三、經(jīng)銷商面臨的困惑

1. 店越開(kāi)越多但利潤(rùn)越來(lái)越低，店越開(kāi)越大但平效越來(lái)越低；無(wú)論是利潤(rùn)率，還是凈利潤(rùn)，行業(yè)的經(jīng)銷商都較之以前有很大的下降。最主要的原因，在于成本的上升與銷售額的下降；成本的上升，主要表現(xiàn)在人工成本增加，隱性渠道成本的增加（比如給設(shè)計(jì)師、家裝公司、水電工、油漆工）的返點(diǎn)越來(lái)越多、租金成本年年上漲，推廣費(fèi)用的投入成本也越大；另一方面，雖然店越開(kāi)越多，但單位店面的產(chǎn)出即銷售額并沒(méi)有大的提升，自然其經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)必然出現(xiàn)下降的局面。

2. 大賣場(chǎng)越來(lái)越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死；可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)是，泛家居建材行業(yè)不太可能出現(xiàn)類似家電行業(yè)的情況，即少數(shù)幾個(gè)巨無(wú)霸主導(dǎo)市場(chǎng)。未來(lái)的泛家居建材市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)品牌與諸多的小企業(yè)共同分割市場(chǎng)的局面。“三國(guó)演義”、“春秋五霸”不太可能出現(xiàn)。取而代之的是“小國(guó)林立”。但是，流通品牌，卻有可能出現(xiàn)品牌集中度的情況， 一如家電行業(yè)的國(guó)美、蘇寧。這些流通品牌挾渠道以令廠家，必然造成廠家經(jīng)營(yíng)的困境。一邊是上游趨同質(zhì)化多如牛毛的生產(chǎn)廠家，一邊是有限且較為單一的渠道——家居建材連鎖，那么廠家與渠道商的談判能力也就“王二小過(guò)年，一年不如一年”了。至于一些不知名的中小建材企業(yè)，在未來(lái)面對(duì)強(qiáng)大的建材連鎖時(shí)，完全是“談虎色變”與“叫苦連天”，幾無(wú)討價(jià)還價(jià)的能力——不進(jìn)是等死，你還能怎么樣？

3. 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力？這是很多中小經(jīng)銷商的困惑。確實(shí)，以前粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)代，經(jīng)銷商只要代理個(gè)好牌子，跟著廠走，一般都不會(huì)有錯(cuò)。但是廠家的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成本越來(lái)越高，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商必然會(huì)陷入尷尬的境地。其實(shí)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，或者說(shuō)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，在于其綜合運(yùn)營(yíng)能力，這些無(wú)形資產(chǎn)是任何廠家都無(wú)法取代的，如區(qū)域市場(chǎng)的熟悉程度、社會(huì)關(guān)系、作為渠道品牌的影響力、店面運(yùn)營(yíng)能力等，并不是廠家能取而代之的。

4. 不促銷等死，不會(huì)促銷找死；現(xiàn)在的家居建材專業(yè)市場(chǎng)，隨時(shí)進(jìn)入，幾乎是促銷的海洋，令人眼花繚亂的促銷信息里，少有讓人眼前一亮的。新的商業(yè)環(huán)境，對(duì)經(jīng)銷商促銷的玩法抽出了更高的要求。可以說(shuō)，如果不作促銷，是等死；如果不會(huì)設(shè)計(jì)促銷，是找死。時(shí)下，在各個(gè)泛家居（建材、家電）專業(yè)市場(chǎng)，各類砍價(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)、明星簽售、總裁簽售、異業(yè)聯(lián)盟……層出不窮、愈演愈烈?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)的若干年將是“立體整合促銷”主宰終端市場(chǎng)。

5. 人員越來(lái)越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商多是業(yè)務(wù)起家，但隨著人沒(méi)的不斷膨脹，團(tuán)隊(duì)如何管理開(kāi)始讓不少的經(jīng)銷商開(kāi)始困惑。以業(yè)務(wù)起家的經(jīng)銷商并不是天然的管理高手。人員用的好，可以事半功倍。否則反之。這種情況把經(jīng)銷商的推向了更高層面的需求——由夫妻店向公司化運(yùn)營(yíng)，由掙錢向作帶來(lái)邁進(jìn)。

