渠道促銷之“臺(tái)階返利”實(shí)操指引

 作者:盛斌子    46

 

  5.臺(tái)階返利的適用條件:

  ·短期內(nèi)任務(wù)壓力大,經(jīng)銷商庫(kù)存吸納能力強(qiáng),且經(jīng)銷商對(duì)返利很看重的情況下可使用。

  ·在銷售旺季鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨時(shí)

  ·老品或呆滯品清倉(cāng)時(shí)

  ·提高明星產(chǎn)品銷售占比時(shí)  

  6.注意事項(xiàng):

  ·根據(jù)各個(gè)細(xì)分品類設(shè)置不同的臺(tái)階返利

  ·了解市場(chǎng)與客戶的需求

  ·了解客戶的實(shí)力,將經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)。使不同層級(jí)的經(jīng)銷商努力后可獲取對(duì)應(yīng)層級(jí)的臺(tái)階返利。避免經(jīng)銷商“舉手可得”或“高不可攀”的結(jié)局。

  ·明確參與促銷的產(chǎn)品范圍,注意總量與單品的協(xié)調(diào)關(guān)系

  ·將信息及時(shí)發(fā)布至參與促銷的經(jīng)銷商,做好經(jīng)銷商的宣導(dǎo)工作

  ·促銷活動(dòng)結(jié)束后,及時(shí)整理資料,做好經(jīng)銷商核銷工作。

  ·促銷進(jìn)行期間的所進(jìn)貨物除質(zhì)量因素外,不得以滯銷品名義退貨。

  ·注意客戶為獲取返利的低價(jià)及竄貨行為  


  7.案例

  案例一:

  一:市場(chǎng)背景:

  1.終端進(jìn)貨疲軟;

  2.現(xiàn)有終端客戶,同時(shí)都在經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。吸頂大燈在終端沒(méi)有形成絕對(duì)的主推;

  3.通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查與區(qū)域主管的深入溝通,對(duì)XX吸頂大燈進(jìn)行如下的促銷,可以達(dá)到對(duì)終端客戶庫(kù)存的提高,終端對(duì)XX吸頂大燈的主推;同時(shí)在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的無(wú)促銷期后,本次渠道促銷也會(huì)給終端的進(jìn)貨與銷售增加活力。

  二:促銷目的:

  1.理順庫(kù)存結(jié)構(gòu),提高客戶庫(kù)存量; 

  2.提高終端對(duì)XX大燈的銷售積極性,促進(jìn)XX燈具的整套銷售。

  三:促銷對(duì)象:

  XX辦事處所屬區(qū)域內(nèi)的所有專賣店、專賣區(qū)

  四:促銷時(shí)間:3月 

  五:促銷方式:

  1.普通經(jīng)銷商

  當(dāng)月吸頂大燈銷售任務(wù)完成情況(設(shè)為A)   當(dāng)月促銷返利點(diǎn)數(shù)

  1萬(wàn)≤A<2萬(wàn)                3%

  2萬(wàn)≤A<3萬(wàn)                4%

  3萬(wàn)≤A<4萬(wàn)                5%

  4萬(wàn)≤A<6萬(wàn)                6%

  6萬(wàn)≤A                  8%

  完成本月家居任務(wù)110%的客戶,該月吸頂大燈的返利則按相應(yīng)點(diǎn)數(shù),追加1%

  2.二級(jí)代理

  當(dāng)月吸頂大燈銷售任務(wù)完成情況(設(shè)為 A)   當(dāng)月促銷返利點(diǎn)數(shù)

  5萬(wàn)≤A<10萬(wàn)               3%

  10萬(wàn)≤A<30萬(wàn)               5%

  30萬(wàn)≤A                 6%

  ·本活動(dòng)只考核當(dāng)月終端客戶的吸頂大燈的進(jìn)貨量(功率大于66w以上,含66w的吸頂燈),不再考核單品;

  ·返利以貨抵的形式,在下月提貨中兌現(xiàn);  

  案例點(diǎn)評(píng):

  此案例可取之處有兩點(diǎn):

  ·將經(jīng)銷商劃成不同的層級(jí)(二代與普通經(jīng)銷商),不同的經(jīng)銷商吸納庫(kù)存的能力不一樣,獲取的臺(tái)階返利不一樣

  ·將臺(tái)階返利與主銷型號(hào)(大規(guī)格燈)促銷捆綁  

盛斌子
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