5.臺階返利的適用條件：

　　·短期內(nèi)任務壓力大，經(jīng)銷商庫存吸納能力強，且經(jīng)銷商對返利很看重的情況下可使用。

　　·在銷售旺季鼓勵經(jīng)銷商進進貨時

　　·老品或呆滯品清倉時

　　·提高明星產(chǎn)品銷售占比時　　

　　6.注意事項：

　　·根據(jù)各個細分品類設置不同的臺階返利

　　·了解市場與客戶的需求

　　·了解客戶的實力，將經(jīng)銷商分成不同的層級。使不同層級的經(jīng)銷商努力后可獲取對應層級的臺階返利。避免經(jīng)銷商“舉手可得”或“高不可攀”的結局。

　　·明確參與促銷的產(chǎn)品范圍，注意總量與單品的協(xié)調(diào)關系

　　·將信息及時發(fā)布至參與促銷的經(jīng)銷商，做好經(jīng)銷商的宣導工作

　　·促銷活動結束后，及時整理資料，做好經(jīng)銷商核銷工作。

　　·促銷進行期間的所進貨物除質(zhì)量因素外，不得以滯銷品名義退貨。

　　·注意客戶為獲取返利的低價及竄貨行為　　

　　7.案例

　　案例一：

　　一：市場背景：

　　1.終端進貨疲軟;

　　2.現(xiàn)有終端客戶,同時都在經(jīng)營多個品牌。吸頂大燈在終端沒有形成絕對的主推;

　　3.通過市場的調(diào)查與區(qū)域主管的深入溝通,對XX吸頂大燈進行如下的促銷,可以達到對終端客戶庫存的提高,終端對XX吸頂大燈的主推；同時在經(jīng)過兩個月的無促銷期后,本次渠道促銷也會給終端的進貨與銷售增加活力。

　　二：促銷目的：

　　1.理順庫存結構,提高客戶庫存量;　

　　2.提高終端對XX大燈的銷售積極性,促進XX燈具的整套銷售。

　　三：促銷對象：

　　XX辦事處所屬區(qū)域內(nèi)的所有專賣店、專賣區(qū)

　　四：促銷時間：3月　

　　五：促銷方式：

　　1.普通經(jīng)銷商

　　當月吸頂大燈銷售任務完成情況(設為A)　　　當月促銷返利點數(shù)

　　1萬≤A<2萬　　　　　　　　　　　　　　　 3%

　　2萬≤A<3萬　　　　　　　　　　　　　　　 4%

　　3萬≤A<4萬　　　　　　　　　　　　　　　 5%

　　4萬≤A<6萬　　　　　　　　　　　　　　　 6%

　　6萬≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　　8%

　　完成本月家居任務110%的客戶，該月吸頂大燈的返利則按相應點數(shù)，追加1%

　　2.二級代理

　　當月吸頂大燈銷售任務完成情況(設為 A)　　 當月促銷返利點數(shù)

　　5萬≤A<10萬　　　　　　　　　　　　　　　3%

　　10萬≤A<30萬　　　　　　　　　　　　　　 5%

　　30萬≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　6%

　　·本活動只考核當月終端客戶的吸頂大燈的進貨量（功率大于66w以上,含66w的吸頂燈），不再考核單品；

　　·返利以貨抵的形式，在下月提貨中兌現(xiàn)；　　

　　案例點評：

　　此案例可取之處有兩點：

　　·將經(jīng)銷商劃成不同的層級（二代與普通經(jīng)銷商），不同的經(jīng)銷商吸納庫存的能力不一樣，獲取的臺階返利不一樣

　　·將臺階返利與主銷型號（大規(guī)格燈）促銷捆綁　　

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