四、未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

1.      競(jìng)爭(zhēng)必將從單一優(yōu)勢(shì)走向系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。泛家居建材行業(yè)公司或者經(jīng)銷商，起家多由一款產(chǎn)品或由一類風(fēng)格的產(chǎn)品成就一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)象。比如陶瓷行業(yè)的“博X精工玉石”、“簡(jiǎn)X大理石”“馬X波羅之仿古磚”，家具行業(yè)的“聯(lián)X椅”，照明行業(yè)“羊皮燈”、“古典燈”等。但是，光靠產(chǎn)品起家是不夠的，以單一品牌起定的廠家或者商家，極易掉入“成功陷阱”，也極易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿和超越。因此，未來(lái)的脫穎而出的經(jīng)銷商品牌，必然是通過(guò)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)致勝，通過(guò)打造新的贏利模式制勝，通過(guò)銷售向營(yíng)銷的升級(jí)制勝，通過(guò)廠商一體化的營(yíng)銷模式制勝。

2.      一二級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；三四級(jí)市場(chǎng)的春天來(lái)了同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。國(guó)家暫時(shí)限制房地產(chǎn)，但廣大的三、四級(jí)市場(chǎng)并沒(méi)納入限購(gòu)的范圍。依筆者今年的所見(jiàn)所聞，三、四級(jí)市場(chǎng)受限購(gòu)的影響并不大。因此，對(duì)于有心渠道下沉的企業(yè)來(lái)說(shuō)，或許又是一大機(jī)會(huì)。其次，國(guó)家正大力進(jìn)行小城市建設(shè)的戰(zhàn)略布局，人口一窩蜂的向北、上、廣、深等城市或省會(huì)集中的現(xiàn)象未來(lái)可望緩解。大城市當(dāng)然有其好處，但他的弊端也層出不窮。因此，扶植中小城市，農(nóng)村城鎮(zhèn)化，是未來(lái)N年的戰(zhàn)略布局。這也為那些有致于渠道下沉的企業(yè)帶來(lái)了無(wú)窮的機(jī)會(huì)。其次，新農(nóng)村建設(shè)也是國(guó)家的一大戰(zhàn)略布局，農(nóng)村的拆遷與改造，又帶來(lái)了足夠的機(jī)會(huì)。

3.      在大環(huán)境的影響下，盈利模式時(shí)代正式來(lái)臨。在整個(gè)泛家居（建材）行業(yè)，經(jīng)歷的幾個(gè)典型階段，從最早的有產(chǎn)品就能賣，到終端形象建設(shè)，到現(xiàn)在及未來(lái)幾年的終端爆破——終端立體促銷與推廣，經(jīng)過(guò)了二十余年的發(fā)展。未來(lái)的發(fā)展，是盈利模式制勝的年代。未來(lái)的中小企業(yè)，核心產(chǎn)品只是企業(yè)的第一步，歸根結(jié)底還是要打造屬于自己的贏利模式。所謂贏利模式包括四個(gè)層面，第一是企業(yè)所在的行業(yè)必須要有廣闊市場(chǎng)容量與發(fā)展前景；第二，企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)要有很強(qiáng)的贏利能力；第三，企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)要有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力；第四，企業(yè)的贏利模式要能夠復(fù)制；四者都滿足的基礎(chǔ)上，才能算贏利模式。滿足以上四個(gè)條件，企業(yè)才能吸引風(fēng)投，吸引資本進(jìn)入。而終端爆破，將成為提升終端競(jìng)爭(zhēng)力，打造廠家與經(jīng)銷商盈利模式的關(guān)鍵手段之一。

4.      跨界行銷成為趨勢(shì)。最早的泛家居營(yíng)銷，常常是各自為政，雞犬相聞，老死不相往來(lái)。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及消費(fèi)者者渴望一站式購(gòu)齊的需求，越來(lái)越多的廠家或者經(jīng)營(yíng)不同品類的商家開(kāi)始跨界聯(lián)合促銷。比如陶瓷與衛(wèi)浴，泛家居品牌，照明與家具等。聯(lián)合跨界營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面入手：

