渠道促銷是廠家針對經(jīng)銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因?yàn)椤芭_階返利”太普遍了，好象人人都會應(yīng)用。但實(shí)際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會炒，因?yàn)樗胀ㄌ究找姂T啦?？墒亲钇胀ǖ氖峦彩亲铍y的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層樓太難啦。俗稱為“給多少錢發(fā)多少貨”的臺階返年，要想應(yīng)付，要想“忽悠”，的確容易。不過要想做好，著實(shí)要費(fèi)一番功夫。以下，筆者就根據(jù)個人的經(jīng)驗(yàn)與體會，談?wù)劇芭_階返利”的操作。

　　1.解釋：為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨，針對所在區(qū)域市場的經(jīng)銷商采取獎勵額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵形式。一般累計(jì)提貨額度越高，返利率越高。臺階返利促銷一般可單獨(dú)使用，也可與其他渠道促銷形式結(jié)合使用，也可以渠道終端聯(lián)動?！　?/p>

　　2.臺階返利的一般操作方式：

　　1)時間點(diǎn)選擇：（臺階返利的促銷時間選擇，沒有固定的時間點(diǎn)，下列只是常見的時間）

　　·元旦-春節(jié)：無論渠道還是終端，一般此時是銷售旺季，比如家電、建材、服裝等。市場是旺季，渠道必然大規(guī)模進(jìn)貨。另外下年尾也是廠家任務(wù)沖刺之時，對渠道促銷理所當(dāng)然。

　　·五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶：市場銷售旺季，促進(jìn)渠道的進(jìn)貨

　　·周六、周日

　　·開業(yè)、試業(yè)

　　·周年慶、廠慶

　　·全年(或半年)任務(wù)沖刺時

　　·月末最后幾天任務(wù)沖刺

　　·新品推廣時：新品推廣需要渠道與終端聯(lián)動，新品推廣結(jié)合渠道促銷是最常見的事情

　　2)對象選擇：渠道促銷的對象主要選擇企業(yè)的代理商或核心經(jīng)銷商。

　　3)典型組合方式：

　　·臺階返利與特價(jià)品（或老品、滯銷品）捆綁:企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利用老品、特價(jià)品或滯銷品沖抵。即讓經(jīng)銷商享受到了返點(diǎn)，亦消化了企業(yè)的老品或滯銷品

　　·臺階返利與暢銷品捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利用新品沖抵。

　　·臺階返利與暢銷型號或利潤產(chǎn)品捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利用利潤型產(chǎn)品沖抵。

　　·臺階返利與實(shí)物捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利用實(shí)物沖抵。實(shí)物可根據(jù)不同經(jīng)銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機(jī)，大至筆記本電腦、驕車等。

　　·臺階返利與福利促銷捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利變成福利促銷的形式?jīng)_抵。如旅游、出國考察、培訓(xùn)、MBA課程等。

　　·臺階返利與終端促銷捆綁：企業(yè)將經(jīng)銷商將享受到的臺階返利變成對應(yīng)等級的終端促銷，使渠道的資源變成市場資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)購員獎勵金、區(qū)域廣告投入、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷推廣、設(shè)計(jì)師獎勵、現(xiàn)場秀等。渠道與終端聯(lián)動的促銷將是企業(yè)今后促銷的主要方向之一。

　　·臺階返利與上述多種的混合：出于企業(yè)的各種目的，綜合評估各種要素，將臺階返利與多種渠道促銷方式捆綁?！　?/p>

　　3.臺階返利的優(yōu)點(diǎn)：

　　·短期內(nèi)快速完成銷售額

　　·一般而言，經(jīng)銷商的積極性會隨著返利率（返利率=返利/提貨額）的升高，提貨的積極性增加

　　·在經(jīng)銷商庫存壓力不大，多品牌經(jīng)營的情況下，能快速占有經(jīng)銷商庫存，使之主推廣公司產(chǎn)品。

　　4.臺階返利的缺點(diǎn)：

　　·單純的臺階返利，對市場的長治久安不利；

　　·如經(jīng)銷如庫存較大，對其吸引力則不強(qiáng)

　　·頻繁的促銷易引起經(jīng)銷商疲憊，造成有促銷天天有，不促不銷，有促銷也未必銷的局面?！?/p>

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