現(xiàn)階段的商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈節(jié)奏快捷，靠過去的單打獨(dú)斗已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展步伐，更多的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和配合才能在慘烈的商場(chǎng)中立于不敗之地。房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售也是在團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)作順暢配合的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的售罄，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，故打造建立房地產(chǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)是整個(gè)項(xiàng)目重中之重的環(huán)節(jié)。

　　提起房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售，很自然的聯(lián)想到售樓處大廳衣冠楚楚氣宇軒昂的俊男美女，奔走于模型和客戶之間，口若懸河的給客戶解說，從而實(shí)現(xiàn)一單又一單的簽約。誠(chéng)然這確實(shí)是房地產(chǎn)銷售的主要形式，也是大部分人對(duì)房地產(chǎn)銷售的一貫性看法。

　　但為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的更快速良性銷售，只憑借現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問畢竟有限，還應(yīng)該擴(kuò)展外場(chǎng)的銷售，發(fā)動(dòng)建立起一整套的外場(chǎng)銷售機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的立體銷售網(wǎng)絡(luò)體系，這才是房地產(chǎn)銷售的完整終極形式。

　　內(nèi)場(chǎng)銷售形式是每個(gè)項(xiàng)目的基本功，在此不做贅述，著重和大家分析交流外場(chǎng)銷售的主要形式。

　　外場(chǎng)銷售主要有幾種人員構(gòu)成形式：老業(yè)主、代理公司、個(gè)人代理、專職外場(chǎng)銷售代表、兼職外場(chǎng)銷售代表。

　　一、 老業(yè)主

　　業(yè)主作為樓盤的直接消費(fèi)者，對(duì)公司品牌形象、項(xiàng)目的居住感受和物業(yè)服務(wù)感受最深，對(duì)項(xiàng)目有著最直接和重要的發(fā)言權(quán)。其身邊的親朋好友圈子如果想在同一項(xiàng)目置業(yè)，老業(yè)主的宣傳介紹是非常重要的，同一銷售說辭，從業(yè)主口中說出比從內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問口中說出更具有說服力和可信度。當(dāng)外來客戶參觀小區(qū)，聽著已入住小區(qū)的業(yè)主對(duì)小區(qū)整體規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)、人文環(huán)境等的種種好評(píng)時(shí)，相信客戶會(huì)被極大的打動(dòng)，成交的幾率將會(huì)大大的增加。

　　一般小區(qū)的業(yè)主轉(zhuǎn)介紹屬于被動(dòng)型，即不會(huì)主動(dòng)介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，僅在親朋好友詢問時(shí)才給予解答，而大部分項(xiàng)目沒有重視業(yè)主轉(zhuǎn)介紹的重要性，不僅沒有成立專門的業(yè)主轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)，而且針對(duì)業(yè)主轉(zhuǎn)介紹成交的獎(jiǎng)勵(lì)力度也不夠大，不能夠有效的刺激業(yè)主積極的進(jìn)行項(xiàng)目的轉(zhuǎn)介紹宣傳。

　　為了建立有效的業(yè)主轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，首先需要建立專門的業(yè)主聯(lián)系機(jī)制，針對(duì)業(yè)主成立業(yè)主聯(lián)盟，如各家房地產(chǎn)企業(yè)建立的“萬科會(huì)”、“中海會(huì)”等，建立專門的業(yè)主聯(lián)系溝通渠道，如可由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)和業(yè)主們進(jìn)行介紹轉(zhuǎn)介紹的對(duì)接工作，包括確立業(yè)主的銷售業(yè)績(jī)、銷售金額、對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和發(fā)放，在一些項(xiàng)目企業(yè)如物業(yè)服務(wù)體系建立的比較完善，還可以將業(yè)主的對(duì)接工作交由相應(yīng)的客服人員負(fù)責(zé)，但銷售工作一定要由銷售經(jīng)理主持客服人員配合來進(jìn)行。

