個行業(yè)你不見得每件事情都做得很好，對于我個人也包括我的很多同行，我們都是在這些磕磕絆絆和挫折中成長。很多時候你做得事情你自己不滿意，你的同行對你可能也有些看法，所以在這個過程中你要承受很大的壓力，常常會有很酸楚的感覺。

以上都是一些很艱辛的感受，可是正是因為有了前面的“苦”、“辣”、“酸”，你才會在最后品嘗到一些成就感，品嘗到別人對你的認可。所以如果我們做一個簡單計算的話你會只有四分之一的時間去品嘗這個“甜”，而大部分的時間你都在其他的狀態(tài)之下生活。

理想在于堅持

chinamc：的確，接觸到這個行業(yè)你才會發(fā)現(xiàn)做顧問到底有多辛苦，加班加點是太正常的事情，做“空中飛人”全國各地飛來飛去，大部分的時間都在客戶的安排下生活。那么做咨詢這么累，你在這個過程中有沒有動搖過，想要放棄這樣的生活？

白立新：我可以負責任的跟你講，我從來沒有動搖過。一個人之所以動搖是因為你看到外面有很多的機會和很多的誘惑，對我而言，我很幸運在十年前就知道自己該有什么樣的生活、走什么樣的路，外邊的那些機會對我而言可能不是一個機會而是一個“坑”，我不會跳下去，也不會走其他的路。但是這也不是說我就是“只拉車，不看路”了，路是一定要看的，看清了路才能做出適當?shù)恼{(diào)整，我想我再過十年可能更多的會為一個學者，更多的選擇做一些教學的工作，而不再是處于咨詢的現(xiàn)場。所以這是一個方向的選擇，在不同的階段，可能會有不同的選擇。

他相信“態(tài)度決定一切”

chinamc：這么堅定的走在咨詢的路上，一定會不勝辛苦，那么您平時是如何平衡工作和生活的關(guān)系的呢？　

　　

白立新：其實平衡的方法是第二位的，而第一位的是要平衡自己的心態(tài)。因為做了顧問就沒有辦法像其他行業(yè)的職員一樣每天按時上班又按時下班，既然你選擇這樣的工作你就要按照客戶的日程表工作，為此你要平衡心態(tài)告訴自己既然選擇了這個行業(yè)就要放棄一部分個人的空間和生活。所以在這個時候你要對自己有這樣一個承諾，一個心態(tài)，這樣你才能苦中求樂。其實在家里一個小時的時間你也可以把它安排的很充分，不會把它浪費掉。通常你在剛進入這個行業(yè)的時候，你的百分之八九十的時間都被工作和客戶所占用，可是以后如果有機會沿著這個階梯往上走的時候，你的自由度就會大一些。你可以開始安排自己的時間，安排同事的時間，有時候也可以安排客戶的時間，這樣你可以調(diào)整生活的機會可能就會大一些。但是這并不意味著你就可以放下心來享受生活，因為你會承受越來越大的壓力，面對越來越大的挑戰(zhàn)，這個我想對從事任何行業(yè)，任何企業(yè)都是一樣的。其實如果你喜歡你的工作，你就不會覺得累；如果你不喜歡這個工作，你就會覺得苦不堪言，最后會離開這個行業(yè)。

“不愛”副總裁，愛顧問

chinamc：非常羨慕白博士選擇了一個自己喜歡的行業(yè)，也希望您的發(fā)展越來越好?？墒俏覀兌己芷婀?，現(xiàn)在的您作為一個很知名的企業(yè)管理者，為什么還是要奮戰(zhàn)在管理咨詢的前線？據(jù)說您一直都在項目上，一直在為客戶做咨詢，是這樣嗎？

白立新：（笑）是這樣的。

chinamc：那么在企業(yè)的管理者和咨詢顧問這兩個角色當中，您覺得您更喜歡哪一個？

白立新：當然是現(xiàn)場的咨詢顧問了。這個是最直接為客戶創(chuàng)造價值的方式，也是自己成長的一個途徑。當你坐在公司的時候，就等于你遠離了前線，也遠離了為您灌輸新鮮血液的人。

決口不提“成功”

chinamc：我們都知道您平時做事十分低調(diào)，不喜歡張揚自己，可是我總覺得一個人能把事業(yè)做得這么優(yōu)秀，他的身上還是一定會有值得張揚的地方的。您進入行業(yè)僅僅十年就有這樣的成就，您覺得能夠使您成功的最重要的原因是什么？