1)    聯(lián)合促銷：

p  聯(lián)合促銷是營(yíng)銷聯(lián)合中最易操作的一種聯(lián)合方式，但是這種聯(lián)合常由建材賣場(chǎng)主導(dǎo)，廠家常處于被動(dòng)的地位，往往這種情況受益的是建材賣場(chǎng)。由于企業(yè)的渠道范圍較廣，家居賣場(chǎng)的聯(lián)合促銷往往干擾了企業(yè)原有渠道的終端零售。所以，廠家大可主動(dòng)聯(lián)合起來(lái)，利用不同建材產(chǎn)品的互補(bǔ)性與共通性共同開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的聯(lián)合促銷。

p  比如在廠家的現(xiàn)有渠道里開(kāi)展賣磚（照明）送照明（磚）促銷、聯(lián)合特價(jià)、聯(lián)合抽獎(jiǎng)、捆綁銷售等。促銷的方式方法可多種多樣，不拘一格。只要方法有效，成本核算后雙方均有盈利的空間，就可以執(zhí)行。

p  企業(yè)在聯(lián)合促銷時(shí)，應(yīng)選擇合適的對(duì)象，最好是雙方品牌的定位一樣，目標(biāo)消費(fèi)者一致，雙方對(duì)聯(lián)合促銷的思路與理念應(yīng)完全一致。這樣聯(lián)合促銷的效果更佳。如果雙方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然會(huì)被定位低的品牌或多或少侵蝕。同時(shí)，由于品牌定位不一樣，雙方之間的目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)有較大的差別，消費(fèi)者需求也不一致，促銷的行為與結(jié)果自然而然的也就大打折扣。

p  企業(yè)在進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)，往往策劃的周期長(zhǎng)，牽涉的渠道面也較廣。但受益可能性更大。當(dāng)然，最簡(jiǎn)便易行的辦法是讓各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商去操作，而不指定單一聯(lián)合促銷的品牌，廠家提供操作方案或操作指引。但這樣做的缺點(diǎn)也很明顯，那就是無(wú)法做到高效統(tǒng)一。不利于促銷氣氛的營(yíng)造。促銷效果也得不到保障。各地的聯(lián)合促銷將處于十分松散的地步。

2)    聯(lián)合推廣：

p  聯(lián)合推廣牽涉的內(nèi)容較多，常見(jiàn)的包括聯(lián)合小區(qū)推廣、聯(lián)合隱性渠道推廣、聯(lián)合客戶推廣等。聯(lián)合小區(qū)推廣的操作簡(jiǎn)便易行，可由廠家操作，也可由廠家指導(dǎo)經(jīng)銷商操作。聯(lián)合小區(qū)推廣可減少雙方的人力成本、小區(qū)的場(chǎng)租成本、物力成本。比如前期掃樓時(shí)，市場(chǎng)上樓盤較多的情況下，單個(gè)客戶的人力短期內(nèi)難以獲悉全部新樓業(yè)主的檔案，因此兩個(gè)聯(lián)合品牌的業(yè)務(wù)人員完全可以劃分區(qū)域掃樓。由于雙方在目標(biāo)消費(fèi)群上不存在競(jìng)爭(zhēng)。所以完全可將獲取的業(yè)主信息與其他信息共享。

p  小區(qū)推廣方式在建材行業(yè)逐漸成熟起來(lái)，但創(chuàng)新仍必不可少，比如在新開(kāi)的樓盤里面或附近設(shè)立小區(qū)服務(wù)站，租用面積約30-60平方的鋪面，簡(jiǎn)單裝修后用于小區(qū)推廣。展示雙方企業(yè)的產(chǎn)品與品牌形象的同時(shí)，輸出促銷信息、服務(wù)信息，最終實(shí)現(xiàn)達(dá)成銷售的目的?；蛘哌M(jìn)行家庭裝修的基本知識(shí)的講解。既降低了雙方企業(yè)的場(chǎng)租成本，也有利于銷售行為的達(dá)成。

p  還有雙方品牌也可以在小區(qū)交樓儀式的時(shí)候，趁業(yè)主到樓盤現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)展示、裝修問(wèn)答、現(xiàn)場(chǎng)促銷、文藝演出，甚至可以開(kāi)展家飾課堂等。

p  在隱性渠道的推廣上，不同的建材品類也可以實(shí)現(xiàn)信息共享，共同組織開(kāi)展針對(duì)設(shè)計(jì)師的聯(lián)誼會(huì)，設(shè)計(jì)師的推廣活動(dòng)。比如，日常溝通時(shí)，如果同時(shí)能為設(shè)計(jì)師提不同品類的組合應(yīng)用方案，對(duì)維系與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，增進(jìn)對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)，具有較大的促進(jìn)作用。項(xiàng)目銷售上，雙方之間可以互換信息，一般工程招標(biāo)時(shí)，廠家均會(huì)為甲方提供照明解決方案或陶瓷應(yīng)用方案，如果泛家居品牌聯(lián)合，同時(shí)提供應(yīng)用方案，或許更能得客戶的欣賞。

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