　　其次要建立有吸引力的成交獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，重賞之下必有勇夫，更何況對(duì)于自己親身居住感受居住至深的小區(qū)，介紹只是舉手之勞，但卻能給帶來對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)?？筛鶕?jù)各項(xiàng)目的實(shí)際情況給予轉(zhuǎn)介紹成功的業(yè)主物業(yè)費(fèi)、小區(qū)配套消費(fèi)虛擬金額、現(xiàn)金、加油卡、購物卡、電話卡等形式的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式可靈活多樣，但是要保證獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)用性和刺激性，還可以搭配的形式進(jìn)行發(fā)放。

　　物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)：可根據(jù)業(yè)主轉(zhuǎn)介紹成功的套數(shù)、建筑面積或成交金額給予不同時(shí)限的物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，最短建議三個(gè)月最長(zhǎng)一般為5年，但可根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際情況給予延長(zhǎng)，超過最長(zhǎng)時(shí)限可以其他的獎(jiǎng)勵(lì)形式進(jìn)行搭配進(jìn)行。

　　小區(qū)配套消費(fèi)虛擬金額：針對(duì)介紹成功的業(yè)主發(fā)放小區(qū)配套消費(fèi)卡，其中的金額為成交總金額按比例轉(zhuǎn)換的消費(fèi)點(diǎn)數(shù)，可用于在小區(qū)會(huì)所、游泳池、SPA會(huì)所、超市等配套設(shè)施中消費(fèi)使用，但不能提現(xiàn)。此種方式對(duì)于有著完善配套的項(xiàng)目來說較為方便。

　　現(xiàn)金：此為最直接有效且刺激性強(qiáng)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，也是業(yè)主轉(zhuǎn)介紹最希望獲取的，但各項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況來決定是否按此方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一般為按照成交金額的計(jì)提點(diǎn)數(shù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從0.5%至3%不等。一次性付款購買的，傭金結(jié)算一般在付款后7個(gè)工作日內(nèi)結(jié)算完畢，按揭付款購買則等銀行發(fā)放貸款到公司賬戶后在7個(gè)工作日內(nèi)結(jié)算完畢。有些項(xiàng)目會(huì)要求業(yè)主提供相應(yīng)發(fā)票抵扣提傭金額，但為了方便業(yè)主操作和刺激帶客的積極性，一般由公司為業(yè)主解決發(fā)票抵扣問題。

　　其他獎(jiǎng)勵(lì)方式：可以加油卡、購物卡、電話卡等形式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式之間可以進(jìn)行搭配進(jìn)行，但以實(shí)用、易消費(fèi)使用為前提，才能刺激業(yè)主轉(zhuǎn)介紹的積極主動(dòng)性?！　?/p>

　　二、 代理公司

　　這里所提及的代理公司非現(xiàn)場(chǎng)的全案代理銷售，而是具有客戶資源和銷售渠道的分銷代理公司，一般能從本地或異地給項(xiàng)目帶來源源不斷的客源，以補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)的客戶資源，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速售罄。

　　當(dāng)然項(xiàng)目如果出于銷控考慮可選擇是否需要代理公司進(jìn)行分銷，或是控制代理公司的數(shù)量，這需要根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際情況考慮。如海南的旅游房產(chǎn)，在三亞地區(qū)的項(xiàng)目，由于三亞旅游知名度高，很多樓盤都可以通過游客來實(shí)現(xiàn)增量銷售，所以大部分拒絕代理公司分銷。而在海南其他地方的項(xiàng)目，如?？谑小⑽牟?、瓊海市、萬寧市等地區(qū)，大部分項(xiàng)目都傾向于尋找合適的島外分銷進(jìn)行代理銷售，以增加來客量實(shí)現(xiàn)銷售。

　　代理公司的操作模式主要有兩種：

　　第一， 異地分銷型。

　　此類型的代理公司一般屬于中小規(guī)模，投入小、宣傳推廣力度不夠，往往手中會(huì)代理多個(gè)地區(qū)的多個(gè)樓盤，一般會(huì)在3-5個(gè)左右，再根據(jù)客戶的區(qū)域、價(jià)格、配套等需求來進(jìn)行推薦。但因?yàn)閷?shí)力有限，往往成交量不大，此種類型的公司一般在一個(gè)地區(qū)可以尋找3家左右進(jìn)行分銷，作為銷售渠道的補(bǔ)充。