白立新：我很少用“成功”這個詞形容自己也形容別人，這只是一個成長的過程。我覺得能夠走到今天，還是心態(tài)比較平衡，你的事業(yè)對你來說是個挑戰(zhàn)，而你要用誠懇的心去面對，要盡量化解遇到的問題，而在化解得同時，自己也就得到了成長。

如何分辨顧問和CEO

chinamc：過去的節(jié)目中有很多的現(xiàn)場觀眾還有不少的網(wǎng)友最關(guān)心的問題就是，究竟什么樣的人才適合做管理咨詢師？根據(jù)您的經(jīng)驗?zāi)X得做咨詢師究竟需要什么樣的資質(zhì)？

白立新：大家都知道管理咨詢行業(yè)最著名的公司麥肯錫，在麥肯錫每年都會有很多的人進來，也會有很多的人離開，有人就問麥肯錫的管理者，什么樣的人才能留下來，繼續(xù)在這里工作？而什么樣的人會離開麥肯錫，去外面作CEO？后來大家總結(jié)出來就是說，如果你通過幫助別人獲得快樂，你就留下來作顧問；但是如果對于權(quán)力，對于掌管一些東西，控制一些事物有著更大興趣的人，那就適合做企業(yè)家?！?/p>

通過我的經(jīng)驗，和我觀察我周圍的同事，我覺得的確是這樣的。

具體來說，我覺得作為顧問需要有比較好的溝通能力，要有比較重要的學習能力，還有我們作顧問少不了要作分析，作文檔等等的基本技能，但是這些都不是最重要的，最重要的是你的興趣以及做事的風格。

在挫折中學會謙遜和成長

chinamc：白博士，您做了那么多管理咨詢的項目，在管理咨詢界有過那么多的經(jīng)歷，您能給大家講一件在這個過程中，你感受最深的事情嗎？　

白立新：有一件事情我記憶很深刻，而且對我這些年的成長起到了至關(guān)重要的作用。這件事情是5年前，2000年的9月1號，那個時候我有一個杭州的客戶，同時我在寧波也有一個客戶要見我，我就從杭州坐車走高速公路到寧波，那天我印象特別深刻，因為我記得我當時在路上的心情特別好，自我感覺尤其的良好。雖然主持人說我為人比較低調(diào)，可是我們每個人都會有自鳴得意的時候，因為當時做的項目自己也好，客戶也好，同事也好對我都比較滿意，自己的自我評價也很高，我真的特別的得意。我現(xiàn)在也記得十分清楚當時車子開在路上的那種狀態(tài)，視野開闊、天氣晴朗，我心情簡直好極了，那可能是我那一年當中心情最好的一天?？墒蔷褪窃谀且惶?，我杭州的客戶那邊出現(xiàn)了非常大的問題，那一天我們的項目有一個階段性的匯報，我覺得基于我們前邊的工作，那個匯報由我的同事來做我覺得完全沒有問題，可是正是因為我那個同事，他的口齒特別的伶俐，在匯報的過程中和客戶溝通不同意見的時候發(fā)生了比較嚴重的沖突。而且這個沖突在第一時間反映到了客戶的高層和我所在公司的最高層，而此時正是我洋洋得意的時候。當天晚上當我知道了這件事情以后，我覺得好像晴天霹靂一樣，把我一下子從天上摔到了地上。第二天我趕回杭州，開始和客戶進行解決問題的溝通，事情在9月1日發(fā)生一直到了“十一”黃金周我和家人在東北度假的時候，我還是每天都要拿著電腦收發(fā)郵件，和那個客戶進行一些糾紛的溝通。當我10月8號回到公司又見到那個客戶的時候，他對我說，白博士我很尊重你們的團隊和你們的敬業(yè)精神，可是你們的工作并沒有達到我預(yù)期的目的，所以我不會認可你們的工作。這個你們能夠理解嗎？這實在是很大的打擊，讓我差點暈過去，呵呵，經(jīng)過這么些年的努力，或許人的抗擊打能力已經(jīng)很強了，可是對于五年前的我來說，實在是很大的教訓。

如果說讓我成長的話，我覺得影響我最大的就是這個公司、這個客戶，他完全扭轉(zhuǎn)了我曾經(jīng)一些處理事情的方式。早些年做咨詢的時候，會洋洋得意，覺得自己無所不能，等你接觸到了中國這么多的公司，你才會發(fā)現(xiàn)事實上很多問題超過了公司能夠解決的范圍，更超過了你個人的能力。