　　此種模式的代理公司為提傭制，可根據(jù)月銷售金額，或銷售套數(shù)來設(shè)置階梯型的提傭比例，比例從2%至4%不等，個(gè)別地區(qū)如山東樓盤還高達(dá)8%至15%的提傭比例，設(shè)置比例應(yīng)循序漸進(jìn)避免跳躍式，極高的銷售難度容易打擊分銷商銷售信心，但應(yīng)設(shè)置一個(gè)高難度挑戰(zhàn)型的提傭比例。

　　根據(jù)代理公司來客量和成交金額來進(jìn)行績(jī)效考核，一般簽署半年至一年的銷售合作協(xié)議，半年期協(xié)議以每季末為考核點(diǎn)，一年期以半年末為考核點(diǎn)，通過考核來決定給代理公司的資源分配和政策支持，對(duì)業(yè)績(jī)極差的代理公司進(jìn)行淘汰，可在合作協(xié)議中加入業(yè)績(jī)考核淘汰條款的約束，通過動(dòng)態(tài)的業(yè)績(jī)考核制度進(jìn)行代理公司的管理，從而實(shí)現(xiàn)鯰魚效應(yīng)刺激代理公司更好的代理銷售本項(xiàng)目。

　　第二， 大賣場(chǎng)型。

　　此類型的代理公司在當(dāng)?shù)匾詭装僦辽锨矫椎馁u場(chǎng)形式將各地區(qū)的代理樓盤以展示形式出現(xiàn)，各個(gè)區(qū)域甚至各樓盤配備專業(yè)的置業(yè)顧問進(jìn)行專業(yè)講解，相當(dāng)于一個(gè)綜合項(xiàng)目的售樓處。該類型的代理公司操作專業(yè)、實(shí)力強(qiáng)、客戶資源豐富、宣傳推廣力度大，在當(dāng)?shù)赜袠O大的影響力，經(jīng)常以數(shù)十人組團(tuán)的形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行團(tuán)購，能給項(xiàng)目帶來大量的來客量，并實(shí)現(xiàn)大額的成交。如東北地區(qū)的“XX達(dá)”、華東地區(qū)的“XX人居”、華北地區(qū)的“XX經(jīng)紀(jì)”等。

　　但此類型的代理公司除了正常的銷售提傭外，通常還需要項(xiàng)目方進(jìn)行數(shù)萬以上的資金投入作為租賃其場(chǎng)地的費(fèi)用，所以投入較大，在選擇上可根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況來進(jìn)行取舍選擇。如建議在高寒地區(qū)的東北、政治中心北京、經(jīng)濟(jì)中心上海、投資中心江浙、資源中心內(nèi)蒙或山西，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況和目標(biāo)人群進(jìn)行合作選擇。

　　由于投入的資金量大，業(yè)績(jī)主要以成交金額非來客量考核，在簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的約束性條款，如資金應(yīng)分批投入、在相應(yīng)的銷售節(jié)點(diǎn)未完成銷售目標(biāo)則應(yīng)進(jìn)行懲罰、銷售情況非常糟糕時(shí)應(yīng)終止合作并停止后續(xù)資金的注入。

　　代理公司總結(jié)：

　　從管理上，代理公司在具體操作時(shí)，應(yīng)該由銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)對(duì)接，推薦的客戶抵達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)后再由銷售經(jīng)理指派置業(yè)顧問進(jìn)行接待介紹。

　　在配合支持方面，應(yīng)該由銷售經(jīng)理或指派專員和代理公司保持聯(lián)系，及時(shí)的告知房源銷控、項(xiàng)目?jī)r(jià)格和優(yōu)惠更新、項(xiàng)目培訓(xùn)、提供項(xiàng)目宣傳資料、配合幫助進(jìn)行宣傳物料如墻貼、展架、派發(fā)單頁等的設(shè)計(jì)印刷。