我想我們每個人都會經(jīng)歷這樣或者那樣的磨難，但是最重要的是你能夠從中學到什么東西。

從那以后我再也沒有遇到過類似的問題，可是我還是最感謝那個客戶，因為是他讓我學到了那么多的東西。

　　

咨詢前景之展望

chinamc：很感謝白博士跟我們分享了這樣的一個故事，讓我們從中思考了很多的東西。那么現(xiàn)在我們來看管理咨詢，現(xiàn)在中國的很多行業(yè)都步入了轉(zhuǎn)型的時期，而管理咨詢也是為這些行業(yè)服務(wù)的，那么現(xiàn)在是不是也意味著管理咨詢業(yè)也要步入這樣一個轉(zhuǎn)型的階段？您覺得它未來的發(fā)展會是怎樣的？

白立新：管理咨詢進入中國，也是短短十幾年的時間，在開始的幾年中中國已經(jīng)一股腦的吸收了國外各種管理咨詢的思想，當時企業(yè)急于知道最先進的管理理念?？墒请S著這五年十年的流逝，中國企業(yè)已經(jīng)由對于管理思想的饑渴變成了現(xiàn)在的消化不良。在十年以前，對于管理思想掌握最全面的就是管理顧問，以為沒有人有機會像他們一樣掌握那么全面的理念和思想；五年前，各種思想開始大量的涌入，很多人都開始了解什么是管理；而到了今天，這些思想理念已經(jīng)多到了讓人“反胃”的地步。所以在未來的五年，中國的管理顧問是要去幫助這些企業(yè)消化這些管理思想，讓這些思想在中國企業(yè)平安“落地”，和中國的實踐結(jié)合起來。這個也是管理顧問面臨的最大的挑戰(zhàn)，因為之前我們遇到的最大難題就是許多好的方案被企業(yè)束之高閣，不能被企業(yè)所采納。

我可以順便談一下漢普的發(fā)展，漢普從過去一路的高歌猛進到02、03年我們達到一個高峰的時候，我們開始冷靜思索，我們覺得這樣的發(fā)展不是我們能夠持續(xù)成長的一個路線，所以我們用了兩年的時間進行低調(diào)的調(diào)整。到了05年，我們開始了一個新的戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略濃縮下來就是四個字“實戰(zhàn)實用”。 如果這個戰(zhàn)略可以得到完全的實施，相信我們可以趕上現(xiàn)代管理咨詢行業(yè)的發(fā)展，可以和現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展保持同步?？墒沁@樣的戰(zhàn)略對于每一個咨詢顧問來說都是一個挑戰(zhàn)，我們需要改變我們的工作方式，改變知識的結(jié)構(gòu)，甚至是咨詢公司的模式。

辯證的看待“標準”

chinamc：您剛剛也提到了，我們在為企業(yè)做咨詢的時候會為他們提供很多的資源，提供很多的方案和一整套的ERP系統(tǒng)等等，可是這當中有相當一部分被客戶企業(yè)束之高閣，這種現(xiàn)象并不少見，那么您認為評判一個咨詢項目成功與否的標準是什么？

白立新：這個標準分幾個層面，在國外的管理咨詢界有這樣一個說法，就是說你在做一個項目的時候要確保達到一個標準，比如把成本降低多少，把我的產(chǎn)品上市時間提高到多少等等?？墒窃谥袊@種情況特別的少見，我們還沒有達到國外這種標準化的程度，一般來說要看你是否能夠為客戶提供一個可行的方案，并且?guī)椭蛻魧嵤┻@個方案，這是現(xiàn)在和未來五年的標準。可是你就不能用這個標準去衡量過去十年的咨詢公司，因為過去的咨詢受到各種因素的制約，管理顧問首先要做的還是管理思想的傳播，應(yīng)該說，那個時候如果能夠做到傳播先進的理念和思想，那么這個管理顧問就已經(jīng)盡到了他的職責。所以標準是要按照行業(yè)發(fā)展的階段來劃分的，我們應(yīng)該給它一個合理的期望，這樣才能夠使行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

chinamc：白博士為我們說了這么多的事情，肯定有點累了，那么您先喝口水，我們把權(quán)利交給現(xiàn)場的觀眾，看看他們有什么想要和您交流的。

[現(xiàn)場互動]