　　切忌勿把代理公司當(dāng)做外人，應(yīng)該提高思想認(rèn)識(shí)意識(shí)，重視該銷售渠道，特別是大賣場(chǎng)形式的代理公司由于投入資金不菲更應(yīng)該保持經(jīng)常性的聯(lián)系。　

　　三、 個(gè)人代理

　　除了業(yè)主的個(gè)人推薦外，項(xiàng)目還應(yīng)該吸引發(fā)展一大批個(gè)人代理作為項(xiàng)目的對(duì)外宣傳推薦口舌。個(gè)人代理的定義式，能給項(xiàng)目吸引客源，通過宣傳介紹最終能促成銷售，從這個(gè)概念上來說業(yè)主也是項(xiàng)目的個(gè)人代理。

　　個(gè)人代理的合作很簡(jiǎn)單，和現(xiàn)場(chǎng)的銷售經(jīng)理簽訂合作協(xié)議，規(guī)定合作期限、雙方的權(quán)利、義務(wù)和提傭點(diǎn)數(shù)即可。涉及到項(xiàng)目商業(yè)機(jī)密的，還需要簽署保密協(xié)議。

　　個(gè)人代理的銷售提傭一般以現(xiàn)金結(jié)算，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況給予0.5%至2%的提成，可根據(jù)月銷售金額，或銷售套數(shù)來設(shè)置階梯型的提傭比例。一次性付款購買的，傭金結(jié)算一般在付款后7個(gè)工作日內(nèi)結(jié)算完畢，按揭付款購買的，則等銀行發(fā)放貸款到公司賬戶后在7個(gè)工作日內(nèi)結(jié)算完畢。有些項(xiàng)目會(huì)要求個(gè)人代理提供相應(yīng)發(fā)票抵扣提傭金額，但為了方便個(gè)人代理操作和刺激帶客的積極性，一般由公司為個(gè)人代理解決發(fā)票抵扣問題。

　　對(duì)個(gè)人代理的管理方式屬于粗放型管理，無需業(yè)績(jī)考核，只需要其給項(xiàng)目帶來客源促成銷售即可。但可根據(jù)個(gè)人代理的人脈網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度，介紹客戶的成功率等進(jìn)行不同提傭點(diǎn)數(shù)的合作，以此來刺激個(gè)人代理的業(yè)績(jī)。對(duì)業(yè)績(jī)不佳或無業(yè)績(jī)的個(gè)人代理，則以協(xié)議合作期限的終止而終止與其的合作，待其帶客戶時(shí)再重新建立與其的合作?！　?/p>

　　四、 專職外場(chǎng)銷售代表

　　除了案場(chǎng)的置業(yè)顧問，營(yíng)銷中心還應(yīng)該招聘一批專職的主動(dòng)出擊的外場(chǎng)銷售代表，以實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋，彌補(bǔ)媒體宣傳推廣的不足或增加媒體宣傳推廣的效果，外場(chǎng)銷售代表人數(shù)根據(jù)項(xiàng)目的大小或項(xiàng)目所處區(qū)域的市場(chǎng)大小而定，少則2人多則按行政區(qū)域或支柱行業(yè)的單位數(shù)量來配備人數(shù)。

　　外場(chǎng)銷售代表的主要工作方向是實(shí)現(xiàn)團(tuán)購或高端物業(yè)如別墅的銷售，針對(duì)的目標(biāo)是各大中型企事業(yè)單位或支柱行業(yè)單位，可通過直接聯(lián)系切入、人脈介紹接觸、公司與企事業(yè)單位之間的聯(lián)誼活動(dòng)等方式進(jìn)行接觸，并通過開展專場(chǎng)的項(xiàng)目展示會(huì)、推介會(huì)以達(dá)到項(xiàng)目在企事業(yè)單位中的宣傳目的，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售。

　　外場(chǎng)銷售代表的工資待遇為底薪加提成的形式，底薪比案場(chǎng)的置業(yè)顧問稍高，提成比置業(yè)顧問稍低，再加以每月通訊補(bǔ)貼和交通補(bǔ)貼，可根據(jù)接觸企事業(yè)單位的實(shí)際情況給予適當(dāng)?shù)牟惋嬔a(bǔ)貼報(bào)銷。

　　管理上課針對(duì)外場(chǎng)的銷售代表的工作模式實(shí)行放風(fēng)箏的拽線式管理，由銷售經(jīng)理直接負(fù)責(zé)管理，管理保持一定的松弛度，不宜太緊，因?yàn)橥鈭?chǎng)銷售代表的主戰(zhàn)場(chǎng)在外，不能以案場(chǎng)置業(yè)顧問的嚴(yán)控式管理模式套用；也不能太松，避免外場(chǎng)銷售代表放任自流而使工作流于形式。

　　外場(chǎng)銷售掉膘除了每天的上下班點(diǎn)名或打卡考勤，還應(yīng)在每天工作結(jié)束時(shí)向銷售經(jīng)理坐一天工作匯報(bào)，提出遇到的困難和問題，一起進(jìn)行分析解決，還應(yīng)將接觸的企事業(yè)單位情況、領(lǐng)導(dǎo)資料進(jìn)行造冊(cè)登記，以便作為工作成績(jī)的考核依據(jù)。

　　考核主要以實(shí)現(xiàn)的銷售額業(yè)績(jī)?yōu)橹?，公司接觸數(shù)量、接觸廣度和深度和活動(dòng)合作開展為輔，進(jìn)行綜合評(píng)定。由于外場(chǎng)銷售代表的工作性質(zhì)會(huì)使用到公司的營(yíng)銷資源，所以對(duì)資源的使用實(shí)行事前申請(qǐng)、事中監(jiān)控、事后評(píng)估使用的制度，不可濫用挪用公司的營(yíng)銷資源?！　?/p>

　　五、 兼職外場(chǎng)銷售代表

　　有限的業(yè)主、個(gè)人代理和外場(chǎng)的銷售代表，要在項(xiàng)目的良好運(yùn)轉(zhuǎn)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)飛躍的銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為了擴(kuò)大項(xiàng)目的認(rèn)知度和銷售力度，除了常規(guī)的廣告宣傳推廣，還應(yīng)該利用成本更低的資源——人力資源。

　　可以通過各種方式招聘一大批在各行業(yè)從事銷售的銷售代表，如金融業(yè)、基金、信用卡、汽車、工業(yè)設(shè)備等行業(yè)，作為本項(xiàng)目的兼職銷售代表。

　　兼職銷售代表也可以說是項(xiàng)目的個(gè)人代理，但不同之處在于，兼職銷售代表經(jīng)由公司主動(dòng)招聘，篩選，簽署相關(guān)的合作協(xié)議，錄用后投入人力物力資源進(jìn)行項(xiàng)目、說辭和其他專業(yè)的培訓(xùn)，并執(zhí)行相應(yīng)的管理把控和業(yè)績(jī)考核淘汰。

　　兼職銷售代表的薪酬方式為無底薪加高提成，提成點(diǎn)數(shù)可比個(gè)人代理稍高，高提成將促使其大力聯(lián)系其銷售名單上的客源推介我項(xiàng)目或直接進(jìn)行推介。

　　兼職銷售代表的業(yè)績(jī)確認(rèn)方式為直接帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成交，由銷售經(jīng)理核對(duì)資料后予以確認(rèn)，銷售經(jīng)理只需要做好兼職銷售代表的人員信息統(tǒng)計(jì)、成交后業(yè)績(jī)確認(rèn)和傭金結(jié)算發(fā)放工作即可，無需對(duì)兼職銷售代表的工作進(jìn)行嚴(yán)格管控。

　　兼職銷售代表對(duì)于項(xiàng)目來說只需要付出有限的項(xiàng)目培訓(xùn)成本或推介成本，就可實(shí)現(xiàn)借力打力的目的，通過其他公司的銷售人員資源和客戶資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售?！　?/p>

　　房地產(chǎn)綜合立體銷售體系的建立非一朝一夕，也不是單純的某一方面，只有根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)，選擇一點(diǎn)、一線或全面的銷售模式，才能更好的把控銷售節(jié)奏促進(jìn)銷售進(jìn)度，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完美售罄。

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