咨詢法寶，唯“信任”二字

白立新：我可不可以先問一個問題？

chinamc：好啊，看來白博士是個特別喜歡和別人交流的人，喜歡被別人問也喜歡提問，您請講。

白立新：說是分享我的咨詢經(jīng)驗也好，說是希望通過大家能給我一點啟示也好，我想問問看，如果你是第一次接觸到一個客戶，無論是你想賣給他咨詢項目，還是他已經(jīng)是你的客戶，你覺得你們第一次見面最重要的是什么？

觀眾：我覺得最重要的是你要讓他接受你，不能讓他覺得你是為了賺錢才和他接觸的，你是真心的想為他解決問題，你要讓他感受你很真誠，應(yīng)該讓他信任你。

觀眾：我認為你應(yīng)該告訴他你能夠給他什么，應(yīng)該讓他認為你能夠給他更多的東西，比他期待的更多更好。就是要讓他相信你會給他帶來超值的回報。

　　

白立新：我覺得差不多是這樣，歸結(jié)起來可能就是我的體驗。我覺得是兩個字，最重要的第一次見客戶要建立“信任”。因為中國的市場經(jīng)濟在經(jīng)歷了一、二十年的時間以后，正面臨著最嚴重的信任危機，企業(yè)之前彼此都不能夠很快的相互信任，管理咨詢行業(yè)也存在這樣的問題。所以在你為客戶呈現(xiàn)給好的思想、好的方案以前，你首先要和客戶建立的就是彼此的信任。只有存在了彼此的信任，你才能夠更好的傳遞價值，所以我的第二個詞是“價值”。而第三點我們要做的是幫助客戶降低風險，你要告訴他我們會為您盡可能的減少風險，讓他感到安心，客戶安心了，雙方的合作基礎(chǔ)才能穩(wěn)固的存在。在這樣的基礎(chǔ)之上，后續(xù)遇到的問題才能夠迎刃而解。

chinamc：按白博士的說法來看，其實咨詢公司和客戶之間更多的是類似朋友的關(guān)系，而不是純粹的利益關(guān)系。但是既然要求能夠迅速的建立信任，就意味著咨詢顧問本身的素質(zhì)和修養(yǎng)也要特別的高才行，要有很高的道德水平和職業(yè)的操守。

白立新：是這樣的，咨詢顧問本身也是一個要求比較高的行業(yè)。

觀眾：白博士，您好！我在管理咨詢界工作，曾經(jīng)遇到過這種現(xiàn)象，就是說很多企業(yè)在尋找管理咨詢公司的時候，它對這個行業(yè)并不是很了解，于是就出現(xiàn)了有些規(guī)模比較小的咨詢公司，在和名氣大的公司競爭的時候常常會敗下陣來，但是事實是小的公司或許更適合這個公司的項目。對于這樣的現(xiàn)象，您是如何看待的？

白立新：任何行業(yè)都存在不公平的事情，管理咨詢業(yè)也是一樣，在客戶對你們都不是很了解的情況下，或許要憑直覺做出一個選擇，這就是為什么明明是這個團隊比較優(yōu)秀而客戶卻選擇了另一個團隊。當時間很短別人不能夠深入的了解你的時候，他要憑一個直觀的印象進行選擇。幸運的是這只是影響客戶選擇的因素之一。大多數(shù)的時候，你是一個創(chuàng)業(yè)團隊，可是你對某個方面特別的專，你有一些成功的案例，或者是公司里面的個人有些成功的經(jīng)驗，你能夠很清晰的闡述你的思路，讓客戶感受到與你合作的風險很低，這樣的話也有可能很快的建立你和客戶之間的信任。在這方面很多公司都會有成功的例子。

但是要注意的一點是，你千萬別把自己標榜的太高，把公司或者自己包裝成“大師”。現(xiàn)在的社會不是說你說自己是大師客戶就會認為你是大師，這樣做對自己而言不是很好，會很有風險的。

咨詢，能醫(yī)不自醫(yī)？

觀眾：白先生，您好！中國咨詢行業(yè)這十幾年的發(fā)展中我們看到很多咨詢公司起來又落下，咨詢公司是一個給別的企業(yè)出謀劃策，解決問題的這樣一個“醫(yī)師”，可是我們看到隨著咨詢行業(yè)的發(fā)展，反而咨詢公司自己內(nèi)部倒是出現(xiàn)了很多的問題，在國內(nèi)能夠形成規(guī)模的企業(yè)并不多，那么那些咨詢師為什么不能夠給自己的公司出謀劃策解決問題呢？您能解釋一下嗎？　

白立新：（笑）這個問題問得非常好，周圍有很多人也問我這個問題，我不知道接下來的回答你能否滿意。

chinamc：這是不是“能醫(yī)不自醫(yī)”呢？

白立新：其實咨詢師也就像是個外科醫(yī)生，如果你的手擦傷的話，你當然會治，你知道找個創(chuàng)可貼貼上，醫(yī)生就應(yīng)該可以治自己的病，顧問也就應(yīng)當能夠為自己的公司出謀劃策解決問題，是吧？那為什么那么多的顧問公司都會出問題呢？我想說，因為我們不是外科醫(yī)生，我們是心理醫(yī)生。假如你是一個心理醫(yī)生的話，你能治自己的病嗎？（掌聲）

chinamc：白博士的比喻實在是很精妙。

觀眾：我也是一名咨詢顧問，我們在做咨詢的時候有些客戶會要求我們解決他們生產(chǎn)細節(jié)的問題，對于顧問而言對這個企業(yè)的了解只有僅僅項目上這幾個月的時間，我們?nèi)绾文軌驗榭蛻艚怀鲆环莺茉敿毜拇鹁恚?/p>

白立新：作為顧問很重要的一點是切忌大包大攬，要找到一條綱舉目張的主線，圍繞這條主線一二三、一二三的向前推進。所以企業(yè)的問題看起來比我們想象的更難解決，我們需要花更多的精力專注在一些地方。所有的問題似乎都有一個解決的答案，其實卻很難操作。最后客戶往往感覺到他明明是胃疼，你卻給他做了化療。

觀眾：咨詢公司在為客戶企業(yè)進行咨詢時，如何細化客戶的一些操作規(guī)范？

白立新：關(guān)于企業(yè)操作程序的問題，進行咨詢時既不能太細，也不能太粗，的確存在這樣一個矛盾?，F(xiàn)在咨詢公司的一個基本做法是顧問與客戶企業(yè)的團隊結(jié)合在一起去做，很多都是顧問在指導，為客戶企業(yè)搭建框架，盡量使之結(jié)合客戶實際。有時我們希望更細一些，可是有時太細的話反而操作性比較差，所以顧問重點還是搭建框架，最難的還是深淺程度的把握，這取決于客戶企業(yè)的狀況。我們也遇到過有的企業(yè)第一次和咨詢公司打交道，基礎(chǔ)比較差，以前我們希望給它奠定一個全面的基礎(chǔ)，然后讓它慢慢學習，但事實發(fā)現(xiàn)不是很有效。因為客戶企業(yè)基礎(chǔ)比較差的話，沒辦法一步就踏到這個臺階上。所以我們覺得還是要給他一條主線，使之有了基本的工作的方式和習慣之后，再為之細化，其實每個階段都有不同的推動力。每個企業(yè)都不一樣，在過去的十年中我們見到了很多的企業(yè)，我們只要從每個企業(yè)學到一點，一年下來就能學到很多，所以作為顧問最重要的一點就是學習能力。經(jīng)過這樣的積累，我們在面對客戶時才能知道什么樣的方式最有效，什么樣的方式看起來很全面卻不能真正解決客戶的問題。所以當你和客戶見面，建立了信任基礎(chǔ)之后，你把所有的問題開誠布公的告訴客戶，客戶會告訴你什么樣的方式最合適?，F(xiàn)在我去見客戶的時候，當談到行業(yè)的經(jīng)歷、企業(yè)的經(jīng)歷、個人的經(jīng)歷時，我會比今天談到的更坦率，我會很坦誠告訴客戶我們有過什么樣的經(jīng)歷、教訓、體驗和經(jīng)驗，這樣我和客戶之間的窗戶紙就會捅破，客戶就會說：“我本來最擔心的就是這樣，現(xiàn)在我不會擔心出現(xiàn)類似的問題了?！彼耘c客戶有一個信任的基礎(chǔ)，能夠開誠布公的溝通是很重要的。

觀眾：目前咨詢公司項目失敗的例子很多，貴公司有沒有這方面的經(jīng)歷，您會不會擔心自己企業(yè)成長方面的問題？

白立新：這不奇怪，我們都在成長，都從經(jīng)歷和錯誤中吸取教訓，咨詢公司也是一樣，也在不斷的成長。另外咨詢產(chǎn)業(yè)的平均利潤率很低，凡是大一點規(guī)模的公司都很難盈利，這和每家公司的管理基礎(chǔ)有關(guān)，也和整個行業(yè)有關(guān)，這點我倒不太擔心。

觀眾：您覺得咨詢公司的員工去其它企業(yè)做高管是不是一個更好的選擇，您為什么沒有跳出這個行業(yè)？您覺的大學剛畢業(yè)的學生進入咨詢公司合適嗎？

白立新：這取決于個人的期望和價值觀，有的人就是不愿意在一家公司總是擔任一個職位，他就愿意創(chuàng)出自己的天地，他具備相應(yīng)的領(lǐng)導力，他有遠見和勇氣，能承擔這樣的風險，那我覺得這對社會對個人都是一件好事。也有人在咨詢公司一段時間后去做其它企業(yè)的高管，這都取決于個人的價值觀。在我看來，我喜歡這個行業(yè)，盡管這個行業(yè)苦辣酸甜都有，我也愿意在一家大公司去做，這樣才能有一個更廣闊的舞臺，能夠見到更高層面的客戶，能有更廣泛的發(fā)展機會。所以每個人對自己的判斷不一樣，但無論如何咨詢公司都是一個很好的舞臺。

其實我建議大學剛畢業(yè)的學生進入咨詢公司干上一兩年，非常重要，無論你干什么崗位。因為大學剛畢業(yè)的學生進入咨詢公司一般都會從最基層干起，這時候你的領(lǐng)導會批評你，你的客戶會批評你，將錯誤從你的報告中摘出來。這兩年的生涯會為你終生奠定很好的基礎(chǔ)，對你以后進入任何行業(yè)都會很有價值。

chinamc：非常感謝白博士的精彩做答，也非常感謝現(xiàn)場觀眾的熱情參與！

節(jié)目進行到了最后，我們對白博士有個小小的要求，您可以二選一。一是為中國管理咨詢網(wǎng)做一次咨詢，支中國管理咨詢網(wǎng)一招，小的意見或者建議都可以；然后另外一個是您展示一下自己除專業(yè)以外的其他方面的才能，讓我們看一看您在其他方面別樣的風采，您看選擇那一個。

白立新：我有一個小小的特長，別人可能都趕不上我，就是走樓梯。有機會大家可以和我一起比賽，我一定是最快的。（笑聲，掌聲）

chinamc：這倒是個鍛煉身體的好方法。

我們的牙齒足夠堅固，才會從酸甜苦辣中咀嚼出食物中不同的美味，那么我們的心靈也要足夠堅強，才能夠從人生的酸甜苦辣中品味出人生的樂趣。

咨詢?nèi)松?，心的旅程。感謝白博士，感謝在場各位，我們下期再見！　

chinamc：最后請白博士為中國管理咨詢網(wǎng)留下您的題詞?！?/p>

祝：中國管理咨詢一路走好！

專家背景：

漢普副總裁

教育背景：

最高學歷：工學博士

在加入漢普公司以前，曾作為中國科學院副研究員為許多大型企業(yè)提供管理和信息技術(shù)咨詢；在安達信公司期間，作為企業(yè)咨詢部經(jīng)理，參加了企業(yè)管理變革和信息技術(shù)應(yīng)用等咨詢項目，特別在戰(zhàn)略具體化、業(yè)務(wù)流程重組、組織架構(gòu)設(shè)計、變革管理、績效考核等方面具有豐富的知識和經(jīng)驗，客戶主要來自鋼鐵、汽車、印刷、電子、機械、化工、工程等行業(yè)。對中國制造業(yè)的核心能力、競爭優(yōu)勢及產(chǎn)業(yè)價值鏈進行了比較深入的研究。

工作經(jīng)歷及主要成就:

在過去的10年間，為30家企業(yè)提供過專業(yè)咨詢服務(wù)

客戶主要包括：

聯(lián)想集團

東風汽車

中國石油股份公司

中國石化股份公司

中國北方工業(yè)公司

濟南鋼鐵集團

云天化化工集團

湘潭鋼鐵集團

天津地鐵建設(shè)總公司

福建水泥集團

諾基亞（中國）

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